养生讲座“十面埋伏”

吴俊宇

一个男人大力推开门，将保健品狠狠地摔在桌上。

“你要再敢来我家一次，我拆了你！”说这句话时，男人正指着我的鼻子。

我认识他，是旁边小区一位退休大爷的儿子，那套保健品价值8000 多元。

“养生馆”的同事见多了这种场景，并没有和男人发生肢体冲突，频频道歉送他出门。

这件事也不会对“养生馆”造成影响。这天还有“养生专家”来做讲座，有一批老人来领鸡蛋，还有很多事情等着我准备。

给老人“带来健康和陪伴”

2015 年1 月，一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学招聘，面试官并没有告诉我，这是做保健品销售。与公司签约后，我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训类似洗脑，每天早上5 点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。

培训过程中，负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，我们要给老人“带来健康和陪伴”。

不断有公司“前辈”讲述自己的经历，描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁，工作不过四五年。

一位女员工说她不到5 年便实现了全款买房的小目标，“我一个女孩子都能做到!你们男生凭什么不能?”

这句话一下激起了我们的斗志，也让我对未来充满期待。

培训过后，我又被送到义乌一家已经开了6 年多的“养生馆”去学习。在那里，有购买保健品超过5 年的老人，有每年花费数万元购买保健品的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析，保健品到底有哪些好处。

那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品，但他们需要自我认同和自我辩解。当别人问起他们保健品好不好的时候，为了维护面子，老人一定会说好。

我被公司洗了一遍脑，又被这些老人洗了一遍脑。起初，我对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。

四五个人“研究”一位老人

2015 年春节后，我和几位同事被派到浙江某地“拓荒”，要建立一家新的“养生馆”。

“养生馆”设在一个旧小区，这里老年人多，全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店里测血压，用很和善的语气和老人交谈，老人一般是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。

我们一般不叫他们爷爷奶奶，而是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻。

保健品不能说是保健品，而要说成“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易放下戒备心。

聊天主要是为了“筛选客户”。一盒保健品价格高达数千元甚至数万元，老人有没有钱、有多少钱、是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品、买得起哪个价位的保健品。

为了研究顾客，我们每天晚上6 点就会闭馆，并召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一位老人，专门针对老人的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制订第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步聊天的主题，有时候会细致到，见面第一句话和老人说什么，老人做出不同情况的回应后，又该如何应答。

“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的，在给老人宣传时，只需要让老人觉得“这个杯子非常好，来了就免费给你”。

“养生专家”善于调动现场气氛，制造病痛的恐慌，让老人产生代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说，这是中科院院士的研究成果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的黏稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病。最后，他以退为进地说：“如果有条件，可以尝试着吃一点。”专家不会直接劝老人买。

这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法。不可能治愈心脑血管疾病，也不是什么中科院院士的研究成果。

“养生专家”结束授课时，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。

为了卖出产品，我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，守在关系好的老人身边，不管想不想要，都会“抢来”所谓的优惠单，放在老人面前，劝他们签字。软磨硬泡下，老人很多时候会选择签字。

签字不代表购买，为避免反悔，销售员还会在一小时内把“纳豆”送到老人家中，直接把包装拆开，要老人数货、验货，并劝老人当场吃下，“把生米煮成熟饭”。甚至还会陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。

所谓“优惠”是双簧表演

我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82 岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000 多块，是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好，我也一直没强迫她购买。

倪阿姨说：“小K 啊，我家庭条件真的不好，每个月退休金才2000 多元，你这保健品动不动就成千上万块，我根本买不起啊!”

我说：“没事的，公司规定了我们要好好给到店的顾客讲解产品，您来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。”

“小K 你每月工资多少啊?”

“我们每个月底薪是1800 元，还会有些提成。”

“那是不是我买了你的产品，你就会有提成?”

“是有的，一大盒保健品一般提成是200 块。”

倪阿姨最后说：“小伙子出来工作真是不容易，你讲讲你们的产品吧，我好好听一听……"

其实我的底薪是2500 元，提成也不止200 元，而是8%，那么说只是为了让老人觉得我辛苦，产生同情心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。

后来在一次“养生讲座”后，我安排倪阿姨向“养生专家”问诊。当时房间里只有我们三个人，“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。

我不断问“养生专家”，“纳豆”对倪阿姨的身体是否有好处。“养生专家”在肯定地回答后，我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫，一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下，他最终松了口，答应把“价值”8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地低声对倪阿姨说：“大姐，这个优惠名额真的不多，全市没几个人能拿到，你出去后千万不能告诉别人。”

其实在问诊的前一天，我就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的“双簧”。所谓的“优惠”，也只是我们演戏用的道具。

倪阿姨后来还买了价值1.2 万元的保健品。在一个半月的时间里，我拿到了1600 多元提成。

越肯掏钱的老人享受的服务越好

当一个老人成为顾客的时候，我每天有8 个小时陪在这个老人身边，陪他买菜、帮他做饭。老人在家很孤独，我天天去看他，每天给他送些水果，陪他聊天，老人就会把我当成亲孙子般对待。老人家中断水断电，第一时间想到的不是自己的孩子，而是销售员；病了，陪老人去医院看病的，也不是他的孩子，而是销售员。

我们组织过120 元的杭州三日游，“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120 元。在这样的旅游项目中，销售员白天陪老人划船、唱歌，爬山时帮老人背包，晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后，80%以上的老人会买保健品。

有位老人说：“买产品不是真的觉得产品好，而是你对我好，我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”

但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到。越投入、越有钱、越肯掏钱的老人，享受的服务越好。

也不是所有保健品公司都会这样做。保健品是个暴利行业，有些人不择手段，完完全全把它当成是牟利的工具，导致了如今的行业乱象。有些“游击队”几乎是全国各地流窜，胡吹海夸，打一枪换一地，卖完东西就跑，换着地方坑老人。而且保健品行业因为标准松散，有些产品本身就存在质量问题，有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司坑害的。

2015 年，我连续3 个月拿到了“养生馆”的销售冠军，每个月我都可以向5 到10 位老人卖出保健品，每月收入高达上万元。这对一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高了。我很开心，陷入了狂热。当时我每个月工作29 天，每天早上7 点开始上班，晚上12 点才下班，丝毫不知疲惫。

不过，好景不长。2015 年10月，我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突，我突然变得清醒。我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人可能不足两成，大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段，“吃相”太难看，这样没有意义，不是一条正道。

讽刺的是，回到老家后，我发现，奶奶也时常参加“养生讲座”，在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。