《分销渠道管理》课堂教学手段与方法改革研究

王崇红 陈冬生 郭承鑫

摘要：《分销渠道管理》是市场营销专业非常重要的一门核心课程，该课程现有的教学模式以课堂理论教学为主，辅以案例分析，总体而言，仍侧重理论教学。本次教学改革是基本于能力培养为目标，开展以行动为导向的混合式教学改革。论述了开展《分销渠道管理》教学改革的背景，主要是市场竞争的加剧，渠道管理工作的重要性凸显，开展这门专业课的教学改革有利于学生专业知识的学习效果，增进学生的专业技能，适应信息时代，学生对于灵活的个性化学习方式的需求，充分发挥学生在学习过程中的主体性地位。本研究采用了问卷调查法了解学生对于本门专业课程的需要，了解学生对于教学改革实施后的反馈意见与评价，为进一步完善教学改革提供依据。

关键词：分销渠道;混合式教学;能力培养

中图编号：G642 文献标识码：A

一、分销渠道教学改革的背景

当今企业竞争日益加剧，怎样才能获得重要的竞争优势这是摆在每个企业面前一个重要的问题。目前企业的主流产品创新空间比较有限、促销手段也越来越趋同、激烈竞争使得产品价格空间不断缩小。在这样的情形之下，越来越多企业提出了“渠道为王”的观点。分销渠道管理理论和实践在巨大的营销变革中逐渐引起各方的关注。分销渠道管理课程需要学生在具有牢固的市场营销基础理论的前提下，通过研究分销渠道管理的“计划、决策、组织、协调、控制、激励和创新”，真正探究企业分销渠道管理[1]。烟台大学文经学院作为一所独立院校，人才培养目标定位是着力培养适应区域经济社会发展，有较好的基礎理论知识，专业实践能力，有较强社会责任感和职业胜任力的高素质的应用型人才。学院为实现人才培养目标，在专业设置，课程安排，加强师资方面做了大量工作，并在相关研究方面取得了丰硕的成果。在基础理论知识培养方面，基本上已经成型并相对成熟，而在实践能力培养方面需要从导向、理念落实到具体的课程中来，需要大量的教学改革实践，胜任力的目标要想实现，其中对学生能力的培养是重中之重。

目前能力培养方面教改主要有一大部分是研究在课程中培养学生的某种能力的改革上，而这当中又以创新能力居多，2018年12月在中国知网上搜索关键字“能力培养”为主题的论文，有26434篇是以创新能力为主题的研究，6800多以个性心理特征为主要内容的研究，其他多为中小学的阅读、自学能力的研究。而我们认为对于独立院校的大学生来说，应该具备职业胜任力要求的综合能力，需要的是如在市场上采用哪种分销渠道，从哪些途径找到合适的经销商，和经销商谈判如何才能达成意向，渠道返利政策该怎么制定这样具体的能力。所以在分销渠道这门课里我们不应该只研究某种能力如何培养，而是应该站在职业胜任力的角度，从能力培养的角度综合来进行教学方法的改革以促进学生拥有工作所需要的各种能力。现有的研究还有一大部分集中在某种教学方法在课程上的运用，如“问题解决教学方法在数学教学中的应用”等，或某课程的教学改革如“钢结构教学改革探讨”等。而笔者认为一门课采用的教学方法不应该固定，在实践教学过程中更应该根据内容的不同采用不同的方法。而教学改革一定要有方向有指导根据学校的培养目标，根据专业的需要，所以目前需要的是以培养目标来开展的教学改革，这里边的改革是全面的是有针对性的，研究组进行资料搜集后发现在这方面有一些研究，为本研究打下了坚实的基础，同时也发现研究还不够全面，尤其基于能力培养的分销渠道课程上的教学改革。

二、本教学改革的目标

市场营销主要分为围绕品牌相关的课程和围绕渠道相关的课程。而分销渠道管理是实践性非常强的工作，对从业者的能力要求较高。本次《分销渠道管理》的教学改革方向是以行动为导向的混合式教学，与传统教学相比，混合式教学侧重于培养学生的创新能力，其教学效果直接体现在学生的自主学习和科研创造能力上;就教学方法而言，混合式教学强调师生之间和学生彼此之间的多元互动，其教学效果直接体现在学生的合作和沟通交流能力上;就教学质量而言，混合式教学合理选择和有效利用资源是适应信息化社会发展的需求，既有利于学生扩大知识面、拓展思维空间，又有利于学生提高科学探索能力。因此，对高校混合式教学质量影响因素进行分析，成为目前亟待研究和解决的关键问题。[2]以行动为导向的核心理念有，从角色上说，行动导向强调学生是学习过程的中心，教师从教学过程的主宰者转化为学习的组织者和学生的咨询者;从教学理念和教学内容上说，行动导向强调培养学生形成解决特定工作岗位实际问题的技术应用能力，以特定工作岗位的职业活动为依据，综合各科的知识和技能从教学组织形式来说，行动导向强调让学生在真实或接近真实的工作情境中进行职业活动的实践。[3]

