跨文化谈判教学的国际合作模式探索

赵鸿燕

摘 要：日益加深的全球化趋势催生日益密切的国际交往，这一现象亦需要具备跨文化谈判能力的国际化人才。以对外经济贸易大学“国际谈判学”课程跨文化谈判教学的国际合作实践为例，分析跨文化谈判教学的实践目标及其实践路径，并构建了跨文化谈判教学的新型实践径路，即“基础搭建+谈判演练+成果反馈”三环节联动的教学模式，旨在让学生在谈判实践中培育跨文化交际能力与国际视野，并为高等教育国际合作的教学模式探索提供借鉴。

关键词：跨文化谈判教学;高等教育国际化;国际合作模式;国际谈判学

作为国际化教学的一种重要思潮，跨文化教学（Intercultural Education）是要在多元社会中通过教学来促进不同文化团体之间的相互理解、尊重和对话，发展和维持一种能够平等共处的方式（张红玲，2012年）。在当下，全球化趋势已然渗透到世界的各个地区、各个领域，因而在教育层面，需要努力培育跨文化教学模式，开展跨文化教学的国际合作。本文以对外经济贸易大学“国际谈判学”课程的跨文化谈判教学实践的国际合作为例，分析跨文化谈判教学的实践目标及其实践路径，以期为高等教育国际合作的教学模式探索提供借鉴。尤其在疫情期间，“国际谈判学”课程主讲教师与美国爱荷华大学“全球谈判”课程美方教师合作，实现了中国、美国学生“一对一”线上谈判。根据双方学生的反馈，均取得了很好的训练效果，与疫情期间的网络教学充分匹配，有效地弥补了网络教学互动不足的缺陷。

跨文化谈判教学的实践目标

1.有效传授跨文化谈判知识

知识犹如“术”与“器”，具有客观性、科学性、系统性和专业性。在跨文化谈判教学中，培育能力的基础便是掌握跨文化谈判的相关知识，如对不同文化维度的特征界定等。通过了解不同文化的特征，人们便可以更好地把握“文化冰山”的“水下的部分”，对各国文化有更深入认知。此外，跨文化谈判相关知识还包括方案设计和打包、引入新的谈判议题、根据对方文化特征规划谈判类型（分配型谈判或整合型谈判）等。在中国、美国学生“一对一”的跨文化谈判教学实践中，引导学生夯实谈判知识，对于培育其跨文化谈判能力至关重要。

2.迅速提升学生跨文化交际能力

跨文化交际实践能力涵盖语言交际能力、非语言交际能力和交际策略，需要在跨文化实战情景下加以训练。一方面，跨文化谈判教学需要培养学生对外语的掌握。在跨文化谈判教学实践中，不仅需要训练学生对于外语口语的熟练程度，而且也需要关注学生对外语的文本表达，如语法的规范性、词汇的丰富度、外语写译水平等。另一方面，在跨文化谈判教学实践中还应训练学生对肢体语言等非语言信息的使用，如面部表情、眼神、身体姿态等因素都会在跨文化谈判教学实践中发挥重要作用。此外，引导学生了解不同文化的特征，鼓励学生对不同文化的谈判对象采用不同的交际策略和交际风格，都是跨文化谈判教学实践的重要议题。

3.着力培育学生的国际视野

国际视野是指交际者意识到在全球化、多元化的时代背景下，人类社会是一个相互联系、相互依存的整体，形成对人类命运共同体等国际理念的认同。国际意识对于跨文化谈判学习者而言十分重要，它需要学习者洞悉不同社会的价值观、习俗、准则等。在“国际谈判学”课程的中國、美国学生跨文化谈判教学实践中，有学生表示：“我感受到了搭档的礼貌和守时，并且在谈判过程中也能感受到美国谈判者的随和与风度。其在我的第一次出价后就能果断接受并不还价，这让我对美国的谈判风格有了进一步了解。在我们后续的沟通交流中，他也表示自己没有一种很有攻击性的谈判风格。这次跨文化谈判的练习让我在实践中受益匪浅，更能在实际的谈判中领会美国的谈判风格。”跨文化谈判教学国际合作的范式有助于学生深入了解不同国家的文化和谈判风格，进而以积极的态度对待不同国家的谈判对象，并能够有效化解谈判中的文化冲突，对谈判中显露的文化差异怀以充分共情。

