企业销售业务内部控制建设刍议

□ 文| 龙 颖

关键字：销售业务 内部控制 建设

企业销售业务内部控制建设的完善，是从企业内部出发，从销售业务的每个环节入手，打造属于企业自己的内部控制体系，发挥企业优势，降低企业的审计风险，进一步扩大销售业务。销售业务内部控制建设是否科学合理将最大程度保证企业落实销售政策的实施，确保销售业务有条不紊的进行。利用科学合理内部控制来带动企业的的发展，发挥企业独特优势，为企业创造价值。

企业销售业务内部控制建设的设计方向

订货环节的内部控制建设

企业销售业务内部控制建设设计的首要环节便是订货环节的建设。在合同拟定环节做好事前控制，保证客户的信息受到保护的同时也保证后续各环节的流畅。其设计的重点便是，在建立内部控制体系时，对负责接收订货客户信息的员工进行严格的权限设置，是保护客户信息的关键，也是确保企业利益不受侵害的至关重要的操作。

另外，销售合同的订立不仅仅需要考虑研发、设计、生产等部门的业务能力，还应尽量在合同评审环节汲取各专业部门的审定意见，例如法务部门、财务部门、技术部门。以免在合同上出现不必要的瑕疵从而增加企业的风险。订货环节的内部建设设计的主要任务是保证客户权益，同时也要保护企业自身利益，扩大企业优势，发挥企业销售业务内部的联动效应，明确订货环节的责任制度，建立科学可靠的制度，提高企业的可靠度。使企业在参与市场竞争时凸显自身的优势，提高自己的企业信赖度，获得广大的客户群。

发货及验货环节的内部控制建设

发货环节是整个销售业务的重点，在销售业务进行过程中，由于企业订单数据的庞大，各个销售合同的具体交货要求不尽相同，最容易出错的便是发货环节。所以企业发货环节的内部控制建设显得尤为重要。发货环节的内部控制建设主要是针对销售货物的质量、数量，以及对合同具体要求来进行的。保证客户在收到货物时产品的质量和数量能得到保证，并且符合客户的交付要求，是企业的销售业务能顺利进行的前提条件。在这个过程中，发货环节的内部控制建设通过发货流程的设计，来确保企业相关作业的进行。通过发货单据的双向轨道，建立起企业与客户之间的联系，利用科学合理的发货流程使企业销售订单有序进行。确保整个流程能受到监督，发货环节责任明确。

验收环节是评价企业是否具备收入确认条件的关键环节。有些具有特殊用途的产品，或者客户对产品参数要求更为精确的产品，可能需要增加验货环节。而验货环节又可能涉及销售方自检、客户检验或者客户委托第三方检验的情况。在合同订立之初，就应该在合同中明确验货责任，在交货之前严格按照双方约定履行验货责任，才能为销售收入的确认做好准备。以便在销售收入确认之时为企业做好闭环管理。

应收账款回收环节的内部控制建设

企业应收账款回收环节是企业价值实现的具体表现之一。对企业来说最重要的便是资金的有效流入。所以确保应收账款回收环节的稳定进行是至关重要的。而这个环节主要的设计重点便是确保资金的回收，无论最终以何种方式进行交易，都要收录好收款单据。应收账款回收环节的顺利进行在某种程度上为企业和客户建立起了良好的商业信任，为企业之间今后的合作打好了基础。也是对企业销售业务内部控制建设的有效输出，对保证企业资金的周转正常有较大影响。

对企业销售业务内部控制建设的实施策略

通过企业订单数据库建设规范订货环节内部控制

订货环节涉及到企业多方面的订货要素，利用当前的大数据背景，合理安排订货计划，建立订单数据库，并围绕订货要素开展销售业务内部控制建设的科学设计。要做好销售业务订货环节内部控制建设，主要从三个方面开始着手。

一方面，建立订单客户信息档案，可建立单个客户信息，以便管理。客户信息档案的建立可使订单信息一目了然，确保后续流程的有序进行。另一方面，在销售过程中，建立客户档案后需取得销售业务授权批准程序。在取得订单后，为了今后销售业务的顺利进行，获得相关订单业务的授权批准，有利于在销售业务进行过程中使销售权责更加明确，保证双方的利益。最后，建立企业销售业务内部审核程序。在订货环节，所有权限都已做好的前提下，为了保证内部控制建设的完善，确保客户的权益，需在所有订货环节结束后进行内部审核。这三方面的完美配合形成了企业自身的订货体系，最终将其订货内容完美的涵盖在企业订单数据库中，通过企业订单数据库的建设来规范订货环节的内部控制。

规范企业物流渠道确保发货相关环节内部控制有效

发货环节是企业销售业务的重要一环，发货环节的有效进行，直接影响了企业与客户之间的关系，为了确保客户收到的货物在质量上和数量上得到保证，发货环节不容马虎。首先，从规范企业物流渠道开始。一方面，企业需要与客户建立联系，在选用合作的物流公司方面达成协议，确保物流轨迹的双向建立，使整个流程公开有效。另一方面，发货单据的保存与使用需要格外注意，发货单据设计合理，传递有效，在单据的保存上设立专门的管理体系，无论是以何种方式开具的发货单据，都需将销售数据与发货数据建立联系，保证货物的正常发送，避免单据存在少开、多开或者单据遗失的情况。最后，由于发货环节牵扯到三方的责任，企业应做好物流渠道的规范化。

企业应该建设专业的人才队伍，设计完善的验货流程。让自身产品在设计生产和出厂检验两个环节做好质量双保险。另一个值得重视的验货条款是验货时间条款的规定，防止收入确认条件瑕疵。

做好收款环节与售后环节的内部控制

收款环节对企业来说是销售业务最重要的环节，它的顺利进行将直接影响到资金的流入以及企业的正常周转。而售后环节的良好开展，又对企业今后的发展前景有着重要影响，是销售业务的重要一环。对企业建立良好形象有着重要意义。所以要做好收款与售后环节的内部控制建设。一方面，企业需要建立完善的催收体系，确保资金的有效流入。客户在已收货但未支付的情况下应及时通知相关业务部门积极催收。另一方面，建立完善的核销系统，在订单进行完成后，及时对已完成的订单进行核销，确保企业对订单的核查，以免在以后的订单中出现差错。同时在已经进行过核销操作的系统中，为了保证核销的准确性，需再进行一次人工校对。最后，对于超过收款期限而未实现收款的订单，企业需评估订单风险，对相关客户信息进行备注，防止在以后的销售中，出现“风险订单”，第一时间保护企业的利益。

对于售后环节的内部控制建设，最主要的便是建立售后回访记录体系，保证客户的使用体验，提高企业的可靠性。售后环节的内部控制建设，在很大程度上保证了客户的使用权益，扩大了企业的客户群。售后环节所接收到的客户回访信息，将作为今后企业优化产品的重要方向，为企业扩大竞争优势奠定了基础。

结论

企业销售业务的内部控制建设对企业发展至关重要。因此，企业应该更加重视销售环节内部控制建设，确保客户利益的同时实现企业自身的价值。要提高企业销售业务内部控制建设，企业需从订货、发货再到收款与售后提出完备的实施策略，以此来保证客户权益，扩大企业竞争优势最终实现企业的快速成长。