三、分销渠道管理教学改革的主要方法

（一）采用问卷调查法来了解专业需要的能力。

设计一套专门了解分销渠道教学改革的问卷，问卷题目由选择题及开放表述题组成，内容涉及分销渠道岗位需要哪些能力，这些能力的重要性的排序，哪些能力需要在学校就培养，目前应聘此岗位的毕业生主要欠缺哪些能力。通过上过分销渠道的在校生了解情况，通过毕业生QQ群向从事营销工作的毕业生发放问卷，了解他们胜任工作需要哪些能力，哪些在专业学习时没有掌握，哪些在课堂上应该掌握，并对课堂教学提出建议。

（二）行动研究法，边课堂教学边研究。

本次行动研究是由教育情境的参与者为提高对所从事分销渠道教育实践的理性认识，为加深对实践活动及其背景的理解所进行的反思研究。行动研究的核心是自我反思的螺旋式行进过程，包括“计划—行动—观察—反思”几个步骤 。在行动研究法中要通过课题组全体成员的共同参与来完成，课题组定期召开研讨会对课堂教学的手段与方法根据每一章节的内容进行讨论确定，并由主讲老师在成员组前进行预演，再根据教师成员反馈进行调整之后才在分销渠道的课堂上真正实施，实施过程中观察学生的反应，课后进行认真的反思。

四、主要研究结果

本次调查为烟台大学文经学院的2019年开设过《分销渠道管理》并按照改革思路进行了课堂教学调整的市场营销专业的学生，参与调查的学生数为373人，本科163人，占全部对象的43.7%，专科210人，占全部对象的56.3%。调查对象涵盖了本科与专科学生，比例恰当，人数合理，调查的数据有一定的代表性。下面是调查的一些主要情况说明。

从图1可以看到学生绝大部分是认为《分销渠道管理》这门课程改革是非常必要的，调查者为三年级的学生，这些学生在二年级时都开设学过《市场营销学》的课题，在这门课中分销渠道管理的主要专业知识以一章的形式进行了学习，所以如果继续以理论教育为主進行系统的讲授，学生是不会产生兴趣了，往往因为之前学过，上课的积极性不高，不愿单纯听理论课，所以学生对于《分销渠道管理》这门课的教学也期待着有所不同，本次教学改革正是基于学生的需求而开展。

对于《分销渠道管理》这门课开设在哪一学期学习效果好，不影响升学与就业，在被调查的学生中有38.46%的认为应该开设在第三学期，主要原因是目前学院这门课开设的学期为本、专科的第五学期，专升本的第三学期，这意味着对于专科学生与专升本的学生来说要在复习专升本与准备考研的同时来学习这门很重要专业课，在时间与精力上很难兼顾。

课程教学改革效果与学生的主动参与度关系这一问题，在学期结束调查了学生的观点，认为关系非常大的学生占35%，认为关系较大的占49%。从结果可以看出学生非常清楚课堂教学改革效果与学生是否真正的参与有很大的关系，课堂教学要达到好的效果，一定要想办法调动学生的积极性，让学生主动参与进来才能最终取得理想的效果。学生学习主动性问题是混合式教学实施过程中不容忽视的问题，学生是学习的主体，可以靠自己的努力，在教师有效指导下主动构建知识体系，丰富、扩充、深化课程知识，并将知识融会贯通，应用于实际生活与工作之中。[2]

在《分销渠道管理》课堂教学改革实施一轮后，收集了学生对于改革的评价，从调查结果可以看到有87%的学生对此次教学改革的评价较好，表现出了满意与认可，同时也有13%的学生对于教学改革并不满意，具体数据请看下面的图2，学生的对《分销渠道管理》课堂教学改革评价的数据说明了，仍然需要继续总结改革的经验，对于课堂教学改革进一步完善，根据社会的需要与学生专业成长的需要结合考虑不断进行调整，以期让更多的学生从教学改革中受益。