4.提升学生英语谈判水平

跨文化谈判教学实践的目标之一便是锻炼学生在跨文化环境中的谈判实战能力，对于习惯中文谈判的学生而言，使用英语与谈判对象交流，是一个提升英语表达能力、提高运用英文实战能力的契机。通过跨文化谈判的训练，学生可以从对方的性格、谈判策略、语言风格等多个维度，深入感知外国学生的谈判风格。在“国际谈判学”课程的中国、美国学生跨文化谈判教学实践中，有学生反馈：“我的搭档在谈判细节方面十分细心，她找出了很多我之前没有注意到的问题，如我们需要确定出版之前的几个重要时间节点。我觉得她在谈判一开始列出包括预付款金额、推广方案等谈判重点的表格这一做法很好，让我们的谈判更加有序、高效。”这种跨文化谈判教学国际合作的模式，一方面，可以让学生拥有良好的跨文化体验与国际化的多元视角;另一方面，对于提升学生的“一对一”实时英语谈判水平大有裨益。

跨文化谈判教学的实践路径

1.基础搭建：中外教师商讨主题和谈判情境

跨文化谈判归根到底是一门偏重实践性的教学活动，过去部分课堂中单纯靠播放跨文化谈判影像资料的教学方式无法满足学生对于亲身谈判实践的需求。因此，为满足跨文化谈判的实践性，让跨文化谈判走出课本和影像资料、走近学生自身的一个最直接方式，便是组织中外学生进行实战型谈判训练。为此，中方高校教师通过电子邮件等形式联系国外高校教授相关专业的教师，以搭建双方学生跨文化谈判的平台。在目标教师选择的过程中，将教师所教授的课程类型、该国学生的年龄、该国学生的英语熟练程度以及时差等因素考虑在内，以便做出更为适宜的选择。

在确定好目标教师和学生群体的基础上，双方教师就跨文化谈判的主题进行商讨，通过分析两国学生谈判特点和风格，设计出一套能够体现双方风格差异（如双方对权力距离的界定、对高低语境的应用、对长短期关系的侧重等）、锻炼学生谈判能力的谈判情境。在对谈判主题、谈判情境进行预设的基础之上，双方教师在各自的课堂上向学生介绍此次跨文化谈判的背景，向学生发布与谈判情境相关的文本，并发布双方学生的“一对一”匹配名单，以便学生在课下与外国学生沟通。同时，在课堂上就对方国家的谈判风格进行简要介绍，并鼓励学生在课下进一步查阅相关资料，这既是传授谈判知识的一个重要环节，也是帮助学生在后期选择谈判策略、规避谈判冲突的重要途径。

2.谈判演练：中外学生线上沟通

在前期工作准备就绪后，引导双方学生择定时间，开展线上谈判。在谈判平台的选择上，引导学生使用E-mail、微信、zoom会议等多种平台，并鼓励学生采用面对面视频通话的形式进行，以更好地模拟“一对一”跨文化实时谈判，获得更好的谈判体验。在“国际谈判学”课程的中国、美国学生跨文化谈判教学实践中，有学生表示：“在练习中，可以真实地感受到谈判中可能会遇到的各种情况，如这次谈判中我和谈判对象在谈判方式的决定上出现了许多问题，他最开始注册微信时失败了，最终是在对方的中国朋友帮助下才注册成功。这让我很感动，显然，这样的谈判练习可以锻炼我们的应变能力和解决问题的能力。”

