“翻转课堂”下推销技巧课程教学改革与创新

摘要：推销技巧是高职院校营销专业核心课程，以推销理论与实践操为主要内容，目的是培养技能型推销人才。“翻转课堂”是依托于信息技术进行教学的现代化教学手段，利于培养学生主动学习意识，使学生通过知识的整合、反思、建构等实现知识的迁移与应用。了解“翻转课堂”，认识”翻转课堂”对推销技巧课程的意义，基于“翻转课堂”创新推销技巧课程设计，实现推销技巧课堂教学的实效性。

关键词：推销技巧“翻转课堂” 教学改革 教学创新

中图分类号：G647  文献标识码：A  文章编号：1009-5349（2020）08-0167-02

推销技巧是高职院校营销专业的一门核心专业课，对培养学生推销能力，提升学生职业素养有重要作用。随着课程改革的不断深入，高职院校推销技巧课程也要结合学校办学情况及学生需求进行创新。“翻转课堂”是信息技术发展的产物，也广泛应用于课堂教学，本文以”翻转课堂”为依托，探究推销技巧课程的创新。

一、“翻转课堂”概述

1.内涵

“翻转课堂”最早出现于美国，是科罗拉多州落基山林地公园高中的两位化学老师利用录制好的视频给缺课的学生补课，后来发展为利用视频进行课前预习，以提升课堂互动。“翻转课堂”在中国的研究与应用始于2012年，现广泛应用于各学段各学科的教学中。

高职教育在扩大规模的同时，越来越注重质量和内涵的发展，教师要创新教学模式，科学应用“翻转课堂”技术手段，满足学生的多样化学习需求，通过知识拓展减少学生学习新知识时的挫败感，以提高学生的学习效率。

2.特点

首先，教师角色发生转变。在“翻转课堂”模式下，教师由知识传授者变成学生学习的策划者与引导者。学生掌握学习主动权，遇到问题时向教师求助，教师的任务是帮助学生解决问题，并为学生提供学习资源，教会学生辨别资源、利用资源、分析资源。在“翻转课堂”模式下，教师与学生的交流更加通畅，能及时掌握学生的学习情况，并对学生的学习结果进行反馈，针对学生的学习需求进行课堂教学内容的调整。

其次，课堂时间重新分配。“翻转课堂”主要是线上教学，教师在课堂上讲授的时间明显减少，学生根据教师提供的资源进行课前线上预习，并通过协作完成任务。学生在“翻转课堂”模式下，根据自己现有的知识完成新知识学习，并将问题反馈给教师，学生在实践中获得知识，教师也实现了课堂上与学生的有效互动。

最后，学生角色的转变。在“翻转课堂”模式下，学生利用网络进行线上个性化学习，学生的学习范围拓宽了，从传统课堂上被动接受知识变成课前主动获取知识。学生可以控制学习的时间、内容、地点、学习量等，在项目任务的高度参与下，学生的学习更有深度和针对性。

二、“翻转课堂”应用于推销技巧课程的意义

1.实现了学生对课程知識的深度认知

“翻转课堂”以线上学习的方式使学生对推销技巧的知识由浅向深发展。在课前，学生观看教师根据课程内容制作的视频进行自主学习，在完成教师设定的任务时，实现浅层的知识记忆向深度思考的过渡。在课堂上，教师根据推销技巧讲授内容，针对学生存在的共性问题，组织学生讨论及探究，学生在生生互动、师生互动中分享自己的观点，在知识构建过程中实现了学以致用。这种探讨过程纠正了学生课前自主预习的偏差。在课后，学生通过视频作业探究教师设计的开放性问题，将课堂知识进行迁移，有效实现高阶思维的发展。

2.实现了知识内容的整合与联系

课前，在“翻转课堂”模式下，通过视频展示课堂重点知识，学生可以选择最适合自己的学习方式自主学习。在课中，教师围绕教学重点和学生预习过程中的难点进行集中讲授，使学生在讨论过程中实现知识的整合，并深化了知识深度，构建了推销技巧知识网络。课后，学生在问题情境下通过对课前、课中学习内容的调用，实现了知识迁移并解决问题，培养了学生的多项能力。

