利率市场化环境下基层银行定价管理的思考

康鑫

【摘要】随着市场经济改革的不断深化，利率市场化环境下我国银行业机遇和挑战并存，原有的、单一的、不具竞争力的传统存款业务已越来越难以满足基层银行自身的发展需求。我国的金融机构自律性比较差，由市场决定利率，各银行和金融业为了竞争客户就会搞利率战、价格战，客户对价格非常敏感，存款产品逐渐趋同化，客户存款利率提升，业务贷款利率下降，与贷款基础利率（LPR）差将进一步缩小。对基层银行影响更大：主营业务利润率降低，优质客户流失，资产质量下降，资本补充压力大，产品定价难度明显加大。为此，银行尝试改变定价方式、侧翼变更计息方法，在经营成本增加和风险提高的不利因素下，积极创新产品，加强银行管理能力和服务质量，以提升银行市场竞争力。

【关键词】利率  市场化  基层银行  （存贷款）定价  管理

一、利率市场化环境下基层银行定价管理原则

（一）定价目标以综合效益为中心

企业的短期目标是经营收入能够弥补成本支出，追求经济效益。银行的短期定价目标是按照成本收益原则，实现利润最大化。存款利率和贷款利率之间存在着差异，这是银行的经营特性决定的。但差额的大小随银行业务程度的不同而有所不同，银行众多而且同业竞争激烈的，存贷利差趋小，因此存贷利差的合理确定对银行，企业都有着不可忽视的影响。

（二）定价方法以财务约束为准则

存贷款定价方法应充分反映财务约束，有效平衡安全性、流动性和收益性的关系，体现整体目标和局部目标的一致性。具体来看，一是定价基准和内部转移价格要与市场保持一致，保证存贷款定价充分反映市场资金供求关系;二是满足客户需求，特别是优质客户的需求，以提高竞争力;三是应体现存贷款及其它价格之间的联动关系，形成“牵一发而动全局”的价格变动扩散机制。

（三）定价策略：以客户为中心，兼顾效益

秉持“以客户为中心”的服务理念，持续推进柜面业务改革创新，不断提升客户体验，打造优质服务品牌。在市场竞争中，产品可以模仿，模式可以复制，而客户体验是最难以模仿的竞争力。要不断简化流程、创新服务，有效提升了服务效率，只有满足客户需求，达到客户满意，才会有更多客户和业务。通过优质的服务，良好商业信誉，实现最大利率差，确保银行效益。

（四）定价行为要重视市场博弈

定价行为是将定价方法和定价策略具体落地过程，依托组织或个人的执行力，达成定价目标。

二、利率市场化环境下基层银行定价管理措施

（一）存款定价的方法

可以采用基层银行目标利润定价及边际成本定价，简单易行，需要确定一个合理的利润目标及边际成本;以市场为导向，随行就市，由市场决定价格，可以根据银行同业平均价格和竞争对手价格作为参照;还可以采用综合方法确定价格，综合考虑客户存款金额，取款方式，计息方式，品牌和声誉，以及市场利率走势。

（二）贷款定价的方法

明确客户定位，优选目标，将目标锁定为优质中小企业和个人消耗客户;深入调查研究目标的现状，开发适合现状、质量领先且有竞争力的产品和服务;选定合理的定价区间，确定需求，合理估计成本，关注其它竞争者价格;确定定价，需要考虑政策因素以及基层人员对定价的看法。

（三）优化资产客户和负债客户结构

在资产客户方面，根据收益与风险匹配原则调整大、中、小客户之间的结构，助业贷款、按揭贷款及个人消费贷款之间的结构。大型客户占比高，议价能力强，是重点发展的客户。在负债客户方面，有侧重地发展个人客户、高端客户、企业客户及财政资金类客户，个人客户数量大，但不占绝对优势。优化客户结构时，要转变营销和服务理念，在工作中有针对性地调整，注重吸收忠诚度高的个人客户、高端个人客户以及中小型公司客户。提高服务质量，吸引、留住高端客户。做好信用调查、货款审批、风险控制的前提下，加大对中小企业的贷款力度，降低不良贷款率，提高盈利能力。调整助业贷款、个人消费贷款和按揭貸款等种类的客户结构，平衡在贷款种类之间的资金配置。

（四）对客户实行差异化定价策略

根据客户综合贡献、业务结构、需求弹性和议价能力等因素定价，结合行业情况及自身实际，应“以客户为中心”，开展综合经营，增强差异化定价能力和水平。第一，基于客户信用等级制定差异化定价策略：根据客户信用等级和风险限额为客户提供优惠利率或提高风险补偿，并相应调整价格，控制信用风险。第二，基于客户弹性制定差异化定价策略：按照客户对利率、价格、费率的敏感程度，将客户分为敏感客户和不敏感客户。敏感客户一般是大型或高端客户，信用等级高、消息广泛灵通、投资渠道丰富，是青睐的客户群体。对这类客户要制定较高的存款利率或给予一定的贷款优惠，并会对客户需求制定一定的金融服务方案。对于小微企业和一般个人用户，一般不关注利率或对贷款利率的心理承受能力较高，所以在定价时可以在留住客户的前提下，制定相对较低的存款利率或较高的贷款利率，以确保较大的利润。

（五）实行定价风险管理，健全内部风险管理体系

第一，通过绩效考核强化员工风险管理意识。让注重风险管理的理念深入人心。第二，采用风险管理工具，创新风险管理手段。第三，完善定价流程，实现全过程风险管理。第四，由被动管理风险到主动管理风险。利用风险管理工具，采用科学合理的定价技术确定合适的利率浮动区间，逐步实现风险调整后的收益最大化。

三、结束语

利率市场化是经济发展的必然驱动力，作为银行业必须适应其改革。唯有加快转变经营模式，从“规模即效益”的传统经营模式向“以利润为中心”的经营理念转变，才能在变化无常的市场环境中生存壮大。世界在发展，中国有态度，风险与机遇并存。“西部大开发”、“金砖国家”、“亚投行”、“一路一带”等一系列活动将给我们国家的经济带来勃勃生机！

参考文献：

[1]李丙泉.利率市场化下的商业银行贷款定价管理[J].济南金融，2002（9）：28-29.

[2]郝宏海.对利率市场化条件下存款价格管理的思考[J].当代经济，2013（18）：52-53.

[3]高万霞.利率市场化下商业银行定价管理的思考[J].甘肃金融，2015（12）：42-44.