六六律

蒋光宇

赫博特是美国的营销专家，他曾对用电话推销产品的推销员的工作做过统计和分析：有44%的推销员，在经过第一次打电话推销的努力之后，特别是在碰壁后，便就此打住;有24%的推销员，隔几天又给客户打去第二次推销电话。如果客户还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓;有14%的推销员，一而再、再而三地给客户打去推销电话。如果客户还是无动于衷，他们便放弃了;有12%的推销员，直到第四次受挫，才停止给客户打电话;在上面94%的推销员放弃努力之后，仍然有6%的推销员，屡败屡战，至少向客户打出第5次推销电话。赫博特又对购买过电话推销之商品的家庭做了统计和分析，结果发现：有60%的家庭至少是在接到推销员的第5次电话之后，才决定购买其商品的。赫博特将这两方面的统计和分析綜合起来得出结论：最能坚持的6%的推销员，占领了60%的市场;而提前放弃的94%的推销员，却要苦苦拼抢40%的市场。

在管理科学中有个“二八律”：就是一个企业、一个部门或一个研究所，常常是20%的业务骨干对事业发展起到了80%的作用。如果能调动并保护20%骨干的积极性，使另外80%的人向20%的骨干学习，这个单位就欣欣向荣;反之，就江河日下。受到“二八律”的启示，赫博特将结论简洁地概括为“六六律”。

把一件事做到极致，胜过把万件事做得平庸，想收获精彩的人生，就是要把最重要的一件事坚持做到底。

（编辑/北原）