军品市场营销工作优化策略探讨

摘要：时代在发展，国家也在发展，伴随着我国综合水平的提升，我国在二十一世纪已然成为了世界经济发展的重要主力。在面对如此机遇，我国在国防及其他方面也有所提升。为突破传统国防科技研究的封闭系统，我国出台了颇多政策，欲从提升武器装备研究水平、生产效率、运用的能力等方面，来提高我国的国防力量，故在军品市场营销策略上也有所调整。下文将具体分析，在新的时期，我国军品市场的营销状况，加以研究一处新政策，希望对相关专业有所帮助或是启发。

关键词：军品市场;营销管理;创新策略

面对前所未有的最强军队体制机制改革，近些年国际形势又较为紧张，对军工行业来说，是不可多得的发展的大好抓会，个人认为军工行业还在受“大计划、小市场”及“五年计划”的影响，仍然存在局部竞争。军工行业是一个较为封闭的行业，想要突破当前市场局面，需分析这个行业的特性及其面临的困难，找准方向，提升行业的适应性，才能打破传统。

一、军品市场特点

军品市场是一个高技术的市场，不同于其他，它具有不可替代的政治意义，下面将具体分析军品市场的特点：

采购的过程需经过较多部门，决策繁杂且时间长。军品面对的对象主要是上级机关、专家组等，这其中涉及了很多部门，对产品的考究及每个部门的决策时间长，客户关系复杂。

其次，市场容量有限。军品是国家负责购买，市场容量有限，而采购数量只受國家计划的影响。市场集中度非常高，政府负责军品采购，部队使用军品，故军品市场集中度非常高，供货商需要经过严格的质检，供应商也较少。

最后，军品营销具有特殊性。军品属于定制产品，需高技术，而批量少，直销是主要营销方式，而用户关心质量及售后，故核心技术和解决方案的顾问式营销才是最佳营销。

二、新形势下我国军品市场营销现状

近些年，不仅是国内还是国际形势，都是我国国防和军工建设的发展都迎来了春天，我国国防及军工单位的营销市场更广阔。

一四年《竞争性装备采购管理规定》的推出，让我国军品采购趋近于竞争新模式，我国军品研究制作等多个方面都受到新政策的影响，每一个环节都有明文规定，且受到严格的监察，使所有的军品企业都可以良性竞争，投标成为主要形态，有效提升此行业的竞争力。

现如今，我国发展军民融合的战略，而根据相关要求，在军民融合的过程中应当突破一切困难让民营企业进军军工市场，从而促进军民融合的军工市场建设。在如此形势中，越来越多优良的民营企业加入了军工市场，民营资本也在军工市场中运转，对传统军工市场来说是很大的冲击，而军民融合的方式大大提升了军工单位的发展效率，更提升了军工单位的市场竞争力，在营销策略上也有所改良，让军工行业在竞争激烈的市场上站稳了脚，并可持续发展。

三、军品营销的具体措施

（一）提升客户关系管理水平，挖掘客户需求

在建立客户关系之前，需要针对市场营销，对客户进行有选择的识别，将客户类型细细划分，对不同类型的客户有不同的决策，对客户分层管理，着重挖掘客户需求。在成功建立客户关系后，对客户针对性的开展业务，而企业内部要根据不同部门与不同的客户对接，让每一个客户都有相关部门负责，且有对应的负责人，对客户提供最好的服务，提升客户对企业的满意度，且信任该企业。需依据国家具体政策和方针，对客户进行挖掘，在根据市场当时的状况和单位预算、市面上对产品和技术的相关需求，在客户购买的过程中，需要对每个选择不同的策略，制定不同的决策，进一步挖掘，对客户提供一对一服务和营销策略。

（二）提升营销团队的能力

军品营销是一个技术活，它需要具有专业知识的工作人员，而项目的完成需要经过繁杂的过程，所以对营销工作者的能力要求更为全面，故单位对于人员的选拔及培训更是需要科学的手法，对每一个营销人员进行全面的、一对一的培训，以公开透明科学的制度，对每一个人员进行考核，提高每个营销人员的个人能力，端正自己的工作态度，从而营销团队的能力得到提升，这样单位的科研与市面需要向融合，让客户对服务的需要更强烈。

（三）完善市场营销策略

1.产品策略：在单位设立专门的负责市场情报的部门，以各种各样的途径来获取市场信息，有方向的加大对技术研发的投入，打造自己的核心技术，提高产品的品质，为每个客户提供最优的服务，不仅是售前，更是销售过程中和售后，让客户对单位满意，而产品策略需要依据客户的需要以及同行的相关情况，对产品定期的做出调整，以保证自己产品在市场上的竞争能力。

2.价格策略：设立报价团队，以军品报价为参照，进一步学习它的管理方式和一些要求，一般产品在正式营销之前，单位内部需完成所有的报价，提高企业的核心技术，设置专门的团队涉及销售方案，在产品搭配上用心设计，将核心技术统统公开公布，而在设计产品等方面都要有所预算，进一步提升产品价格上的优点。

3.促销策略：市场开拓阶段促销：负责营销的团队以客户的渠道获取市场上最新的消息，对市场需求有所掌握，可以多加开展各种活动，将客户聚集起来，比如访问工厂、信息交流等;销售阶段促销：购买军品的过程较为繁杂，这则需要营销者、高层等方面来促进促销;会议促销：行业峰会、研讨会是简介促销最有效的方法，分享行业内成功的经验、邀请专家来讲座，展现产品的优点，促进行业发展，专家促销是最有成效的方式。

4.品牌策略：着重打造技术，在产品中运用最新技术，提升产品的先进性和质量，提升客户对产品的满意度、对单位的信任，并加大对品牌的宜传。

参考文献：

[1]徐昉.新形势下创新军品市场营销策略的措施分析[J].管理观察.2019（07）.

[2]赵建柱.浅谈新形势下军品市场营销工作思考和举措[J].老字号品牌营销.2019（04）.

作者简介：李靖（1981-）男，汉，河南汤阴人，陕西应用物理化学研究所，市场营销和项目管理，大学本科，工程师。