多主体参与的乡村生态产业发展可持续商业模式实践

骆雪峰

摘要：乡村振兴，生态优先。乡村振兴，产业兴旺是重点。乡村生态产业必须构建可持续发展的商业模式。本文阐述了乡村生态产业模式构建的必要性，并分析了可持续发展的商业模式机理。以渝东北为例，构建了“茶艺+融合渠道品牌”商业模式。

关键词：多主体生态产业商业模式

一、乡村生态产业模式构建的必要性

乡村振兴，产业兴旺是重点。产业是发展的根基，只有产业兴旺了，才能使农民收入稳定增长，但绝不能鼓了钱袋子毁了生态，否则人们依然过不上生态宜居、生活富裕的好日子。因此，大力推动乡村产业生态化和乡村生态产业化就成为题中之义和必然选择。构建可持续发展的商业模式，无论任何经济组织都是必须的。

任何成功的商业模式都必须是可持续的，因为市场总是变化发展的。大到做城市发展，小到做手工作坊，要是想实现持续的增长，都需要遵循同样的底层逻辑。否则，成功的商业模式，也是短命的。多主体参与的乡村生态产业发展商业模式，也必须是可持续的。

茶产业商业模式要低成本运营。经济组织依赖于商业模式开展生产经营活动，必须遵循底层的经济规律，必须追求投入产出比，求得最大利润空间。因此，必须坚持低成本运营。

茶产业商业模式要有利润收入倍增点。多个主体参与的茶产业，每个投资主体都有利润追求。茶产业商业模式，要有利润倍增计划，在一个投资周期内，要给每个投资主体（股东）合理的利润回报。

二、茶产业商业模式及运作机理

从渝东北茶产业参与的多主体性出发，构建一个“茶艺+融合渠道品牌”商业模式。渝东北地区茶产业有政府、地方高校、企业、金融机构、农户等多主体参与，充分发挥政府、地方高校优势，走产、学、研结合，打造重庆市乃至西南地区茶艺品牌;同时发挥政府参与政策优势，以“品牌连锁店+网店”为销售通路，走多渠道销售策略。

（1）“茶艺+融合渠道品牌”商业模式核心三要素

商业模式的核心三要素是顾客、价值和利润。“茶艺+融合渠道品牌”商业模式必须回答以下三个基本问题：（1）茶产业的顾客在哪里？（2）能为顾客提供怎样的独特的价值和服务？（3）如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得企业的合理利润？

1.目標市场定位

渝东北茶艺瞄准的目标市场：少儿、年轻人市场。茶道、茶艺作为琴棋书画之外的国学，是进行传统教育、个性教育的最好载体，少儿茶艺教育、专业茶艺师认证教育都在各地兴起。

渝东北茶产业融合渠道品牌的目标市场：茶叶饮品消费者。茶叶市场依然是国内内销的主流渠道，品牌连锁店是茶城、茶行的精致化，网店则是前面三种的电子商务版。线上线下融合性渠道品牌比品牌连锁发展要好，乌龙茶、普洱茶的渠道品牌做得比其他茶种要好，如天福、八马、大益等。显然，其他茶种确实被“细分品种纵向切碎”了，甚至没有看到“横向”做渠道品牌的巨大机会。渝东北茶叶其实可以抓住横向做大渠道品牌的机会，向烟、酒等商品一样，做成上市企业。但是，纵向细分市场，做成茶叶里的“茅台”，估计机会不大。

2.独特的价值主张

渝东北茶叶产业走联盟之路，强力打造川渝茶艺市场。充分利用渝东北重庆三峡职业学院、三峡学院等高校相关专业优势，打造茶艺培训品牌，进行中国传统国学教育。

渝东北茶叶产业要充分利用“三峡天丛”统一品牌策略，做好区域的生产与布局，合力推出生态、环保、健康、绿色的好茶叶。共育市场品牌，把三峡茶叶卖得更好、卖得更远、卖得更快，让更多的消费者分享来自大三峡的自然馈赠，实现企业、农户的增收致富。。

3.盈利模式

茶艺市场的赢利点在于低成本运营与管理控制。线下茶艺教育培训主要聚焦川渝市场，极力打造一个茶艺培训品牌，提高茶艺培训品牌的认知度和知名度。只要控制茶艺道具成本、门店租赁成本、师资成本等，广纳生源，收取培训费，可以实现持续盈利。

渝东北茶产业品牌营销走线上线下融合渠道。线下营销主要利用“三峡天丛”统一品牌策略，走品牌连锁、茶城、茶行等多渠道销售。线上营销，充分利用国家电商扶贫的大好机会，把“三峡天丛”统一品牌推向淘宝、天猫、京东、拼多多等电商平台，走向海外市场。

