市场细分下的电信营销策略分析

摘 要：在改革开放的新时期，我国市场经济在快速发展，社会在不断进步，带动了科学技术水平的发展，人民的生活质量也有了质的飞越，电信行业为人民所提供的服务更加的精细、更符合大众的“口味”。电信行业的普及及发展给广大人民的生活带来了质的飞越，人们的生活越来越便利，需要电信行业改变现有的营销策略，提高电信行业整体的经济效益，这就需要电信行业提高对有效经营的要求。本文主要是基于市场细分理论来分析电信营销策略，对电信市场细分的可行性分析，并提出电信营销的有效策略。

关键词：市场细分理论;电信行业;营销;策略

引言

“精细化管理”是作为一种管理理念和技术的存在，它是管理者们用来调整产品、服务和更改运营方法的技术理念。企业为了谋求生存，透过各个领域不断的实践，不断的更新，管理者们也在不断的更新总结自己的管理模式，管理者们通过实践结合理论构筑思想，逐渐形成与时代一同进步的管理方法。精细化管理模式就是在实践中衍生的一种管理模式，其主要应用于现今的电信市场营销当中。

1定义

精细化管理是一种管理理念和管理技术。从字面来看，“精”就是精确，“细”就是细致。应用在管理中，就是要求企业在责任管理方面要有具体化，明确化，在进行企业任务分工时要将任务分配到每个人身上，将责任落实到每个人身上;对企业的战略前景和目标要有细致明确的规划，将企业的战略思想贯彻到每个环节上，使其发挥实质性的作用;在服务过程中要提高服务质量，强化与客户的关系，改变以往粗放式的发展状态，力图注意到每一个发展细节并且做精。

2提高和完善营销策略的措施

2.1高校电信客户市场的营销方案

对于高校市场的营销方案的制定有以下几个建议：（1）营销活动。1～3月是新学期开学阶段，电信公司应配合学校有关部门工作，适当开展推广工作，进而促进开学促销活动。六月马上进入暑期放假，电信公司相关部门应做好网维挽留工作，尽量减少电信客户的流失，七月到九月进入暑假阶段，电信公司做好提前宣传的准备，九月以及十月初开学初期，应大力开展开学促销活动吸引更多师生成为电信客户。（2）扩大营销规模。随着现代化的发展，网络的普及，电信公司因该充分利用网络资源吸引更多的师生成为电信客户。结合实体店与电子网络渠道，在学校允许的前提下进行关键时间段的促销与营销。（3）合作共赢。为响应教育部信息化教学的政策方针，电信公司应加强与行业中心以及政府的关系，进而促进和高校的合作，实现高校信息化的目标。

2.2整合与优化

实现电信企业的精细化经营，那么就要将现有电信产品进行整合。我国电信企业经历了漫长的发展，并积累了大量的电信产品。同时在对产品升级时，也只是在原有基础上进行了简单的调整与升级，并没有对其进行整体的规划，这就导致新产品与旧产品之间存在着较多的重复之处，影响了客户的选择，对其发展也有一定的阻碍作用。因此电信企业要充分了解客户需求并以此为导向，来进行产品的调整与优化，除了要在技术层面给予调整外，还要在其整体结构内容方面进行改进，提高产品与品牌的对应关系。

2.3各级细分类电信客户制定不同的营销策略

电信客户主要有在校师生、社会人士等。主要以高校的在校大学生的营销策略作分析，高校的学生主要追求的是多流量少费用的套餐，这就需要运营商制定出有利于大学生套餐。中国的大学生数量庞大，充分的考虑到大学生的需求，制定出符合大学生的营销策略，能够使运营商得到更大的市场，获得更高的收益及汇报。

2.4定位组合

产品定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计企业的产品和营销组合。三大电信市场的长期垄断电信市场，移动独占鳌头，导致产品定位过于强势。4G手机已经被广泛应用，但移动4G网络信号仍然不能覆盖很多地方，而且迟迟得不到改善，这给移动用户带来了很多信号问题。联通和电信应该弥补移动的缺点，为自己赢取更多的客户，让移动有危机意识，在相互竞争中达到促进发展的目的，更好地服务于大众。

2.5强化周期性电信市场的营销管理

长久以来电信市场内部对产品的管理与运营都有周期性关注，其中包括产品初期市场的投入、产品成长期的市场运营、产品成熟期市场的运行与衰退，对于不同时期的产品根据其不同的特点，企业要运用精细化管理实行不同的营销管理机制，进而提高企业的市场竞争水平。其中，产品初期的市场投入，企业要对产品的滲透进行精细化的研究。产品成长期的市场运营，企业要对产品集中强化和改良促销，创建产品的知名度。产品成熟期市场的运行，企业要对产品进行精细化的运营管理从而吸引新用户，并且扩大现有用户的使用数量。最后，在产品进入市场运营衰败期时，企业可以再度深层次的发掘管理细节，更有效率的发掘附属产品的利用价值，运用脱离机制，降低产品的维护成本。

