需求就是机会

离用户越近，才能离市场越近，离需求越近。

在一个变化的时代，我们要把握趋势，在趋势中创造，在创造中变化，在变化中成长。

近年来，随着科技的进步，特别是移动互联网的发展，我们发现不仅用户变得更加多样化、更具个性化、更有主动权，商业底层逻辑也发生了根本的改变。

原来我们做生意的底层逻辑是比较逻辑和竞争逻辑。像被誉为“台湾经营之神“的王永庆，在卖大米时，你不送货上门，我能送货上门。后来，人家也送货上门时，王永庆就把大米送到用户家的米缸里。当人家也把大米送到米缸时，王永庆的做法是，把米缸里的陈米倒出来，把新米倒进去。每做一个动作都赢得一个市场，这是比较逻辑。

什么叫竞争逻辑？就像来了一只老虎，我只要鞋带系紧点，跑得比你快，我就赢了。因为老虎一定会吃最后的那个人，不会挑肥拣瘦，也不会分男女。但现在不是一只老虎，而是一群老虎，那我们该怎么办？

现在，顾客的需求正在发生改变。起初，我做的“孩子王”品牌卖奶瓶、奶嘴、尿不湿等商品，但现在的妈妈们还会问，你有没有教育？有没有旅游？有没有培训？如果我们仍然只卖商品，没有教育，没有培训，那顾客就会去找其他网站，这就把生意带走了。

所以说，简单地满足一个顾客的需求，满足某一个需求的生意已经很难做了，卖货的时代已经彻底发生了变化。但我们无论是创业还是转型，最本质的仍是要把握住用户，根据不同的用户、不同的市场，采取不同的商业模式。

从创业到现在，我探索了三个模式：

第一种模式是细分零售市场，比如“孩子王”品牌的运营模式是线上、线下的全渠道大店模式，在线下开3000平方米以上的大店做极致体验，同时线上也是随时随地、千人千面，不亚于纯互联网企业的快捷、便捷；

第二种模式是农村模式，在面对农村市场时，我们并没有选择自己开店而是帮助镇一级的零售小店链接上网，通过这些小店来服务当地农民；

第三种模式是做集成服务，通过提供数字化平台共享供应链，帮助个体小店实现数字化，做到设计、服务标准等统一化。

而我们在不同的组织当中，也要使用不同的团队。现在，我对企业的理解是企业即人，人即企业。一个企业就像人一样有头、有手、有腿，一般来说，企业配置团队时都是把头部配得很强，都是人才，但那叫头重脚轻。我认为做零售企业要先站稳脚跟，把一线的员工作为起点来安排。

之前在做五星电器时，我认为买家电的用户无非是考量价格、服务及质量。但真正调查以后发现都不是，顾客是否购买主要取决于员工让用户产生的信任程度，而不是简单的价格问题。

从这个意义上来说，员工成了决定企业成功与否的核心要素，特别是一线员工。再回过头看我之前拓展农村市场时，曾配备了很多一线院校的大学生去做服务，结果全军覆没。后来，我选择那些农村出生又回到农村工作，并且愿意留在农村的人，才有所改观。显然，只有离用户越近，才能离市场越近，才能离需求越近。

这么多年来，之所以我能同时创办多个企业，就是因为组建了一个大团队。这个组织当中要有“高空的鹰”，要有“镇山的虎”，要有“叼肉的狼”，也要有“看家的狗”，还要有“变色的龙”。需要说明的是，企业发展到不同阶段，任何一种模式都不可能永远有效。根据不同的发展时期，企业需对自身战略重新审视并进行更迭，只有这样，企业才能够更好地适应变化。如今，未来已来，做好当下，即是未来。