渝东北茶产业可以依靠茶叶专业合作社、企业+农户等多种经营模式，控制经营成本，打造“三峡天丛”高端品牌，靠品牌溢价，实现持续盈利。

4.关键资源能力

茶艺培训市场关键资源能力主要有：茶艺培训课程标准化、茶艺课程定价差异化、师资多元化。充分利用高校雄厚的茶艺师资力量，培育川渝地区高端茶艺培训市场，打造茶艺培训的高端品牌。

线上线下融合渠道销售的关键资源能力：选址标准、客户培育模式、生活圈（商圈）营销。让每家店都能赚钱，才是渠道品牌的根本，而不是明星代言与打广告。无论是专业合作社，还是“企业+农户”，关键是农户能够赚到钱，才能够形成茶产业良性发展的原生动力。

三、多主体参与的乡村生态产业发展可持续商业模式实践

陆羽在《茶经》说：茶者，南方之嘉木也;山南，以峡州上。三峡库区以沙壤土和冷沙黄壤土为主，土层深厚，硒含量高，适宜茶树生长，是全市有机茶生产最适宜区之一。特别三峡水库建成后，高峡平湖构成了云雾袅绕的峡谷水乡气候，山岚水江雾四季笼罩茶园，空气中负离子含量高。温光、雨水、地理条件为茶叶的生长发育和良好品质稳定起到至关重要的作用。

万州区是三峡库区核心区，把茶产业作为农业产业体系中三大主导产业之一。政府、地方高校、企业、金融机构、农户等多主体参与，充分发挥政府、地方高校优势，走产、学、研结合，打造重庆市乃至西南地区茶艺品牌——三峡天丛。以品牌创建和生产经营模式调整为抓手，壮大基地规模，提升产品质量，健全销售平台，茶叶产业发展取得了良好成效。

（1）政府主导，出台《万州区茶产业发展规划》（2010-2020年）

2010年区委、区政府提出重振万州茶产业，区农委组织相关技术力量制定了《万州区茶产业发展规划》（2010-2020年），围绕长江库区生态保护，规划沿长江两岸建设长江生态屏障茶区、铁锋山生态茶区、七曜山富硒茶区等三个茶区，高起点建设生态、有机茶叶基地10万亩，重点分布在10个镇（乡）海拔800-1000米的高山区域。

（2）市场主体参与

万州区多经站组织重庆玖凤旅游开发有限公司、万州区江南茶厂、重庆渝云峡川生态农业开发有限公司、重庆聚缘川秀茶叶有限公司等20家茶叶企业负责人每年召开年茶产业发展工作年会，出谋划策，进一步助推全区茶产业快速健康发展。

（3）品牌推广，提高知名度

针对我区茶产业“基地分散、规模小”、“企业弱、缺龙头”、“品牌多、无名牌”的现状，在区委、区政府的高度重视下，从2018年开始，我区着力“三峡”茶叶公用品牌策划与推广。今年5月17日，在杭州举办的第三届中国国际茶叶博览会上，邀请了国内知名茶叶专家、经销商近百人，媒体近40家隆重举办了“三峡天丛”茶叶公用品牌推广发布会，通过播放万州“三峡”茶叶宣传片、发布万州“三峡天丛”公用品牌白皮书及“中国高峡云间茶”宣传广告语。

（4）严控茶叶品质，获得有机茶认证

从2015年开始，在全区重点茶叶基地全面推广“太阳能杀虫灯、粘虫色板、石硫合剂封园”病虫害防控技术;采摘茶园禁止使用化学除草剂，幼龄茶园推广地膜（地布）覆盖或间种（黄豆、三叶草、食用菌等）抑制杂草生长技术;全面推广“自制有機肥，专用复合肥”的肥水管理技术，基本杜绝单质化学肥料的使用，大力推广有机肥，茶园土壤得到很大改善。

目前，全区有两个茶叶基地3900亩茶园获得有机茶认证。其中，欧盟和美国有机认证1个;5个茶叶基地近15000亩茶园获得绿色食品认证，有机和绿色认证的茶叶基地达37.1%，力争在“十三五”末超过50%的目标。

（5）线上线下融合渠道，打通渠道终端最后“一公里”

积极参加中国国际茶叶博览会上，相关资本方和茶叶经销商还分别与万州行业主管和企业签订了投资意向和销售协议，实现了“宣传万州茶、销售万州茶、投资万州茶”活动目标。使万州产业走进茶店、茶铺、茶城，流进了茶叶终端消费者的茶碗。

主动抓住直播电商销售的趋势，积极入驻抖音、阿里巴巴、淘宝等线上销售平台，进行直播带货，扩大销售市场。

参考文献：

[1]赵晖.促进普洱茶产业可持续发展[J].观点，2020，34.

[2]洪旭，李理.新零售背景下零售企业商业模式的创新路径研究[J].中国集体经济，2021（34）.

[3]应凤林.万州区着力推动茶产业快速健康发展力争全年茶叶综合产值达到7亿元[N].学习时报，2020-5-29（4）.