为了提高学生的专业应用能力，促进学生专业知识的表达能力与案例的分析能力，在课堂中增设了“今天我主讲”和“知识拓展”等活动，提前布置了与专业知识相关的主题，课堂上让学生在全班面前进行分析讲解，对于这项课堂教学的调整，期末进行了调查结果如下表1。

从调查数据统计结果可以看出来，80%多的学生对于课堂中开展的活动持认可态度，认为对于他们专业的学习有很大的帮助，以往很多的案例分析课以教师为主来进行分析讲解，只是提问几个学生让其简单地说一下自己的看法，而这种方式对于提高学生的案例分析能力和专业知识是非常有限的，学生以一两句话来回答问题，缺乏系统的分析，不如让学生准备后在讲台前系统的公开分析案例对能力的促进更直接。通过调查学生在专业课上参与讨论的情况了解到，学生主动举手回答问题参与讨论的较少，这背后的原因主要是，调查者中33%的学生的回答是“心里明白但不知道怎么用语言表达”，说明学会专业知识，并不代表能较好地表达出来，表达能力不够，并不是词汇量的问题，也不是专业知识少的问题，是学生的思维没有经过整理，缺乏表达的锻炼。学生的说和写是一种言语的输出，听和读是言语的输入。两者相辅相成，互相促进。而我们的教学往往出现的情况是，注重写，轻视说;重视读，轻视听。前者导致学生出现类似于“茶壶里装汤团--倒不出”的现象。后者则导致学生不善于倾听，或在学习外语时，畏惧听力的现象。这种在语言教学中固有的缺失，无论是对学生学习方法的培养还是个体的全面发展，都有着直接的负面影响。如果忽视学生寻求敞开表达的欲望和独具个性的表达。久而久之，学生主体表达的欲望受到压抑而消减，于是乎就出现了小学生上课举手如林，初中生上课举手寥寥，高中生上课无人举手，大学生上课懒得开口的局面。[4]也正是基于以上学者对于大学生表达能力的研究，所以本次教学改革突出的一项内容就是增加学生表达的活动，并从学生平时绩上给予一定的分数，鼓励学生大胆尝试勇敢表达。

分销课题改革后，学生认为该改革对其自身促进的具体能力主要有，29%的认为提高了学生的实践能力，25%的认为是增强了专业分析问题的能力，18%的学生认为主要提高了他们的语言表达能力，14%的学生认为提高了他们与人交流的能力，还有14%的学生认为该项改革对于他们来说提高最大的是他们的自学能力。在教学改革中有一项内容是将课时由原来的32学时的理论课，调整为28学时理论课加上8学时的实践课。也就是有8学时，学生需要到社会这个大课堂去完成老师布置的实践教学内容，实践教学任务是掌握前面的专业理论知识的基础上，让学生通过自己在市场上的亲身实践来应用自己的专业知识，提高学生的专业应用能力。实践应用课结束后，对学生进行了调查，43%的学生认为增设的这8学时实践课非常有意义，47%的学生认为比较有意义，也就是90%的学生是乐于接受这样的教学安排的。教学改革的调查中还对改革后的课堂教学氛围进行了调查，结果显示有98%的学生反馈，通过教学改革，使得分销渠道这门专业课的课堂气氛变得比较活跃。

通过本次《分销渠道管理》专业课程教学改革，可以看出专业课的教学改革是势在必行的，以能力培养为目标来系统地进行改革，以适应独立学院教学发展的需要。从内容研究到手段、方法的研究，从注重知识到强化能力的培养的研究。独立学院要想提高自己的竞争优势，一定要培养学生的职业胜任能力，适应社会的需求。本研究通过分销渠道这门课的教学改革来探索出，基于能力培养的实践类专业课程教学方式与手段改革的具体措施，并为其他专业的教学的改革提供一定的参考。

参考文献：

[1]肖静，陈法杰.混合式教学法在分销渠道管理课程中的应用[J].高教高职研究，2017（7） ：162

[2]解筱杉，朱祖林.高校混合式教学质量影响因素分析[J].中国远程教育，2012（19）：9-14.

[3]王元有， 李淑丽， 吕寿田， 等. 行动导向理念指导下的《化学物料识用与分析》课程教学改革实践与探索[J] . 当代职业教育， 2012（2）： 16-18

[4]王雅灵.大学生语言表达能力现状分析及应对策略[J].浙江万里学院学报，2006（4）：39-42.

课题项目：烟台大学文经学院2018年教育教学改革研究项目“基于能力培养的分销渠道管理课堂教学手段与方法改革研究”

作者单位：烟台大学文经学院