好演讲的3个标准

贺嘉

为什么厉害的销售员薪酬一般要比工程师高？

一个毕业3年的IT工程师，月薪在1万元左右;一个毕业3年的优秀销售员，月薪在2万～3万元，还不算年终奖。是什么导致了这么大的收入差距呢？

原因就在于销售员这个岗位离钱最近，他们通过自己的演讲，把公司的产品卖给客户最后变成钱。相当于他们通过演讲，一次性完成了两件最难的事：把想法塞进别人的脑袋，把钱装进自己的口袋。

在传统行业里，很多公司CEO都是销售员出身正是有着类似的原因。

对于那些资深的销售员而言，当你手头有了足够的客户，你就可以自己单干。卖别人的产品或者是建工厂生产客户需要的产品，实现更高的利润。

销售员出身的企业家，大多都是很善于表达自己的人。至于美国总统这样的官员更是通过一场又一场的辩论，大浪淘沙出来的。

在和客户们交流的时候，他们能够用话语有效击中对方的内心，达成交易。

好演讲的3个标准：愿意听、记得住、能传播。

演讲开头，愿意听

在我们演讲的开头，要用一个好的切入点激发对方的兴趣。

如果对方不愿意听你讲的东西，他可能会玩手机，或者是上洗手间，这就很尴尬了。

针对不同类型的听众，我们可以用不同的内容激发对方继续往下听的兴趣。

《鬼谷子》的《权篇第九》：“与智者言，依于博;……与贵者言，依于势;与富者言，依于高。”

讲的是，你的听众是一群聪明人时，你就要用见识的广博来打动他们;你的听众是一群社会地位比较高的人时，你就要和他们讲趋势;你的听众是一群有一定财富的人时，你就可以用高雅的、清高的品格等打动他们。

好的演讲开头可以用一个故事，或者是一个问题带入。

故事可以激发听众的好奇心，问题可以引发听众的思考，都是不错的开场方式。

演讲的主体，记得住

基于德国心理学家艾宾浩斯的记忆遗忘曲线，我们在一天之后会忘掉今天对方演讲内容的70%左右。

也正是因为如此，我们更是要主动为自己的演讲设计对方能够记住的点。

一个好演讲，要能够让对方印象深刻，最好能够增加一些故事、金句。

金句就是经过你的总结，比较简洁而且朗朗上口容易记忆的句子。比如，在这篇文章里，我希望你记住的只有一句话，这就是我设计的金句：“好演讲的3个标准：愿意听、记得住、能传播。”

就像罗振宇的3个多小时的跨年演讲里，为什么有100多句金句？

本质上这些金句就是演讲者总结出来，希望听众可以记住甚至二次传播的内容。

另一种被验证过容易被大脑记住的元素就是故事。

一个能够让人印象深刻的故事，一般包含6个要素：人物、冲突、改变、对白、细节、数据。

我之前寫过一篇名为《离开腾讯一个月，我照样可以赚10万》的文章，知乎上累计获得7000多个赞。

演讲后，能传播

当然，一个真正厉害的演讲不仅仅可以做到听众愿意听、记得住，更厉害的是在演讲后还可以广泛地二次传播。

比如Facebook创始人马克·扎克伯格的演讲《创造一个人人都有目标感的世界》，我发现，朋友圈里总监以上的互联网中高层，很多人都在转发。

原因在于很多中高层都觉得自己的下属虽然看起来好像每天都很忙，但实际上不知道在忙些什么。

因为一线员工的抽象思考能力不一定特别强，反而是一些具体的故事和细节更容易打动他们。企业高层往往见多识广，不太在意一两个故事，反而是你为什么要做一件事的初心，更容易引起共鸣。

就像有些电视剧里说的“我在你身上看到了当初的我”。是不是有点煽情……

（摘自文化发展出版社《表达力》）