进口物资流标问题分析与对策研究

李清波、王一丹、候墨、邹杨、熊荣煊 /中国运载火箭技术研究院

物资的采购方式主要分为国产物资和进口物资两类。国产物资是由采购单位从生产厂家直接进行订货，而进口物资采购需要通过中间商进行订货。进口物资在通过中间商进行订货过程中，需要先向中国运载火箭技术研究院合格进口中间商发出询价单进行询价，按照各中间商的报价和进度情况，依据中标规则择优确定最终中标方，并与其签订合同。在这个过程中，有可能发生无中间商报价造成流标的情况。

进口物资流标、无法签订采购合同，一直是长期未解决的问题，尤其是在需求紧急时，无法满足进度要求，从而影响物资按时保供。笔者通过系统统计、分析进口物资采购流标原因，制定提高进口物资采购合同签订率的措施，并在实际采购工作中不断实践和改进，有效降低了进口物资采购流标率。

一、 进口物资流标影响因素

1.流标影响因素数据

为确定进口物资流标率居高不下的原因，笔者首先按照质量控制管理理论方法，从产品、渠道、质量、进度、成本5 个方面对影响流标率的因素进行分析，并形成流标原因分析鱼骨图，如图1 所示。

其次，对近2 年进口物资历史采购记录进行分析，按照可能产生影响的5 个主要方面进一步细化末端因素，并建立确认标准进行细致统计和分析（见表1）。采购员发起询报价后，第一轮无供应商报价而流标的流标率数量高达6.63%。

图1 进口物资采购流标因素分析

表1 进口物资采购流标影响因素数据统计

综上所述，进口物资采购询源环节流标率居高不下，无法满足型号对物资保成功、保交付提出的要求。其中，“产品已停产，不易买到或者批次超期”“代理商不在合格名录内，无法通过中间商购买”“需求数量少，不易采买”这3个因素占据流标项目总数的88.3%，是进口物资流标的主要原因（见图2），若要实现将流标率大幅度降低的目标，必须重点针对这3 个末端因素开展工作。

2.流标影响因素分析

一是产品已停产，不易买到或者批次超期。航天产品用物资具有服役周期长的特点，技术状态确定后，一般不能再变更物资。但是进口物资往往产品生命周期较短，更新换代速度较快，与航天产品用物资需稳定供应的特点形成矛盾。

造成这一问题的深层次原因是对进口物资的生命周期信息缺乏及时、系统和有效的常态化管理，设计人员在选用时更多地关注物资的功能和性能参数信息，对于所选用物资处于产品生命周期的哪个阶段，型号研制和生产的长期计划与物资的未来可获得性等信息的关注程度还需进一步提高。由于进口物资品种规格繁多，对生命周期信息进行持续性和常态化的管理耗费的精力多，需要物资专业人员提供支撑并给出建设性的意见。

二是代理商不在合格名录内，无法通过中间商购买。初期纳入合格供方名录的供应商主要是综合性的供应商，然而部分物资的代理商不在合格供方名录内，该部分物资的采购增加了中间环节或者无法买到。虽然供应商的准入管理是一个过程相对严谨和缓慢的活动，包括渠道发掘、供应商的考察和准入评审等，但是仍需新纳入一批专业类物资的供应商以提高物资的报价率。

三是需求数量少，不易采买。单次采购需求数量少的原因主要是生产计划性不足产生的临时性采购需求，往往表现为数量少、进度紧急；在产品研制和售后维修阶段的小批量采购，也会表现为单次采购数量少、品种多。

图2 进口物资流标影响因素数量累积图

这类采购由于采购量较少，采购方在供应商处的话语权较小，导致采购被动且价格不具备优势，而且物料繁多、交货期紧张也会导致供应商报价的意愿不足。另外，以进口元器件为例，进口器件的最小包装量也是在小批量采购中常遇到的问题。

二、对策制定及实施

1.进口物资流标对策制定

针对前期分析的导致进口物资流标的3 个主要原因，通过组织开展头脑风暴的方法对每一种原因提出了几种解决措施（见表2）。

2.对策实施

（1）更改设计

2016 年7 月笔者开始整理进口物资停产信息及应用的产品、选用单位等信息，形成清单，并对进口物资生命周期信息进行动态管理。通过分析停产物资规格，组织查找国内、国外厂家功能、性能、接口和质量等级等完全相同的产品，提出替代建议或者国产化建议；并同步向研究院各单位发布停产信息，组织各选用单位进行更改设计事宜，持续跟踪完成情况。