在学生线上沟通环节，教师采取全程提供指导的方式，对部分面临学习困难的学生进行追踪，重点关注和协助学生解决在联系谈判对象、确定谈判时间等方面遇到的问题。在此过程中，教师将学生无法联系到谈判搭档等情况及时反馈给对方教师，以便对方教师联系和监督该方学生，以确保双方学生跨文化谈判的顺利进行。

3.成果反馈：课堂汇报成果并撰写谈判总结

在既定的谈判周期后，教师在谈判课程上引导学生进行谈判复盘，在课堂上鼓励学生汇报谈判成果。一方面，帮助学生回顾跨文化谈判的过程;另一方面，促进学生反思谈判中的得与失，以夯实学生的跨文化谈判技巧和知识。学生汇报成果后，教师将谈判过程相似的学生合并为一大类，并在每一大类中选取具有代表性的学生，作出经历点评，指出学生在谈判中表现优异之处与可以改进之处，并对其中的跨文化谈判技巧进行学术化的总结提升。在课堂复盘的基础之上，教师鼓励学生撰写跨文化谈判总结，对课堂汇报作出书面化总结，并引导学生在重点撰写自身收获的基础上，撰写对于谈判对象的反馈（包括对方学生的优点和可以改进之处），并将该反馈整合发送给对方教师，以便对方教师对其学生进行评估。

结论

上述“基础搭建+谈判演练+成果反馈”三环节联动的跨文化谈判教学路径，是与跨文化谈判教学目标进行对标之后的结果，可以较好地满足跨文化谈判教学的基本目标：

1.谈判知识层面

引导教师在基础搭建环节介绍和讲解对方国家的谈判风格，并鼓勵学生在课下进一步查阅相关资料，不仅有助于学生掌握相应国家的谈判风格，丰富自身的谈判知识，而且有助于提高学生自主查阅和检索文献资料的能力，调动学生参与谈判的积极性和主动性。

2.交际实践层面

遵循尽可能真实还原“一对一”跨文化实施谈判的原则，通过与外国教师搭建谈判平台，引导学生通过邮件、微信、网络会议等不同形式展开谈判，并通过与外国教师商讨谈判主题、预设谈判情境，设定出体现双方风格差异、锻炼学生谈判能力的优化型谈判主题。透过以上的诸多环节，学生可以获得富有挑战性的谈判主题和情景以及还原性很强的谈判过程，这对于提升学生跨文化谈判中的交际能力有所裨益。

3.国际视野层面

不强调引导学生与外国学生在谈判结果上一争高下，而是侧重于学生对于对方国家谈判风格的感知和把握。通过教师在前期对对方国家谈判风格、习俗、禁忌等方面的介绍和讲解，意在培养学生的国际意识，引导学生尊重和包容具有差异性的文化，并有效规避谈判冲突。未接受过跨文化教学训练的学生有时会不自觉地以本国的文化视角理解和看待问题，这在一定程度上会形成“文化定势”，从而造成对某一文化现象的误解。通过国际合作的方式开展跨文化教学，在教学目标、课程设置、资料选择、教学内容和方法等方面都有意识地将多元文化的视角整合到教学实践中，有利于学生运用跨文化的视角分析、看待和处理问题，有助于学生在尊重和包容多元文化的基础上形塑自身多元化的世界观，从而培育其尊重、宽容、平等、开放的跨文化心态。

本文系2019中央高校教育教学改革专项项目;对外经济贸易大学金课工程项目“国际谈判学教学方法改革探讨”阶段性研究成果

参考文献：

[1]鲁子问.试论跨文化教育的实践思路[J].教育理论与实践，2002（4）：1-7.

[2]张红玲.以跨文化教育为导向的外语教学：历史、现状与未来[J].外语界，2012（2）：2-7.

（作者单位：对外经济贸易大学）

[责任编辑：翟 迪]