浅谈医药企业应收账款风险管控不足及应对措施

□ 文| 张晓妮

医药行业的销售方式主要是通过商业企业配送至终端客户方式和企业直接销售给终端客户方式，有的企业还存在代销方式。通过商业企业配送的方式，回款周期大约在3个月之间，回款方式大多是3-6月的承兑汇票，而通过直销运作的客户，主要指的是二级及以上医院，因客户的特殊性，回款周期大多在6个月以上，甚至有些医院的回款周期在1年以上，回款方式大多是电汇。针对医药企业应收账款的特点，企业的过程管理尤为重要，往往是客户运作前的分析非常严格，比如论证客户的运营能力、是否合法经营等前期的调查等均有一整套的完善制度，但因疏忽过程的管理，导致应收账款形成或即将形成坏账而措手不及的情况居多。

医药企业应收账款风险管控不足分析

1.缺乏部门间的沟通与协调的管理.业务部门、财务部门未能做到有效的沟通及协调，是导致应收账款产生坏账的主要原因。业务部门为了销售业绩，会争取大量的赊销业务，忽视了客户偿债能力及运营能力。财务部门因不了解业务，虽时间点上分析出问题，转给业务部催收款项，但事后若无人监管，将会出现应能防范的风险变成了真正的坏账损失。在日常工作，业务部门及财务部门忽视了监管职能，将会导致应收账款逐步逾期。

2.缺乏内部各个部门控制与监督管理.应收账款控制与监督未做到环环相扣，客户的资信、回款周期在签订合同时，业务部门都有相应的制度管理，但是缺乏日后对客户的动态分析，将随时变动的指标固化了。业务内勤发货时仍按照以前设定的指标执行，即使财务部门日后分析出问题，那应收账款早已成为坏账。业务人员对客户的管控不到位，未按照企业要求拜访客户，没有及时掌握客户运营风险上报企业，导致货物发出后，应收账款逾期，事后未及时催收货款，最终形成坏账。

3.缺乏各部门的考核与评价管理.企业缺乏各部门的考核及评价机制或制度成为形式化未执行到位，没有启动预警机制，没有做到奖罚分明，导致各个部门疏忽管理。

医药企业应收账款风险应对措施

业务与财务是相互独立又相互依存的，在日常工作中，业务要与财务紧密联系，财务部门应不断创新改进工作方法，服务好业务。财务不应保守，以阻碍业务的发展为代价来减少企业风险，应随时跟踪掌握每个客户情况，给业务一定的指导。针对应收账款风险管控的不足，企业应进行以下方面的应对措施：

1.部门明确分工，各负其责。（1）业务部门：①销售内勤：严格按照客户资信、回款周期及财务分析的应收账款风险情况进行发货，并按时与客户对账。对财务分析的风险客户要进行跟踪落实，内部分配任务，按照进度进行管理。考虑到市场的发展，若特殊原因需要超过各项指标的，业务分管领导能够担保发货的，销售内勤可制定业务分管领导担保限额，限额内发货，超限额预付款发货。②业务人员：确定业务人员负责的客户，在职期间所发生的业务出现坏账的要承担责任。有分管领导担保的，要承担连带责任。出现离职交接时，要进行客户对账，客户认可的欠款，接手人须全额接手并承担事后催款的责任。（2）财务部门：每月按时分析应收账款情况并监督业务部执行情况，将业务与财务融合为一体，服务好业务，为企业战略提供服务。每月分析中发现的新问题，要牵头开会讨论，制定解决问题的工作流程。涉及重点风险大客户，要提报到审计部门，由审计部门出差到客户处核对账目。（3）审计部门：做好监督、审计、督办财务部门工作，按时出具审计报告提交董事会办公室。各个部门明确分工，减少扯皮现象，大大减少无效的工作沟通。

2.加强部门间的沟通与协调的管理。每月财务定期（如，每月5-10号前）对应收账款进行分析，分析内容包括客户的资信、回款周期、发货量、客户最后一笔发货情况（分析发货频次是否异常）、客户最后一笔回款情况（分析回款频次是否异常）、业务人员业务量、半年内是否与客户对账等重要信息进行全面的分析。发现的异常客户由业务部门提出应对方案，如，业务内勤控制发货、督办业务责任人催收货款。

3.加强内部各部门的控制与监督。应收账款的管控需要各个部门共同控制和监督，仅靠财务部门是管控不到位的。过程管理的重要性是连续性，每月财务分析的异常客户，业务部要分类管理，处理和掌控风险，往往业务部对风险的管控疏于管理，这需要财务部进行监控是否执行到位。这种监控来自于每月的分析应收客户情况时，要将上月的业务部门处理方案合并到应收账款分析中，分析业务部门是否已对异常客户采取了措施方案，对于管理不到位的，仍需业务部门反馈意见。有必要的情况下，财务部应及时上报，进行专题研究强制执行。每月应收账款按时分析、反馈、实施、监控，应收账款将会及时得到预警并加以防范。

4.加强各部门的考核与评价。企业的考核与评价具有承上启下的作用，加强各个部门的考核和评价是降低应收账款逾期的重要指标，对此各个部门应采取动态的考核与评价对策，采取公平、公开的原则并公布考核与评价的结果，从而起到激励作用。具体各部门应从几个方面考虑：（1）业务部门：①销售内勤：未按照企业规定发货、监督业务人员风险客户情况的，要追究责任，出现损失的，要按照制度进行处罚。②业务人员：制定月度、季度滚动预算回款指标、压缩回款周期指标，设置月度、季度奖罚指标，因业务人员疏忽管理，未按时拜访客户，未按时与客户对账，未及时掌握客户的运营情况，导致客户倒闭、吊销营业执照的而无法清回货款的，按照制度承担损失的多少金额，管理层年度考核收入方案中也要体现因主观原因导致货款收不回的管理责任。（2）财务部门：未及时动态的分析应收账款情况而导致事后监控不力的，要追究责任，出现损失的，要按照制度进行处罚。（3）审计部门：未按时出具审计报告，监控不力的，要追究责任，出现损失的，要按照制度进行处罚。

5.应收账款形成坏账后的应对措施。实际工作中，难免会出现应收账款的坏账，涉及的原因主要是客户与企业账目存在差异的、终止合作，客户不认账情况、客户经营过程中不符合GSP管理要求等，吊销资质而临近破产。遇到应收账款坏账，要分类分析，分别出具应对措施。主要应考虑如下内容：（1）企业与客户账目存在差异的：客户对账回执单中的差异，财务分析并与客户沟通后，仍无法找到原因的大额差异，需审计人员集中出差，与客户面对面的进行核对账目，存在的损失进行协商处理。（2）终止合作，客户不认账情况、临近破产或破产客户：企业应与客户进行友好沟通处理方案，若沟通未果，可用法律武器来对抗不诚信客户。通过起诉客户，挽回损失。

结语

总而言之，医药企业为占领市场而扩大企业销售收入的同时，将产生大量的应收账款，应收账款质量的好坏将直接关系到医药企业获利能力质量的好坏，对医药企业的现金流产生了很大的影响，应收账款的管理也成为医药行业资产管理当中非常重要的内容，因此业务与财务融合一体，加强应收账款事前、事中、事后的管理，把风险控制在企业可承受范围之内,是医药企业的财务工作重中之重。