进口物资停产清单的建立和发布，避免了在产品设计时选用已停产或即将停产的物资，导致后续采购工作询源困难、采购周期拉长或者买到超期物资、承担超期选用的风险，目前该项工作已常态化，并形成了动态维护机制。

（2）开展储备

结合产品未来的生产计划，对因停产导致采购困难或周期长的进口物资，整理未来的用量并结合物资本身的质量要求和储存期等因素开展储备工作，同时也要提前启动采购合同签订和订货。

（3）新增合格供方

针对无法买到的产品种类应搜集代理商信息并向供方管理委员会提出新增供方申请，组织完成新增供方材料准备和提交，完成新增供方审批。此项工作已纳入常态化管理，在采购供应过程中，随时积累现货商资源，对市场进行细分，不断发掘优质的供应商和代理商，并组织纳入供方体系。同时与官方区域总代理、独家经销商建立良好的合作关系，以保持货源的稳定快速供应。

表2 对策、目标及具体措施表

（4）建立通用物资库存

物资通用料的选取主要是结合产品未来计划及历史采购记录，选取通用性较强的物资，在综合考虑产品未来生产的预估需求量、物资储存期等因素基础上，通过制定再订货点、补充订货数量、安全库存等通用料运行规则，在无明确、具体采购需求的情况下启动订货、滚动订货。

通过通用料滚动备货，采购单位可以在不接到设计和生产单位订货需求的情况下，率先启动批量订货，尤其是对于数量少、总价低、供应商报价积极性不高的物资，可以即时解决。通用料再订货数量一般较大，因此对供应商吸引力大，从而供应商报价的积极性较高，采购单位可以更好地发挥谈判优势。以器件类物资为例，订货数量大也会降低单只器件分摊的破坏性物理分析等检测费用。通用料清单中的进口物资采购成本与近5 年的历史采购平均价相比较降低25.7%，总采购成本降低13.0%。

（5）激励供应商积极报价

进一步完善供应商考核激励措施，增强对供应商按时报价率和合同履约的考核，并与付款挂钩。供应商从外方或大代理处采购进口物资一般会先付款后提货，包括开发票时要交税，采购方付款及时性会影响对方的资金效率，进而影响供货积极性，最终影响价格。通过对供应商按时报价率和合同履约率的考评，一方面促进供应商按时报价、积极报价，提高合同履约率，另一方面可在进口物资专业提供一些资金，做到对按时报价率和合同履约率高的供应商优先安排付款。

另外，通过约谈采购量大、实力强的合格供应商，约束其主动报价，提高对数量少、低总价需求的报价积极性。同时，为进一步避免供应商“挑肥拣瘦”，造成量少价低的产品无报价，也会适当地对物资进行“撮合”，将数量多、价格高昂的物资与数量少、价格低廉的物资放在一起进行询比价，明确整单中标的要求，提高订单总价，增加对供应商的吸引力。

（6）从合作单位调拨使用

目前，已与合作单位的物资部门建立对口联系，针对进口物资开展库存联动工作，做到紧急需要的物资能够临时调用，进口物资合作产品包括通用物资和部分特定系列的进口物资。

三、效果评估及总结

1.效果评估

质量控制小组对2015—2018 年历年的3 个主要采购流标因素进行了统计和比较，进口物资采购流标的数量大幅度降低，进口物资采购流标率在2017 和2018年分别控制在了0.87%和0.9%，取得了良好效果。

2.创新点

一是首次运用质量控制理论的方法，从产品、渠道、质量、进度、成本5 个方面系统性地对影响进口物资流标的因素进行了统计分析，形成流标原因分析鱼骨图，并针对主要采购流标影响因素制定了解决措施。

二是本次实践中所采取的措施大部分已完成流程化、制度化处理，如进口物资停产信息的动态管理机制和组织架构的建立、进口物资通用料运行规则的建立及滚动备货、供应商考核激励措施的制定等，以规范管理、指导作业。

三是突破了以往一家供应商覆盖所有物资的采购模式，通过细分市场，对于供应商所擅长的不同领域进行讨论和划分，在采购供应过程中不断发掘优质的供应商和代理商，并通过新增纳入合格供方促使专业中间商提供领域专业服务。

质量控制小组通过开展本次改进活动，较大程度解决了进口物资采购流标率居高不下的问题，优化了工作和业务流程，提高了工作效率，保证了物资的及时供应。在后续工作中，将以此次实践活动为契机，继续强化高质量保供意识，通过采用科学的方法和先进的管理手段，对可能出现的新问题作出快速反应，提出最佳解决方案并加以实施，在降低成本的同时提高工作效率，最终达到“好、快、省”的工作目标。