颜卫彬：疫考中保持战略定力

严碧华

颜卫彬.澳优乳业（中国）有限公司董事长

前不久，澳优推出旗下全新益生菌产品—爱益森益生菌，不仅进一步丰富了自身产品线，也为消费者日益升级的营养需求提供了新选择。

从专注于婴幼儿配方奶粉到推出覆盖全年龄段的营养食品，致力于“成为全球最受信赖的配方奶粉和营养健康公司”的澳优正加速在大健康领域的布局。

17年前，澳优诞生于被称为“乳业沙漠”的湖南长沙，董事长颜卫彬是创始人之一。

因为创办地奶源极缺，澳优从成立时就确定了布局全球战略，发展迅速。目前在全球已有10座工厂，旗下产品也销售至全球60多个国家和地区，实现了自身从收奶、生产到市场终端销售全产业链全球化体系搭建。

今年，快速发展的澳优也受到了新冠肺炎疫情影响，颜卫彬在受访时表示，保持战略定力面对不确定性。

布局全球

回过头来分析澳优发展脉络和每一个关键点的战略变化，可以发现，其实澳优始终围绕“买全球、卖全球”战略，在全球进行资源配置。

为什么澳优当初要走出国门，选择跟国外企业合作？颜卫彬表示，因为湖南缺乏奶源，当地并没有做好乳业的基础。

在颜卫彬看来，作为乳业公司的澳优走出去是必然的。“走出去可以是走到省外，也可以是国外。当时国内的资源相对有限，而整合国际资源是一条相对不一样的发展路径。”

在国外多次考察之后，2003年创立的澳优定下的战略是在全球寻找好奶源，先通过委托加工的方式，再销往全球。“买全球、卖全球”，这样的战略初具雏形。

公司将奶源首先放到澳洲，并找了澳洲最大的乳企进行代加工，这也是澳优的“澳”字得来的原因之一。某种意义上说，刚开始，澳优的国际化，首先是被逼无奈的。

2008年，受三聚氰胺事件影响，国内乳业受到重创，国内消费者对乳品安全越来越重视，而当时国家质检总局抽查的合格名单中，澳优居首。

2009年，澳优在香港主板上市。有了资本市场支撑，澳优进入发展快车道，收购了荷兰百年乳企海谱诺凯。从参股到控股荷兰老牌生产企业，为澳优“买全球、卖全球”战略保驾护航。

据颜卫彬回忆，2009年上市之后，公司起初希望到澳洲、新西兰去进行并购，但一直没有找到合适的标的。2011年在荷兰实现了对荷兰海普诺凯的并购，让年轻的澳优嫁接了荷兰悠久的乳业传统。

并购之后，公司加大了在荷兰的技术改造、新厂建设、研发投入和奶源公司的投入，通过多年努力，建成了一个有一定规模、水平较高的婴幼儿配方奶粉研发、供应平台。

颜卫彬也坦言，虽然公司上市了，但我们深刻地认识到，企业的国际化首先是意识、认识的国际化，对国际规则的理解和遵从非常重要。

爱益森益生菌新品发布会仪式合影。

同时，澳优特别注重企业文化建设。

澳优在收购海外公司后做的第一件事情是先输出澳优的核心理念，告诉当地员工，澳优是一家什么样的公司，拥有什么样的价值观。在“澳优法则”中，“相互尊重”和“勇担社会责任”被特别强调，这让海外的员工相信，拥有这种文化的澳优，一定不是只想着“拥有”和“利用”的企业，而是会帮助其创造更多价值，从而取得更大的发展。

近年来，在完善上游供应链布局的同时，澳优也在进一步扩大全球销售服务网络，聚焦中国市场，拓展国际业务。

2014年至2018年，澳优保持了每年超过30%的增长率，因而被中信农业基金关注，后者成为澳优大股东，进一步促进澳优国际化的发展。

据颜卫彬介绍，澳优的国际化路线采取“三步走”战略：第一阶段，将自有品牌及配方由国外一流奶粉企业代工;第二阶段，通过并购拥有部分海外优质供应基地，服务中国市场;第三阶段，用国际优质资源来服务国际市场。

如今，澳优已处于第三阶段。在产业链方面，澳优先后完成在荷兰、澳大利亚、新西兰的并购，形成婴幼儿配方奶粉、儿童奶粉、成人奶粉、液态奶、营养品的多元化布局和完善的产品组合矩阵，完成了对全年龄段、全人群的覆盖，有效满足了消费者对美好生活的向往。

