上海分行 探索分行特色推广方案快速发展第一法人手机银行

中国工商银行上海分行网络金融部

上海作为“全国改革开放排头兵”，近年来加快推进“四个中心”和“科创中心”建设，持续推进营商环境优化，吸引着全国乃至全球的优质企业入驻。高水平的企业，高素质的人才，为对公网络金融的发展提供了有利条件。2018年，工商银行上海分行新开户企业4.74万户，证书版企业网银覆盖率达到94%，动户率达到81%；2019年工商银行上海分行新开户企业5.49万户，证书版企网覆盖率达到98%，动户率达到86%。对公网络金融的客户质量在同业和系统内都处于领先水平。

一、夯实基础，全面推进，快速发展企业手机银行业务

2018年总行率先在业内全面推广“企业手机银行”，2019年将“打造第一法人手机银行”提升到全行战略高度。上海分行高度重视，分行领导牵头部署，专业部室协同联动，支行网点层层落实，全力推进法人手机银行工作。

一是强化首用辅导，紧抓开户源头。分行明确以“新开户客户”为目标，以“首用辅导”为方法，在客户开户流程中融入企业手机银行营销，从源头培养企业客户的使用习惯。抓培训，人人知晓，2019年分行举办四场企业手机银行产品培训，培训对象从支行网金专业人员，延伸至网点对公客户经理和开户专管员，累计培训五百余人。抓落实，责任到位，分行持续推进管理精细化，为基层提供全机构、全流程、全时段的数据支撑，根据数据分析结果，对重点支行进行专项业务分析，上门现场座谈，协助支行分析问题，制定提升方案。经过分支行的共同努力，新开户客户的企手动户率从27%提升到61%。

二是开展精准营销，挖掘存量客户。上海分行约25万的存量企网客户中，有大量优质企业，企业手机银行的发展，离不开存量客户资源的挖掘。抓“新开不动户”，部分新开户企业在开展正常经营前存在一段“静默期”，分行将其作为重点目标客户，提供给基层网点进行持续营销。抓“企网活跃企手不动户”，企网动户对我行网络金融产品接受程度高，企手营销成功率相对较高，分行筛选目标客户清单，通过管户客户经理进行逐户营销，并结合营销活动开展短信营销。

三是积极宣传造势，提升品牌效应。企业手机银行作为一款网络金融产品，要在同业竞争中抢占市场先机，广告宣传发挥着重要作用。在网点阵地宣传方面，上海分行利用i频道、走马灯、电子屏、开户室A4立牌等方式积极宣传企手产品功能，创新设计了“企业手机银行文件袋”提供给客户。在对外宣传方面，上海分行组织辖内员工在居家办公阶段积极转发总行微信图文宣传素材，在企业复工阶段迅速投放地铁灯箱广告，广告位覆盖上海市客流量最大的9条线路。

二、客户为先，创新突破，探索分行特色推广方案

“奋斗的道路不会一帆风顺”，上海在经济转型升级过程中，一方面专业的人才、规范的市场环境吸引着优质企业，另一方面较高的经营成本、严格的监管规定又决定了中小企业不会出现爆发式增长；与之相似，上海分行虽然具有良好的企业网银客户基础，但其中大量国企和外企客户由于财务制度限制无法推广企业手机银行，业务发展遇到瓶颈。从同业看，虽然起步较早，但对公客户基础规模不占优；从系统内看，虽然企网基础好，但企手客户结构不占优。

要有“比的思想”，更要有“比的能力”。上海分行以客户为中心，在总行的大力支持下，创新突破，积极探索具有上海特色的企业手机银行推广方案。

一是应用场景思维，各专业合力推进，提升客户服务。上海分行企业社保缴费业务早在2005年就推向市场，企业客户无须亲至网点，我行通过与社保中心系统联动，即可为企业开通专用社保缴费卡，这项当年杨凯生行长但是亲自投标的创新业务，十几年来在分行业务发展中发挥了重要作用。但是由于与客户缺少接触点，只能通过纸质邮件、电话等渠道提供服务，这已经不能满足客户日益提升的金融需求。对此，分行行领导高度重视，分行网络金融部、机构与养老金业务部协同联动、深入分析、反复沟通，该业务具有明确的目标群体、固定的功能需求，非常适合打造为企业手机银行分行特色重点场景。

二是发挥科技赋能，总分行协同攻坚，落实项目方案。由于社保缴费企业客户的特殊性，无法自助注册我行企业网银，要通过企业手机银行为客户提供服务仍需要在业务和技术层面进行突破。总分行积极联动，逐项攻克难关，2020年1月版总行投产企网普及版支持对公证件自助注册功能，为项目方案提供了“技术可行性”；2月，分行机构养老金业务部、网络金融部确定“电子对账单”业务模式，为项目方案提供了“业务可行性”；3月，总、分行网络金融部、金融科技部经过多次讨论后确定了总行开发框架、分行研发功能的“小程序”模式，项目方案最终落地。总、分行金融科技部高效对接，目前项目已进入联测阶段，分行网络金融部、机构与养老金业务部正在制定推广方案，预计将于二季度投向市场。

三、把握大势，坚定信心，打造第一法人手机银行

2018年，上海市政府提出“优化营商环境”，总行全面推广企业手机银行业务；2019年，上海市政府启动“优化营商环境2.0方案”，总行全新推出“企业手机银行2.0”；2020年，上海市政府推出“优化营商环境3.0方案”，总行全面推动“第一法人手机银行”战略实施。总行与地方政府一系列政策的“神”同步，不是机缘巧合，而是“大势所趋”，上海经济的转型升级，国际科创中心的建设，将会推动民营企业特别是中小企业的快速发展，而中小企业的发展必将加快推动对公金融业务的网络化、移动化。

上海分行发展企业手机银行业务，将聚焦“新”“优”“专”三类客户，打造具有上海特色的推广方案。一是“新”，迎接上海在经济转型升级过程中带来的大量新开户企业，从源头培养客户企业手机银行使用习惯；二是“优”，挖掘分行存量客户中优质企业，引导客户从企业网银向企业手机银行转化；三是“专”，以客户为中心，探索代理记账、人力外包等新兴业态的合作创新，打造企业手机银行的特色场景。

“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，上海分行将坚定不移地贯彻落实“打造第一法人手机银行”要求，因势而谋，应势而动，顺势而为，乘势而上，为全行网络金融战略深化发展和全行经营转型做出更大贡献。