“以租代售”推动转型

保证金25000元，月付1999元，就可以将一辆凯迪拉克XT4开回家……凯迪拉克近日启动的“租啦”长租计划，犹如一颗石头投入平静湖水，为忙于线上直播、集客引流的汽车市场带来生机。

凯迪拉克推出的“租啦”长租计划，旗下主力车型全部参与，有XT4、XT5、XT6三款SUV，还有CT5和CT6两款轿车，尚未上市的CT4“加盟”也只是时间问题。其中，XT5和XT6提供了四驱车型，XT6还有六座和七座可选；CT6也并非入门版，而是市场接受度更高的28T精英型和28T豪华型。

凯迪拉克还提出了一个令人“无法拒绝”的条件，用户只负责加油，而保养、牌照和第一年的保险则由“租啦”长租计划负责。对于暂时没有车牌，且有用车刚需的用户，是不是有点“天上掉馅饼”的感觉？

客观地说，凯迪拉克发起的“租啦”长租计划，不过是“以租代购”的变体，但其给予的条件更加优厚。相比常规的金融购车，它的首付保证金较低：一辆凯迪拉克XT4 28T技术型，2.5万元的保证金（租期36个月）未及厂商指导价的10%；对于凯迪拉克XT6 六座/七座 豪华型，3.5万元保证金（租期60个月）也不过是厂商指导价的一成。

最关键的一点是，凯迪拉克以轻松易懂的形式，将用户的权益简单明了地列出，即使最不喜欢动脑子的人，也可以看得明明白白。但如果只是列出“12-48期手续费率0.88%-8.13%”，或是“3年期4.88%-9.26%起超低利率”……想买车的用户是不是还能同样清楚明白？

更重要的是，凯迪拉克利用独有的数字化优势，充分保证用户的安全。潜在用户下载MyCadillac App后，填写提交审核资料、在线签订租赁协议、支付宝余额支付保证金……提车，是惟一需要到店的环节。

一位操盘数家4S店的投资人表示，“以租代购”的销售形式，不同地区有不同表现，越是经济发达、融资需求迫切的地区，接受度就会越高。大家乐于看到钱在外面转——同样的时间，你的钱转上两三圈，我的钱最好转上四五圈；绝不是把现金变成了车子或其他实物，放在那里不断贬值。

这位投资人同时强调，在防控疫情与提振经济并重的当下，驾车出行保护健康是刚需，增加投资恢复生产也是刚需。在这样的社会背景下，通过金融手段购买汽车、消毒柜、洗碗机等消费品的比例肯定会逐渐提高。

一位在豪华品牌销售渠道打拼多年的店总却表达了完全不同的看法：“以租代购”的想法很好、凯迪拉克的“包装”也够用心，但中国消费者未必“买账”。一个“租”字，就能让很多人打退堂鼓。中国人的消费心理是“落袋为安”，先交保证金，再付月租，开上三五年之后把车还回去，自己仍然是“一无所有”……这也是过去数年中“融资租赁”始终叫好不叫座的根本原因。

一位强忍“外地牌”的麻烦、翘首盼望“京牌”的用户，为“租啦”计划算了一笔账：以一辆凯迪拉克XT5 28T技术型为例，四年车龄二手车在北京市场的平均成交价在20万元左右；以指导价32.97万元为基准，四年时间车辆贬值约13万元。

同是这辆XT5 28T技术型，购车时一次支付车辆购置税约2.4万元，每年为“京牌”支付费用在1万元上下浮动，每年两次免费的换油保养约0.4万元、首年车辆保险约1.1万元……这样算下来，车辆贬值+购置税+4年车牌+4年换油保养，总和约为21万元。

而凯迪拉克“租啦”计划中，XT5 28T技术型的48个月长租费用总计为21.1152万元。其中，不仅包括了租车成本，更涵盖了车牌、保养和保险（第二年起车辆保险由保证金支付）。这样算下来，“租啦”计划确实够实惠、有诚意。

从实际购买与长租计划分别发生费用的剪刀差中，已经可以隐约看到“汽车金融业务”的影子。

2019年通用汽车的金融业务盈利19.26亿美元。

显然，汽车金融业务才是支持车企发力投资未来的根基。

在欧洲、北美等微增长甚至是零增长市场，汽车消费普遍依靠隐身其中的金融之手推动。近年来，银行等专业金融机构的影响力逐渐下降，而由车企投资的汽车金融公司的业务比例逐年上升。

在成熟的德国市场，贷款购车比例高达70%，而且只要年满18岁、有驾照和固定收入，就可以申请信贷购车。此外，拥有“银行执照”的汽车金融公司还将“增值”作为第一任务，不断拓展新的金融产品，宝马金融甚至还曾发行基金产品。

在北美，汽车金融服务完全针对汽车销售，而极少涉及汽车制造；提供的产品由专业人士操刀，针对用户的实际需求“量身定制”。精准定位、专业服务，使得汽车金融公司的业务占比不断提高，目前已经接近全部汽车销售业务的60%。

在通用汽车、福特汽车的2019年财报中可以发现，二者的“汽车业务毛利率”分别为2.90%和-1.57%。显然，汽车业务的运营成本较高，且盈利较少，福特的汽车业务甚至是在赔钱。但如果看看金融业务，则完全是另一番天地：通用汽车的金融业务盈利19.26亿美元，福特汽车的金融业务盈利27.88亿美元——显然，汽车金融业务才是支持车企发力投资未来的根基。

3月4日，中国人民银行在京召开“金融支持疫情防控和经济社会发展座谈会”，会议强调“稳健的货币政策更加注重灵活适度，保持流动性合理充裕，完善宏观审慎评估体系，释放LPR改革潜力”。

LPR是指贷款利率的参考基数，银行贷款时会以LPR为基础进行调整（加或减万分之几），由此形成实际的贷款利率。2019年8月，央行曾推进LPR改革，提升市场利率向贷款利率的传导效率，进而推动贷款的实际利率下行……此次强调“释放LPR改革潜力”，可以视为央行“降低利率、提高流动性”的信号。

今天的汽车市场形成了两对“死结”：第一对“死结”是汽车行业呼吁政府出台类似“小排量发动机免购置税”的政策救市，政府则坚定推进供给侧改革，无心再为被归入落后技术的常规内燃机产品“输血”；另一对“死结”是政府有心出台政策挽救、扶助实体经济，特别是产业链条既长且宽、撬动就业可达7倍的汽车行业，却又担心消费者将本该用于消费的钱再次“存入”房市，导致实体经济仍然无力复兴。

相比之下，由汽车金融公司推动的租赁计划倒是两全其美的方法：既无须货币政策进一步宽松，也能带动制造业重回正轨，还有利于实现商业模式的有序转变。

一位经销商投资人给予“租啦”长租计划一个中肯的评价：凯迪拉克的这一次尝试选择了很好的时间点，既响应了国家提振经济、刺激消费的号召，也符合增量市场转向存量市场的现实需要；但如果消费端“落袋为安”的观念不发生转变，存量市场的拓展必将更加艰苦。