差异化

17年的发展历程中，国际化是澳优的主旋律。同时，澳优特别注重差异化。

颜卫彬说：“一开始选择一条与众不同的路，就有机会比一般人更优秀。”由此看来，正是起步时制定的国际化策略，让澳优在激烈的市场竞争中有机会脱颖而出。

与国际其他顶尖的婴幼儿配方奶粉公司相比，澳优起步晚，总部也无奶源优势。同时，牛基配方奶粉的市场领先地位早已被国际巨头卡位，并垄断市场份额。

澳优在收购海普诺凯并具备了羊奶粉的供应优势之后，确立了“以羊奶粉为突破口，首先成为羊奶粉的国际领导者，再逐步成为牛奶粉的国际一流企业之一”的发展道路。

澳优选择强化欧洲羊奶奶源以及生产供应地位，以中国、欧洲、北美等地作为市场突破口，实现全球市场的布局。

經过一系列布局措施之后，澳优在羊奶粉领域的优势逐渐显现，旗下佳贝艾特表现亮眼。

7月31日，澳优对外发布2020年上半年度正面盈利喜报。受惠于公司自有品牌配方奶粉在市场上日益提升的知名度和认可度，澳优上半年业绩依旧保持稳健增长。

具体到核心业务，预计上半年，澳优自有品牌配方牛奶粉销售收入约人民币17.30亿元至17.60亿元，较2019年同期人民币约14.10亿元增长22.7%～24.8%;自有品牌配方羊奶粉销售收入约人民币16.27亿元至16.57亿元，较2019年同期人民币约13.19亿元增长23.3%～25.6%。

注重合作共赢

“企业家首先必须坚持中国优良文化传统，守诚信、讲仁义。”颜卫彬认为，企业家是生产要素的组织者、使用者和支配者，必须承担更大的责任，兼顾股东、员工、社区、供应商等各方利益，推进经济的发展和社会的进步。

不是单打独斗，而是取长补短。颜卫彬认为澳优的成功离不开“共赢”思维。

据颜卫彬回忆，在成立之初，澳优的业务模式还不成熟。尽管产品的品质是成败关键，但如何把好产品成功卖出去还是一门“技术活”，而在销售方面，当时走了一些弯路。

2003年到2007年，是澳优对业务模式的探索阶段。在这几年里，公司在不同的业务模式中进行摸索，曲线前进。

当时澳优一开始坚持的是产品先进KA和大卖场，在卖场里放堆头、做促销。但品牌还没有具备基础消费人群时，这样做是非常“烧钱”的。

经过几年对业务模式的探索，结合市场的反馈，从进店模式转变为依托经销商发展。

“必须深度地拥抱合作伙伴，把合作伙伴的力量发挥出来，结成广泛的利益同盟，一起来打市场。”颜卫彬表示。共赢思维也被运用到海外合作策略上。颜卫彬谈道，在选择海外合作方的时候，他主要会考量4个方面。“第一是要战略协同，战略上要产生协同效应。第二是文化要相容，确保我们有一种共享的价值观。第三是业务要互补，在业务上能够互相拉动，这样的话也能创造更多的价值。第四是团队第一，需有较好的团队基础，未来才有更好的发展。”

此外，澳优一直提倡“思维优·行为雅·心怀仁”的企业文化，坚持互利共赢、社会效益与经济效益的统一。

保持战略定力

2020年，受全球新冠肺炎疫情的影响，企业遭遇困难与挑战，怎么应对？

颜卫彬强调要有战略定力。“因為疫情这种事不可控，但是你的公司要有战略定力，我们要相信中国市场一定是全球最好的一个市场，奶粉永远是一个刚需的生意，所以不要因为一下子碰到困难了，对这个行业产生动摇。”

同时，颜卫彬表示，也不要因为突然门店开起来有困难了，拼命线上化，搞直播找网红等。“像我们这样的品牌，要依赖于各个地方的合作伙伴、依赖于门店这样温暖的购物场景，才能更好地满足消费者需求。所以不要一下子把自己的步伐打乱了。”

在颜卫彬看来，既然认定了有发展前景，自己有竞争能力，那就该干什么就干什么，队伍的培养、经销商合作伙伴的赋能、研发的投入等不能停，而更应该加快。