现代推销人员素质的浅析

王佳傲 焦炳文 徐卓然

摘要：随着市场竞争的日益激烈，为了保持在同行业中的领先地位，除了在产品领域的领先地位外，更重要的是加强企业产品的营销和推广。在营销过程中，推销人员的自身素质对产品的推广具有很重要的影响。本文从现代推销人员存在的问题及对策进行了浅析。

关键词：推销人员;素质

一、现代推销人员存在的问题

1、缺乏应具备的品德素质

（1）不诚实

一些推销人员，在推销商品的时候，为达目标，不择手段，完全忽略产品实际价值，会故意夸大其词推销自己所销售的产品，诱导顾客相信自己所推销的商品是所有品牌中性价比最高的，进而欺骗顾客进行购买。

（2）、不守信

现阶段的一些推销人员往往为了达成自己的利益采用一些小手段，比如采用钓鱼的方式，推销人员会利用消费者贪小便宜的心理，先抛出小的利益进行许诺，等到真正签单过后，就会出现“买前热情如火，买后冷淡如水”的现象，并且所有的口头承诺也将全部作废。

（3）、不守法

有一些推销人员在狭隘的利益观念驱动下，不遵守法律，为获得不当利益而销售假冒伪劣产品，或采取不正当的竞争手段来实施欺诈，非法牟利，不但会损害顾客和社会的利益，也会使自己走向违法的道路[2]。

2、缺乏应具备的心理素质

（1）、缺乏自信

一些推销人员对自己没有信心，不能正确面对各种失败和困难，面对他人的批评和鄙视而感到自卑，始终认为自己所做的事情是徒劳的，始终保持这种心理会极大的影响日后的工作。

（2）、缺乏情绪调节能力

在推销过程中，由于推销工作的复杂性，任何的结果都可能会出现，比如：风云突变、处处碰壁、无端的指责等，必然会引起推销人员情绪的波动，就会出现心烦意乱，意志消沉，容易冲动等不良情绪，进而会造成顾客的损失。

3、缺乏应具备的能力素质

（1）、缺乏社交能力

有一些人在社交场合，不能找到彼此感兴趣的话题，也不能通过交谈留下好的印象，往往只会寒暄几句就没有话题，出现了冷场，表现出不善于交往。但推销人员的工作就是与人交流，只有适合善于与各种人打交道，具备较强的社会交往能力[3]。这才能做好一个推销员的本职工作。

（2）、缺乏自控力

在与顾客打交道的过程中，遭受到冷遇和拒绝是经常的。碰到有过激言行，吹毛求疵无理取闹的顾客也是难免的。在这种情况下，推销人员的情绪一般会很激动，因缺乏自主控制能力，就会与顾客产生争吵，在这种情况下就会出现影响推销工作的被动局面[4]。

（3）、缺乏理解判断能力

在推销工作中，推销人员如果不能很好的理解顾客所发出的语言信息和表达意图时，就会极大地影响对顾客需求偏好的判断。在这种情况下就容易被竞争者抢先一步给顾客提供所需的产品，进而失去顾客。

二、现代推销人员存在问题都对策

1、优良的品德素质

推销人员只有遵守实事求是的行为准则，掌握先实事求是进行宣传的营销程序，才能使顾客获得企业、商品和服务的真实信息。在此基础上，商品的推广和引导必然会得到顾客的认可和支持。同时，守信是对销售人员素质的最基本要求。只有销售人员恪守信用，才能在强大的市场竞争中保持优势。除此之外，还有法律法规，促销活动不仅受到道德规范的制约，还要求销售人员具有强烈的法制意识，了解、理解和遵守法律。只有在这种理念下工作，才能避免因合同条款不明确而导致合同无效的情况。

2、强大的心理素质

心理素质可以说是以身体素质为基础的上层建筑[1]。对推销人员来说，心理素质很重要。在产品销售过程中，被消费者拒绝时产生的负面情绪压力必须有较强的心理素质来抵御。心理素质包括很多方面，自信是最重要的。推销人员必须对所销售的产品或服务表现出极大的信心，以便在消费者询问的过程中更好地实现销售目标。抗压能力也很重要，面对消费者不断的质疑，推销人员必须顶住压力，充分表达出重点问题。除了企业提供的培训外，心理素质的培养对自我修养更为重要。通过多与人接触，可以培养自己强大的心理承受力。

3、过硬的能力素质

首先，具备较强的社会交往能力，这是一个推销人员是否做好本职工作的一条重要标准。社会交往首先应该做到具有广博的知识和多样的兴趣，天文地理，文韬武略，各种常识都应该略知一二，以便在和各种顾客的交流中增加相似的因素，产生更多的共同语言。其次，自控力也是推销人员必备的技能，当推销人员遇到一触即发或不可收拾的局面时，应该仍能继续以冷静的态度，温和的声音控制局面，使对方把态度转过来措施，以此树立了自己良好的形象。最后，良好的理解是判断的基础，而准确的判断又是理解的继续与提高。推销人员拥有真正的理解能力，可以在较短的时间对顾客言行举止进行准确的认识把握[5]。从而为下一步进入洽谈阶段提供正确的依据和铺垫。

三、结语

总而言之，推销员工作的特点，在一定程度上要求推销人员具备一定的才能和资格。但更重要的是，要求推銷人员积极积累经验，培养能力，形成更高水平的素质，以适应市场营销工作的要求。

参考文献：

[1]  李瑛，王海刚.推销人员素质培养[J].商，2015（49）：30.

[2]  吴健安.《实用推销学》[M].中国商业出版社，1996-11-01

[3]  沈唐丽.推销员的基本素质[J].合作经济与科技，2015（10）：136-137.

[4]  程秀彦.试论推销员的心理素质[J].内蒙古科技与经济，2006（10）：114-115.

[5]  刘伟.《情商与推销》[M].华文出版社，1999-02-01

作者简介：王佳傲，1998年9月出生，男，汉族、内蒙古通辽人，就读于内蒙古科技大学矿业与煤炭学院，市场营销专业;

焦炳文，2000年12月出生，男，汉族、内蒙古鄂尔多斯人，就读于内蒙古科技大学矿业与煤炭学院，会计电算化专业;

徐卓然，2000年2月出生，女，汉族、内蒙古包头人，就读于内蒙古科技大学矿业与煤炭学院，会计电算化专业。

（作者单位：内蒙古科技大学矿业与煤炭学院）