承运清算模式下的铁路货运营销研究

梁金山

摘要：随着国家价格管理机制不断的改革与推进，铁路货物运输定价机制由政府定价逐步转变为市场调节定价，同时价格管理权限不断开放，铁路运输企业经营模式和定价规则逐步实现市场化，铁路运输企业市场化运作程度不断提高，市场价格调节方式不断优化完善。自2013年6月，国铁集团大力推进铁路货运组织改革，大力降低社会物流成本，但一是受宏观经济低迷、运输需求降低影响，二是由于经营体制、定价模式等难以适应市场竞争，货运量仍在逐年下降。面对日趋严峻的竞争环境和经营压力，铁路运输企业势必需要进一步优化实施市场化定价策略。2018年国铁集团进行价格体制改革，实行货运承运清算制，使产品运输和基础设施运维结果显性化，为货物运输经营管理提供了有效的思路和评价手段，进一步提高货运经营质量和效率效益，提高货物运价的市场适应度，实现运输效益的提高，实现铁路货运经营精准化管理。

关键词：承运清算;铁路货运;营销研究

引言

海量数据作为一种重要的信息资源，需要进行专业、全面的探索和处理，以便做出决策、确定信息和优化流程。随着铁路货运计算机化进程的不断推进，大量结构化的货运单数据、非结构化数据，如货运组织、安全监测、原产货物流动等。，形成了涵盖铁路货运交付、装卸管理、过境运输、安全管理、设施和设备管理等所有阶段的大量铁路货运数据。因此，通过探索铁路货运元数据实施战略，加快铁路货运元数据的全面探索和共享，加强铁路货运元数据综合深入分析，以帮助改进铁路货运的生产、运营和安全管理。

1货运运价定价体系

目前铁路货运定价模式主要实施政府指导价和市场调节价相结合。国家出台《中央定价目录》包含国铁货物统一运价率，实施上限制管理，允许铁路运价在15%的范围内对基准价上浮，下浮不限，地方铁路和非控股合资铁路的运价由省市及地方政府自定;整车部分品类、集装箱、散货快运等竞争性领域实施市场调节价，根据市场竞争状况、企业经营成本等，由铁路运输企业自主确定具体运输价格。运价由运费及杂费组成。运费包括国铁统一运费、特价线运费、铁路建设基金及特价运费等，目前国铁基准运价率水平为0.1551元/t·km。杂费是对铁路运输企业提供货物运输及其相关管理的过程中产生的各项生产和辅助性质服务消耗的补偿，杂费收入约占货物运输收入的10%，货运杂费调整和减免机制是铁路货运价格政策运用的重要组成部分。传统的货运价格机制相对僵化，存在运价号偏多、运输品类繁复、计算方式复杂等弊端，不能适应灵活化、市场化运作的需求。近年来，随着市场化定价的逐步推进，铁路定价模式也进行了一些调整：一是扩大运输企业自主权限范围，将整车白货、集装箱等逐步纳入自主定价范围;二是简化计费规则优化杂费费目，将电气化附加费等杂费统一纳入运费处理;三是构建合理比价关系，调整集装箱价格，针对散货推进快运价格体系。

2铁路货场发展限制因素分析

多年以来，铁路货场形成了传统场站型管理经营模式，在面对激烈的市场竞争形势中，虽然部分货场经营进行了转型，但还受很多因素限制。

2.1货场地理位置受限

历史上铁路站场大部分按照客运和货运不同车场建设，货场主要服务于周边的企业或城市生活需求，但随着城市规模和其他交通行业的不断发展，市域内或周边企业已经转型或者搬迁，货场发展依赖的长期大宗货源已经转移，快捷高效的公路运输替代了部分铁路运输产品，部分铁路货场已经逐步被城市包围，大面积的货场占地和功能与城市发展不配套，需要重新挖掘新的货源增长点。原先为服务于大宗货物运输所配套的库房、站台和堆场等设备设施出现闲置，影响货场作用的充分发挥，如首钢集团有限公司外迁就一度造成石景山地区的货场呈现萧条。

2.2服务意识淡薄

一些员工仍然对顾客漠不关心，服务质量差至于破碎、分散和包装的货物，没有应急服务措施，一些受监护的工人质量差，缺乏法律、职业道德和工作前景。在这个过程中发生了粗暴的操纵。在物流服务企业中，铁路货运是最典型的企业之一。为了使这些企业能够生存下去，良好的服务既是必不可少的，也是优先事项。但是，由于中国铁路货运市场才刚刚开始改革，改变员工的心态和思想必然需要时间。一些铁路货运企业并没有完全改变工作和思维方式。货物运输问题后，客户解决的问题没有及时解决.

3承运清算模式货运营销

3.1传统营销模式

随着铁路运输企业不断改革，定价模式逐渐转向市场化定价，催生了铁路货运营销部门，在市场化营销方面进行了大胆尝试。营销部门通过对分品类货物实施普惠、项目制运价下浮政策等手段来提升市场竞争份额。经过近几年的培育发展，市场份额逐步扩大，但由于其构建的基础是既有货运价格机制，受制于既有机制的僵化性，仍不能很好地应对市场竞争。传统营销模式关注的竞争点是市场竞争价格（即公路、水路等其他运输方式的竞争价格），仅仅通过市场比价有较大的片面性、盲从性，铁路营销部门在市场价格调查机制及价格调查准确性、针对性、应用性上存在一定的缺陷。同时随着承运清算模式的推进，导致不少营销项目出现越发送越亏损的情况发生，传统营销模式下企业收益的滞后性愈发突出。

3.2精準“一场一策”研判，因地制宜转型发展

铁路货场所处的地理位置决定其未来发展方向，因而需要对铁路货场实施“一场一策”的精准定位分析，汲取路内货场成功典型经验，建立健全区域交通配套设施，强化交通与物流融合发展，更好地整合区域资源，实现资源共享，为货场创造良好的外部环境和发展机遇，推进整体资源利用。规划过程中要结合地方需求和自身特点，发挥铁路的长距离运输和地理位置优势，加大力度改革，盘活货场资产。对于确实无发展前景、不适宜担当货场功能地段，可采取转型经营等方式，及时融入地方发展经济圈，一是按照地方规划发展需求，盘活土地资产，利用商业开发、土地置换等方式，将铁路货场建设融入城市群、商业群建设，使铁路商业功能与周边融为一体。二是建设公铁联运的物流配送基地，以适应市场发展变化，采取的方式不同发挥的效果不尽相同，需要统筹资源、精准分析，及时决策，定性分析后加快转型步伐，实现高质量发展。

结束语

铁路货运自改革以来，保证其竞争能力不减弱的因素一直是服务质量，而且还是基础为市场的服务质量。通过更为科学合理的铁路货运服务体系的建立，采用科学有效的方式方法，为管理者解决铁路货运中出现的问题提供数据帮助，这些都对促进铁路进一步发展具有非常重要的影响。随着我国铁路货运组织在未来进一步改革的步伐，铁路货运服务水平在一定程度上得到了提升，但是与其发展目标以及客户预期，仍然存在不小差距。本文在简略论述铁路货运背景后，主要研究分析了铁路货运中存在的服务方面问题，并提出自己的意见和建议，为提高铁路货运质量提供了一点拙见。在一定程度上影响或指导了未来铁路运输企业发展和转型方向。

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