三、基于“翻转课堂”的推销技巧课程创新设计

下面以推销技巧课程中的推销拜访礼仪一节内容为例，依托知识、技能、素质三个目标，突出拜访礼仪操作步骤，使学生掌握正确的拜访基本礼仪。

1.课前启化

教师精心设计视频内容，并将录制的视频与学习任务单一起发送到班级的云平台上，同时通过班级微信群推送学习通知，明确学生要根据教学目标完成课前学习任务。课前学习任务包括两项内容：一是通过视频观看进行解说，二是观看视频后进行拜访情境创设，并写好剧本。

任务一，观看视频，并找出小芳拜访过程中的错误。学生可以结合教师上传到云平台的视频或其他网络资料掌握拜访的基本礼仪，根据自己的理解找出视频中小芳的错误。找到错误后，学生要根据自己的知识写一篇300字左右的解说词，并上传到云平台。

任务二，写剧本。学生观看了粗心小芳的视频后，根据自己的喜好选择拜访场景，如保险推销、培训推销、保健推销、化妆品推销等，并根据基本拜访礼仪要求设计推销过程、写作剧本。剧本以word形式上传到云平台，后教师根据学生上传的解说词和剧本对学生的课前预习进行评价，并掌握学生学习过程中遇到的困难。

2.课中内化

在课堂上以情境创设、任务探究、技能实训、总结回顾为主线开展教学活动。

首先，情境创设。教师引导学生回顾视频，并为学生设置问题：小芳在这次拜访中哪里做得不对？为什么不对？

其次，任务探究。学生回答教师提出的问题，罗列小芳拜访过程中的错误。学生要依照自己撰写的解说词进行课堂解说，结合教师的问题展开辩论，目的是检验学生的学习成果，帮助学生巩固拜访基本礼仪和步骤。学生完成问题回答后，教师对学生的解说进行点评，并结合学生的问题进行有针对性的解答。后教师结合课前给学生提供的“优雅的小兰”的推销拜访礼仪视频，引导学生掌握如何正确拜访。教师对两段拜访视频中同一步骤的不同操作进行图片对比展示，加深学生对知识的掌握程度。

再次，技能实训。学生可以根据自己的喜好，选择特定的推销情境，如保险推销、培训推销等，并根据实际推销过程进行情景模拟，巩固学生的推销技能和礼仪。学生的技能实训可以通过擂台游戏的形式进行，使学生在竞争中通过协作与探究掌握正确拜访的步骤，熟练正确拜访的礼仪。学生在实训后，由其他小组对其表演情况进行评价，以突出学生主体地位，发挥学生主体作用。

最后，总结回顾。结束任务探究及实训后，教师要针对本节课的重点内容进行总结，并引导学生，要想给客户留下好印象，必须熟练掌握拜访礼仪，并勤加练习。后教师为学生布置作业，以加强学生对知识的内化。学生依托云平台复习推销拜访礼仪知识，完成作业，同时预习下节课的知识。学生可以在课后整改剧本，完善表演，录制视频并上传到云平台进行PK。对本次课，学生要撰写学习心得并上传，为教师的批改和后期互评提供支撑。教师可以在云平台上发布每周一题，让学生利用课余时间学习。

3.课后转化

课堂学习结束后，教师可以在班级云平台上传测试题目，学生通过解答题目巩固、拓展、提高课堂知识。课后，学生遇到问题可以随时通过微信与老师沟通，通过良性互动提高学习效率。

四、结语

“翻转课堂”在推销技巧课程中的应用是社会发展的必然趋势，是课程改革的需求，是学生个性化学习的需要。通过“翻转课堂”，学生可以自主掌握学习时间、地点和内容，有效提升自主学习能力和时间，实现全面发展。

参考文献：

[1]袁航.“翻转课堂”在现代推销学课程教学中的应用[J].时代报告，2018(22)：225-226.

[2]孙小丽.“翻转课堂”教学模式在《推销与谈判》课程中的应用探讨[J].科学大众（科学教育），2017(11)：116，109.

[3]徐梦阳.以《推销与谈判》课程为例探索”翻转课堂”教学模式[J].现代经济信息，2015(24)：338-339，351.

责任编辑：孙瑶

[作者简介]李炫林，湖南现代物流职业技术学院在读硕士研究生，研究方向：市场营销、教育管理。