细节叩开销售之门

易名

细节在销售領域里的重要性是不容忽视的。尤其是保险销售工作，如何在茫茫人海中迅速找到准客户，如何把保险工作做得深入人心，如何解读客户的购买心理，如何解除自己在客户面前的信任危机，如何化解客户的异议和拒绝，如何促单、签单……这些都需要在细节上下功夫。多注意细节，能帮助保险销售员在工作中少走弯路，更能让客户更加信任你，帮助你在这个行业越走越远。

看准细节筛选客户

要做好销售工作，首先要会挑选客户。对于保险销售员而言，需要把客户的范围缩得更小：有话语决定权的人才是最佳客户。

首先，如何在大范围上筛选客户呢？一个显而易见的道理，即有需求的地方才有客户，只有基于这样的想法，才能快速找到目标客户群体。这个时候可以运用“黄金五问”的方法，和陌生人打好交道，从陌生人里筛选出目标客户。

“黄金五问”是保险销售员需要牢记的，包括：“您能不能成为我的客户？”“您能不能给我介绍客户？”“您能不能成为我的同事？”“您能不能给我介绍一个同事？”“我们能不能先交朋友？”

但是实际操作时，很多保险销售员问话太机械，让陌生人感觉到明显的功利色彩，这种粗糙使用“黄金五问”的方法，不仅没有筛选出目标客户，反而把客户推得更远了。

在使用“黄金五问”时，应该更在乎细节。比如，“您能不能成为我的客户？”这一问，需要注意的细节是先看他对保险的态度：他是厌倦的表情还是不会拒绝的态度？他是微笑着的，还是眉头紧锁？如果他在你谈及保险就有相当大的厌倦情绪，你应该警觉他要么是遇到了太多的保险销售员，要么是很多销售员的常规销售方法给他留下了不好的印象。此时，可以采取两种方式应对：一是迎难而上，用你的专业和优秀的方式改变他的刻板印象；二是用委婉的方式让他重新对保险有兴趣。

而在锁定客户的范围上，优秀的保险销售员可以用细节方式慧眼识珠，找到最佳客户——有话语权的客户。怎么判定谁才是有话语权的客户呢？可以通过细节来辨别。通常拥有话语权的人说话时会说一些决定性、判断性的话语。而且如果有其他人在场，那些人会忍不住看向具有话语权的人。

看言语。一般来说，有决定权的客户说话往往比较霸气，颇具权威性，有时又不善言语。比如在一个企业里，如果几个人同时与你约谈，那么问话最多的那个人往往不是决策者，而不怎么言语的人却是真正的决策人。

看举止。具有发言权的人座位往往靠里边。在座位上时，身体也会稍往后倾，偶尔跷着二郎腿，轻轻抖动小腿。有的会在办公桌上玩弄手、笔，貌似漫不经心地思考着。

看神态。有决定权者不怒而威，有时问话大胆，直指要害，在沟通中身心会处于一种投入的状态，而且他的主导倾向会很明确地表现出来。通常来说，经验丰富的销售员往往一眼就能看出谁是一家之主。

借助细节挖掘转介绍捷径

老客户转介绍对于保险销售而言是一种特别好的捷径，不仅成功率高，而且前期工作更少。可是并不是什么时候都适合开口让老客户转介绍的，也不是每个老客户都愿意做转介绍。这些应该从哪里看出来呢？细节。

什么时候最适合开口呢？比如给客户递送保单时。这时客户对于自己保单的内容印象还很鲜明，可以明确请他介绍和他有同样需求的人。销售一定要了解这个时候能开口的客户的特点：直接。

一般情况下，这个时候愿意答应转介绍的客户是那种比较直接的人，他们喜欢直来直去，所以不妨用简单明了的方式和他们沟通。而且经过销售员讲单、促单、签单一系列过程，他们对保险已经有了正向和积极的理解，对销售员也有了较多的信任，当他们意识到推荐人选事实上也是在帮助这些人时，多半会欣然同意。

也有第一次提出转介绍被拒绝的。被拒绝总是会有点失望，但是销售员首先要对客户的心理有所理解。他们不愿意推荐多半是对你还不完全了解，担心你借着他们和准客户的交情而强迫准客户投保；或是抱着多一事不如少一事的心理，不愿意给自己添麻烦。这个时候销售员需要做的是打消客户的顾虑，不要使其觉得替你介绍一个客户，就欠了一个人的人情。可以如何回应呢？比如“没关系的，可以先交个朋友，等需要我协助时再和我联络也不迟。”“您千万别把这事儿放心上，不然我的罪过可就大了。”

另一个适合提出转介绍请求的时机，是客户追加保单、第二次促成时。此时客户对销售员的信任度很高，可以直接提出让他推荐，直截了当是最好的表达方式：“如果您对我的服务还算满意，相信您将我推荐给您的亲友一定不会失面子。不知道您的朋友中有没有像您一样需要用保险来作理财规划，或是本身就有保险需求的呢？”

转介绍看起来是很简单的事情，但需要注意相关步骤，这些细节的跟进才能让介绍“有处可依”“有始有终”：

1.取得认同与信任。本着真诚求教的态度，一般你都能获得客户真实的想法和看法。

2.表明立场与态度。除非绝对信任，否则客户在进行转介绍时肯定会心存顾虑，保险销售员需要诚恳地表明自己的立场和态度，保证不打扰客户介绍的人，绝不强行向对方销售产品。

3.启发名字与范围。让客户立即想出潜在客户的名字是有一定难度的，销售员需要给出提示与启发。

4.挖掘信息与资料。获取对方的名字后，保险销售员还需要尽量挖掘出潜在客户的信息与资料，询问方式要注意迂回一些、委婉一些。

5.表达谢意与诚意。在获取对方的名字与详细资料后，如果客户可以亲自引荐，这样成功签单的概率会更高，保险销售员要全力争取这样的机会。对于客户的转介绍，销售员要表现出真诚的感谢，并及时向客户反馈相关信息。