2.6体验式营销策略

能够实现用户的亲身体验是电信行业的重中之重。这种营销策略比较能够使客户表现出其内心的所需，以便于企业能够更好的掌握市场的走向，采取应对的策略，使客户的流失率降到最低。以下几个方面能够达到这个目的。第一、要使客户有体验产品的急切心情。体验式营销使客户能够在体验产品的过程中，真真实实地感受到产品的好坏，对客户产生一种心理暗示的作用。触屏手机作为电信的终端产品，客户刚开始接触它时，可能对于触屏这种概念还是存在疑惑的，但是当用户实际的操作之后，就会产生一种急切拥有的意识。第二、要提高客户宾至如归的情感。在体验过程中，情感就会流露出来，真正地使体验式营销转变成对客户情感的挖掘。所谓的情感营销也就是通过营造一种舒适的，能使客户身心愉悦，满足客户需求的一种环境，使客户的内心情感得到宣泄。只有达到这种营销的要求，将冰冷冷的销售转化为客户的主观意识，电信产品才能在竞争中立于不败之地。

2.7市场细分

多元化的发展情景决定了因为年龄的差异、职业的差异、文化层次的差异、地区的差异，不同人群的需求不同。移动公司现在主推的业务也只有全球通、动感地带、神州行三大主打品牌，对一部分人来说是不实用的。急需推出更多细致的划分，更好地适用多元化的发展局面。在这方面可以多向韩国学习，韩国的SK电讯针对不同的用户推出了极其精细化的产品。个性化的服务形成了稳固的客户群体。中国移动还需对几亿的人口市场进一步细分。结合中国的人才构造特点，不同地区的人文特点，城市等级明确市场的需求特征，再根据各个地方的收入水平，男女比例，年龄组合提供不同的通信产品和营销措施。

3.6对电信营销渠道进行统一管理

电信的协调管理包括业务协同、流程协同、人员协同、客户协同及知识协同。业务协同包括业务推广、客户开发与服务、业务促销协同等内容，电信应建立业务管理平台，从而实现以上业务的协同管理;流程协同是指将业务流程进行重新整理及调整，以获取真实信息，提高信息共享水平为原则，同时对人员岗位进行合理的划分，设定绩效考核，从而实现电信分工与流程的协同管理;人员协同是指将人员的服务进行统一管理，当电信工作员面临冲突问题时，即价格冲突、身份冲突等能有应对的措施与处理的能力，从而提高协同层次，实现人员服务的统一化;客户协同是以客户便利为目标，来帮助客户在不同渠道实现最大化的便利，与客户保持良好的关系;知识协同是指通过对知识的改进来获取信息的共享，通过内部学习来提升电信协同的效率，使电信实现信息与政策的共享。通过对以上5个方面进行协同管理，从而提高电信的整体管理水平。

3.7娱乐营销

近日，中国电信召开了主题为“晨意无限”的中国首张明星定制互联网卡发布会。发布会上，李晨别出心裁地化身产品经理，向粉丝介绍“大黑牛卡”的套餐以及粉丝专属的各种福利，引发粉丝尖叫连连。此举开启了中国电信“娱乐营销”的新时代，这是顺应多元化消费时代的必然趋势。2G时代，手机的功能基本上就是打电话、发短信。随着4G的普及和即将到来的5G时代，手机的功能早已集视频、浏览新闻、玩游戏、直播、交友、网上支付、网上娱乐为一体的综合网络平台。手机成了人们生活娱乐不可缺少的重要载体，成了我们这个多元代消費时代的重要组成部分。在消费多元代时代，消费者更加注重的是个性化消费，追求的是精神和品质的享受。娱乐营销借助娱乐的元素或形式与整合营销的精神和规则结合起来，让消费者在娱乐的体验中与产品建立情感的联系和沟通，感化消费者情感、感动消费者的心灵，从而达到销售产品，建立忠诚客户群体的目的。中国电信正是借助于这一营销优势，让明星与消费者零距离接触，通过互动和消费者参与的方式让消费者参与到营销活动中。使消费者在娱乐中实现由被动消费转为主动消费，由被动接收的消费行为，转为主动接受的消费行为，变介绍我买为我要买，我高兴买。这是中国电信顺应时代潮流紧跟时代步伐的一大亮点和营销创新。

3.8对电信营销渠道的整体结构及层级进行优化

对电信营销渠道的整体结构及导致进行优化，需从三大渠道来进行，即直销渠道、实体渠道和电子渠道。直销渠道可以三大客户群为直销渠道，即政企客户、公众客户及农村客户为直销渠道，对农村客户直销渠道应建立全统包的制度，从面实现当地的自主经营;以公众客户的直销渠道应建立经营与维护一体化的体系，即实现服务即是销售的局面;对政企客户的直销渠道应全面提高销售人员的销售能力，从而提高客户的满意度。

结语

综上所述，只有不断的提升电信营销策略，才能使电信产业得到广大消费者的认面对党和政府采取了宏观调控的政策，实现了国内发展机遇而有了更快发展的货币政策，同时也有了国际经济全球化以及信息全球化的发展机遇，有必要制定一种新型，资源营销新概念，目标定位和市场细分的全新的网络营销策略。只有结合自己运营商的特点，制定出符合自己的营销策略，才能使企业快速的发展。

参考文献：

[1]魏瑾.基于客户细分的电信聚类市场营销策略研究[J].中国市场，2016（31）：24-24.

[2]王彦森.中国电信石河子高校市场营销策略研究[J].财讯，2016（35）：128-128.

[3]康榕.电信商业客户市场营销策略研究[J].广东通信技术，2016，36（3）：73-76.

作者简介：

李晓磊  职称：中国电信股份有限公司集团级高级专家、甘肃电信省公司级高级专家

学历：硕士 研究方向：电信运营商大客户市场营销与管理