如何成为一个销售精英？最关键是培养这四大能力

□王磊

“销售”这个词语，是我们人生中永远都要面对的、无法逃避的。 比如说求职、找工作，其实就是对自我能力及学历的一次销售过程。 职场中，我们每一次的竞聘或者竞选，也是一次自我价值的展示和销售。

当我们面对心动的 “他或她”，如何打动对方、追求到对方，也是一次“自我优点的销售”。 总结起来，我们每个人其实都是一个销售。

在我们的商业中， 如何成为一个销售精英？ 这是我们很多人不断学习、 不断努力后都希望成为的目标。 在我学习营销和实践营销的20年里，经历过很多策划、销售和攻关的案例、 也接触过太多的销售管理人员。 根据这些以往的经历，我个人总结出——要成为一个销售精英，关键是你需要培养以下四种能力。

第一：自信能力

拥有强大的自信， 是成为一名销售精英最核心、最基本、最重要的能力；这种能力是带有决定性的。 在我们国家， 由于受到传统文化的影响，我们常常低估自信的重要性。 很多人把自信当作锦上添花， 而非必要之物。 很多时候，我们片面认为掌握知识或者个人技能是最重要的；却误解了自信的基础作用， 觉得它不过是一个锦上添花的技能。 但是，在我的个人观点里： 自信是一个人最重要、最基础的技能，如果没有自信， 你再多的才华和能力都无法表现出来。

在销售中， 自信是说服和打动顾客最重要的要素； 自信是点燃销售激情和动力的火； 自信是形成个人感染力和领导力的转折点。 一个缺少自信的销售， 绝对成为不了销售精英。 因为，由于他缺少自信，他很多时候都怀疑公司的产品和解决方案到底行不行， 更多时候容易发现产品的缺点； 这种自我的怀疑会严重影响到顾客的态度。 因此，作为一名销售精英， 永远都要相信自己是最优秀的， 公司的产品和解决方案就是最好的。

第二：坚韧能力

当拥有自信这个前提后， 你更需要拥有坚韧不拔的能力。 很多销售人员刚开始非常有自信， 但是经过一些特别客户的折腾后， 也开始怀疑自己能力、怀疑自己公司产品。坚韧的能力是自信保证， 没有任何销售工作是一帆风顺、直线上升的。

由于激烈的市场竞争、 客户需求的多样性等多种因素， 所以销售人员遇见挫折和失败是家常便饭。在我从事营销工作经历的10 多年里，发现：一个优秀的销售一定要有这种坚韧的能力。以前，我所在的公司有很多都是名牌大学的研究生、本科生。当他们从事销售工作时候，他们能力很强、非常自信、解决问题的水平也很高。但是，很多时候这些员工往往缺少坚韧不拔的能力和精神； 导致很多人中途放弃或者说因为一点挫折怀疑自己人生。

第三：洞察能力

我们很多人强调销售人员要不断学习， 多学习， 提高自己学习能力。但是，用“学习能力”这个词语来解释，我个人觉得是不够全面的。很多销售学习能力很强， 但是洞察能力缺乏；在销售过程中，拥有洞察能力更为重要。

洞察能力一般是指我们深入理解项目或发现问题本质的能力，是人通过表面现象精确判断出背后本质的能力。洞察力就是透过现象，发现客户需求和核心本质； 最简单就是做到：察言、观色和判断。 因此我们可以理解为： 洞察能力=学习+理解+顿悟+观察。 我们在社会上要想谋求发展与进步， 必须要具备洞察力， 培养自身发现洞察顾客需求趋势， 判断现有事物发展方向的个人能力。

第四：感召能力

有人说，销售高手就是口才好、表达能力强， 其实这种认识也是有片面性的。 一个人即使表达能力非常强，如果缺乏感召能力的话，这种表达能力是不会让倾听者认可和信任的。

感召能力是为使他人赞成或支持自己的态度、观点或行为，采取说服、示范等方法使他人信服、赞同的能力。 一名销售精英，自我应该培养一种自有的、独特的人格特质；这种人格气质首先应该迅速让对方获取到信任。 只有在这种前提下，具有这种气质的人才能对别人具有吸引力，并受到别人的拥护。 因此，对于感召能力， 不能简单理解为表达能力强、有煽动性的语言艺术。 对感召能力更深的理解应该是： 获取对方信任， 能吸引住对方的注意力的能力， 并让对方对你的表达内容倾听和拥护。