中小型银行的数字营销破局之道

.北京化工大学；.北京理工大学；.北京随处信息科技有限公司 赵斌 刘领霞 孙喆

关键字：互联网金融；中小型银行；数字营销；金融领域

当今社会快速发展，创新成为各行各业发展和前进的核心与动力。金融行业天然具有数字化属性，互联网公司利用自身数字化优势介入金融业务，给传统商业银行带来巨大的挑战，尤其是中小型银行在大型商业银行与互联网金融巨头之间艰难求生。在此前提之下，中小型银行如何利用数字营销寻求突围，进行破局，是非常值得研究的问题。

一、数字营销概述及价值分析

古语有云：周虽旧邦，其命维新。对于各个行业而言创新都是保证其发展的核心关键，尤其是对于瞬息万变的金融行业而言，创新的作用与意义不言而喻。作为金融行业重要组成部分，中小型银行要实现创新，必须结合时代特点，与数字化技术进行融合，实行数字化营销策略。所谓数字化营销，主要就是企业利用数字信息技术管理有价值的客户关系。企业通过数字信息技术，以超高效率为顾客服务，在获得收益的同时建立稳定而长期的关系，同时也为客户带来更大价值。那么银行与数字化营销相结合，就是利用大数据技术和人工智能构建模型，为用户提供更加精准和优质的理财顾问服务，银行数字化营销精准度更高，能够帮助银行理财顾问找到业务的切入口，从而进行精准营销，提升客户满意度。同时，也能够通过大数据技术，获取客户的理财需求、理财倾向等，为之提供对应的数字营销服务，从而达到更好的营销服务效果，通过这种方式能够促进中小型银行客户数量、客户群体的拓展，推动其更好的发展。

二、中小银行数字化营销“破局”之道

要在互联网金融大潮当中屹立不倒，中小银行必须完成数字化转型，而数字化转型的关键点和“第一枪”则是中小银行的数字化营销。商业银行尤其是中小型银行在不断的摸索和探寻自身的营销之路，有的已经取得了一定的成果。从这些成功案例着眼，中小银行数字化营销“破局”之道主要有四大法则：

（一）灵活法则：根据趋势随机应变

不能否认的是，数字营销的出现让人们的网络互动可以产生价值，创造价值。通过大数据了解客户信息从而转变营销方式对于中小型银行而言特别重要。灵活是指中小型银行能够根据市场的需求而动，尊重市场、适应市场，将被动营销变成主动营销，将数字化技术引入营销体系当中，让客户在营销传播的过程当中不断创造出价值。中小型银行需要改变传统理性但死板的特质，更加灵活的应对营销传播过程中的问题，通过数字媒体营销来抢占市场。中小型银行可以通过微信公众号进行客户维护、业务拓展以及品牌宣传，同时在与客户的交互过程中掌握其行为方式及偏好，有针对性地进行营销策略调整。此外，还可通过有奖竞猜、摇摇乐以及关注有好礼等方式吸引客户注意，为微信公众号引流，最终在拓展客户和业务的同时，提高公司服务水平和美誉度。

（二）创新法则：打破桎梏立体推进

过去中小型银行进行互联网升级的根本目的是减少人工成本，但是互联网金融的出现打破了银行的垄断，开创了更多的业务模式，在激烈的竞争环境下中小型银行创新势在必行。

要做到创新，首先要改变的就是中小银行的传统营销理念与模式。不但要有智能客服、智慧银行等众多工具，另外还要充分运用社交网络的资源，银行可以与其他社交平台进行联合定制，或者利用社群进行线上业务拓展。比如中小型银行微信公众号可以进行一对一的信息绑定，同时设置相关提醒，缓解银行内部客服人员增加的压力，控制其推广运营的成本。而这些创新对于用户日常习惯有很大的依赖性，比如常用的微信与中小型银行创新相结合，能够利用大数据快速分析这部分用户的行为特征，并从中找到更有价值的营销机会。改变传统线下营销的模式，发展线上线下营销联动，同时逐渐转变成以线上营销为主的经营模式，更好地服务于每一个客户，让客户感受中小型银行的便捷与智能。

（三）满意法则：更加注重客户体验

满意程度可谓是银行数字营销成功与否的关键，在银行以往的营销活动当中，对于客户的服务体验与感受并没有形成有效关注，因此很难真正与客户建立长期的合作关系。银行的本质就是金融服务，就是为客户提供贴心服务的场所，那么客户满意与否对于银行数字营销传播十分关键，而产生“满意”的办法就是让客户在银行进行交易的过程当中获得相应的利益与好处，从而吸引其与银行建立长期合作关系。

