浅谈竞争性谈判在地材招标中的应用

祝庆辉

(中铁二十四局集团南昌铁路工程有限公司 江西 南昌 330002)

近年来，地材招标在施工企业中变得越来越复杂，在招标过程中经常出现围标、串标、恶意低价报价中标后扯皮的现象，如何解决上述现象，使竞争性谈判能够更好的应用在地材招标中，各招标单位应做好以下几项工作。

一、竞争性谈判在地材招标中该如何进行

(一)地材调查。组织有经验的人员对周边地区的地材进行调查，前期由物设部与试验室人员参加，主要调查合格的料源、产量、价格、运输道路等，后期由项目经理、党工委书记、总工、分管物资的副经理，物设部、试验室主要人员参加，主要是确定前期调查的情况，便于开展谈判工作。

(二)开标(谈判)。做好地材前期调查之后，及时组织地材竞争性谈判的各项事宜，向潜在地材供应商发出了谈判邀请书，供应商书面确认参加竞争性谈判，供应商递交报价文件。

竞争性谈判设招标组(专家组)、监督组、评审组、开标工作组、后勤服务组。专家组一般由1-3人组成，一般由材料专家、项目负责人、上级领导组成，设招标人一人，由专业知识、谈判经验丰富、责任心强的人员担任，按招标文件要求进行谈判。监督组设监督人员2人，一般由纪检人员及上级有关人员组成；评审组一般由5人组成，组员分别由试验、技术、财务、安全、计划人员组成。

开标(竞争性谈判)在监督组现场监督下进行。

开标时，所有参加谈判的供应商均应在场；开标按招标文件明确的招标流程进行：

按时投递，检查包封的符合性、完好性；当众拆封，检查响应性；公开唱标，体现公正性。投标人员在开标记录上签字、退场。以上为第一轮谈判！双方均通过书面的谈判。

谈判评审小组举行谈判评审会议，对各报价人递交的投标文件按竞争性谈判文件要求进行审核，按形式评审、资格评审顺序进行评审，不合格的报价人的报价按废标处理。只有通过了审查的报价人才能进行下一步的商务、技术和报价的审查。

第二轮谈判是在通过初步审查的报价人之间分别展开，一般是阐述本次招标的过程，告知投标人已被纳入在谈判方之一，只是价格上还有一定的空间，一定要告知招标人不接受低于成本价的报价，并接受投标人重新的报价。这是第二轮谈判！当投标人最后一次报价被接受后，谈判结束。

采用以供应商最后一轮报价为评审依据，对供应商报价进行评审，以同一指定收货地点最终报价由低到高进行排序，推荐排名前4-5名供应商为候选成交供应商的方法，但低于成本价的或超过采购人可以接受价格的除外。

谈判可以采用一轮或多轮进行，由于招标地材供应商数量较多，而且大部分供应商都涉及一些社会关系，可能会不同程度影响招标方的外部施工环境。为了最大限度地减少对招标方施工环境的影响，使中标单价能在合理报价范围内，有效控制成本，招标方首先通过资格审查将实力弱，明显不合格供应商筛选掉；然后进行第二轮谈判，谈判内容包括在第一次报价基础上价格能下调多少、垫资能力、保供能力、质量保证能力及安全环保能力、能否开具增值税专用发票等，评标小组根据质量保证能力、垫资能力大小等重要参考因素，将不满足要求的供应商筛选掉，经过第二轮谈判；最终进行第三轮报价，根据报价总额从低到高的排列顺序，确定了前4-5名供应商作为候选供应商。

(三)定标。根据谈判确定的候选供应商，谈判小组组织人员马上对候选供应商进行实地调查。分别对他们的投标文件所涉及的料场规模、供应能力、生产能力、运输通道与其投标文件相符性作出判断，根据调查结果对供应商进行排序，确定了中标候选人报公司。

二、竞争性谈判技巧

(一)采用三轮谈判技巧。一般第一轮谈判，投标人是在相互摸底，所做报价为试探性的，但又怕招标人一旦有合适的中标人，谈判就结束了，故不敢做太离谱的报价，怕第一轮就被淘汰，所以所报报价均谨慎；有了第一轮公开报价后，投标人心中有些谱了，在第二轮报价中，一般会认真报价，比较能反映投标人的真实情况，心理价位在什么位置。但还是有些投标人抱有侥幸心态，虚报高价，所以在第二轮谈判是要告诉投标人，这轮可能是最后一轮了。

通过二轮谈判，如果招标人有可以接受的投标单价，谈判可以结束，本着“有枣没枣打一杆子看看”的想法，快速进行第三轮谈判；如果在二轮谈判基础上没有可以接受的投标单价，那在第三轮谈判中要告知投标人，这次谈判可能不成功，要进行另外的招标模式，比如议标，但不一定跟你进行，投标人没有释放最大的合作诚意，为以后的招标进行一些铺垫，可能收到意想不到的效果。

(二)会场布置技巧。在谈判会场布置要体现大气、现代、庄严，谈判中所有人员事先要进行预演，做好分工，对可能出现的状况要先预想，并对可能出现的状况要做应对预案；在位置设计上，主持人与监督人坐两侧，谈判双方坐中间对面，评审座位在招标人后面，形成多人与单人的谈判形态，会收到意想不到的效果。谈判席要放铭牌，不写人员姓名，只写岗位，岗位有评审专家席、监督人、主持人、招标人、投标人等，在开标时对投标人做好介绍，对于参加评审的专家，最好选择具有资质或本行业比较有权威的人，监督人最好请与本次招标无利益瓜葛的人，尽量做到公平公正。

每谈成一家(项)后，要当面打印，一定要对方签字盖章确认，并且一定要注明为最新报价，以前的报价不作数了；谈判中尽量使用中性词语、美好用词等等，要造成一种谈判是很庄重的，这样才能体现公平、公正、公开的效果。

三、竞争性谈判注意事项

(一)注意资料保密。谈判前，招标人对所调查的资料要得出书面报告，对可能接受的投标报价作出预判，定好心理价位；对潜在的投标人(项目邀请的、自己报名的、通过其他关系介绍的)报名资料要做好保密工作，不要给他们有相互联系的机会；对机密性资料如谈判人员、评审人员、监督人员、招标人心理价位等资料只在谈判开始前告知；招标人方面所有人包括工作人员，所有通信工具均应收交，集中存放在监督人处；离开谈判会场的投标人一般安排在离会场不远的房间集中休息，做好服务工作，做到随叫随到。谈判中对相互竞争的投标人报价资料注意存放，收集整理，不要放在谈判桌上，对投影仪上的数据在新的谈判对象来到之前保存退出。谈判过程中，招标人方面不交流不议论招标谈判信息。

(二)体现公平、公正、公开。在整个招标流程过程中，招标方始终应保持公正、公平、合法的采购规程，阳光操作，将整个谈判过程置于上级监督部门、组织的监督之下，不搞特殊化，没有违规现象发生。在具体操作过程中，采购人和评审专家应规范操作流程，避免采购文件编制出现重大纰漏、随意澄清、谈判时重“判”轻“谈”或是只“判”不“谈”等情况。

综上，竞争性谈判由于具有法律范围内的灵活性和采购的高效性，在地材招标过程中使用竞争性谈判，不仅能减少各方面的干扰，还能选择到实力雄厚的供应商和采购到性价比最优产品。