进入数字经济时代，所有的营销行为都是为了客户而服务，要围绕客户的互动体验而展开。在满意法则之下，银行综合金融服务平台可以成为客户的体验中心，让客户成为营销传播的主体，主动参与到银行营销活动当中来，最终创造出价值，与客户构建长期合作关系。

（四）培养法则：适应市场保证发展

中小型银行的数字化转型之路离不开人才，目前，中小型银行人才短缺现象十分普遍，专业的营销人员在其专业技能与经验方面都有着非常高的考核标准，不但要具备灵活的意识与营销头脑，同时还要有协调工作的能力和产品推广的技能，因此培养专业化的人才与团队能够为中小型银行创造出更多的价值。具体而言主要有以下几点：

首先，人才培养内容应当顺应市场的实际发展情况。银行体系和机制一向专业，但对于人才培养方面覆盖面十分窄，忽略了营销传播领域和市场营销领域。中小型银行需重视资深员工营销传播的技能，提升其数字营销的能力；其次，开设相关课程培养人才。中小型银行为了更加合理和高效的培养专业人才，就必须要定期开展相关的培训，包括营销课程和公共关系课程等，学习客户关系管理、内部营销、推广、时间管理、品牌、渠道等多方面的管理技能；最后，中小型银行内部还要重视各个部门之间的交流与沟通，打通各部门之间的壁垒，从而营造良好的学习氛围，培养适合银行发展的综合型人才。

（五）步步为营：打造自身亮点

中小型银行的数字化转型从来不是一蹴而就的事情，需要背后运营团队和管理团队步步为营，有节奏、有步骤的完成数字化转型的任务。这就需要进行架构调整，凸显自身亮点。对于中小型银行而言，首先要做的就是搭建足以支撑全行的大数据平台，将全行数据收集整理，打破各个部门之间的壁垒，为银行转型做好准备。中小型银行在大数据平台的支撑之下，可以利用数据产生价值，支撑银行的运营。例如，大数据平台提供的数据可以优化客户体验和生命周期；另外在技术架构方面，整合各方渠道，以数据为核心，让中小型银行走向开放与融合。

三、中小型银行数字化布局带来的改变

中小型银行在经一系列数字化布局后，主要在金融服务方面表现出较大的改变，通过构建金融服务平台和线上营销阵地，使服务更具针对性和全面性，从而有效促进中小型银行发展。

（一）打造综合金融服务平台

对于中小型银行而言，与大行相比在发展过程当中本身存在着战略态度模糊、组织壁垒、资金不足、通道受限、不良上扬等等问题，而这些问题都是制约中小型银行数字化转型的因素。要做到克服这些不良因素对于中小型银行数字化转型的影响，单纯复制大行做法效果甚微，还需要中小型银行结合自身实际情况进行渠道挖掘和拓宽，以保证即便在特殊情况之下，依然能够为客户提供周到的服务。银行可以利用线上渠道进行在线营销加强与客户之间的沟通交互，另外中小型银行打造的综合金融服务平台还能够让客户业务办理和操作更加快捷，更简洁的界面设计，更明晰的业务流程以及更符合客户投资需求的金融产品，甚至还有便民场景和积分商城，全方位服务客户，力求为客户提供综合性最高的金融服务平台。

（二）建设线上营销阵地

对于中小型银行而言，日常经营管理并不能完全贴合客户需求，还需要有效的营销进行配合。当前新冠疫情对中小型银行的日常业务与理财业务造成一定的冲击，从前以营销网点为阵地进行营销捕获客户的方法已经很难在特殊时期发挥出效果，因此线上营销抢占客源已经成为当下各家银行的维护客户的主要手段。正因于此，中小型银行更应当加强建设线上营销阵地，利用丰富多彩的视频和短片吸引客户，同时加大营销频次，增加线上的交互，让客户可以通过手机银行来满足自身的日常业务需求。

综上所述，在互联网时代，商业银行的营销传播方式受其影响，数字化进程不断加快，而且互联网技术以及相关信息技术的不断进步，也给商业银行的数字营销提供了更为广阔的平台和空间。互联网带给商业银行尤其是中小型银行的冲击力十分巨大的，中小型银行的业务线受到了极大的挑战，那么在这样的环境之下，中小型银行必须有效利用数字营销打开当下被动的局面，进行整体的改革和创新，重新找回市场，满足客户需求，从而实现商业银行未来稳定、健康、可持续发展。