浙江分行优先发展 改革赋能 创新驱动 精细管理不断扩大个人住房按揭业务领先优势

中国工商银行浙江分行个人金融业务部

近年来，特别是近三年总行推动个贷经营体制优化以来，工商银行浙江分行全面贯彻落实总行战略部署，牢牢把握业务经营规律，推动经营体制改革，坚持个人贷款优先发展，不断健全风险防控体系，持续提升市场竞争力，推动个人贷款高质量发展，努力成为总行方针政策的忠实践行者、创新发展的先行先试者。近年来浙江分行个人住房贷款余额与增量均到四行第一，持续扩大领先优势，实现量价质协调发展，为全行打造“第一个人金融银行”和信贷经营转型发挥了重要作用。

一、优先发展，坚持按揭业务主体地位

随着城市化、城镇化和城市圈群进程加快推进，浙江地区人口、产业、资源吸引力逐年增强，按揭贷款需求潜力巨大。在上一轮经济波动和信贷风险暴露周期过程中，特别是在2013-2017 年期间，浙江分行个人贷款以31.8%的信贷余额占比，创造了76.6%的信贷净利润，累计劣变金额仅占全行信贷劣变总额的6.9%，充分发挥了全行利润和资产质量稳定器的作用。

以总行个贷经营模式优化改革为契机，浙江分行加快转变信贷经营发展理念，将个人住房贷款作为全行信贷发展“压舱石”，作为个人信贷主体业务。在未来3年信贷总体规划中，明确个人贷款余额占各项贷款余额要达到50%以上，确立了个人贷款优先发展的战略部署，在人力、物力、财力等方面给予倾斜支持。省分行党委反复强调个人贷款的重要性，推进个贷经营模式优化，调整个人贷款管理职能，为巩固和扩大个人贷款业务领先优势提供了坚实保障。近三年，个人贷款余额连续上3000 亿元、4000 亿元新台阶，在全行各项贷款余额占比接近40%，辖内12 家二级分行中有7 家个人住房贷款余额居四行第一，市场领先优势显著。

二、改革赋能，着力提升个贷市场竞争力

2016 年以来，浙江分行稳步推进个贷经营模式优化，2017 年11 月，浙江分行将个人信贷管理职能由信贷管理部调整至个人金融业务部，充实个贷团队，缩短决策流程，不断激发经营活力。

一是转变营销模式，构建省、市、支行分层营销体系。实现由支行主导转变为省、市分行主导业务发展，从原来支行按需投放贷款，转变为省、市分行统筹管理信贷规模，优先投向重点区域、重点合作机构。省、市、支行三级联动，按楼盘项目规模、支行接单能力，确定对口接单支行，根据市场份额动态调整，按月监测重点楼盘我行接单进度及份额，逐一落实营销责任，提高贷款投放综合效益以及我行话语权。

二是改进营销服务，提高客户信任度及获得感。扩大省对省营销范围，提升营销层级，加强省、市分行级中高层管理人员走访营销频次，及时向重点合作机构了解我行在营销服务、贷款流程、同业竞争中存在的问题，立即推动分支行改进；通过提前向人行、总行争取住房贷款限额、与资负部和二级分行做好信贷规模协调，提前进行全辖按揭项目排摸储备，对重点房企及其重点项目保障规模。对个别楼盘接单量较低的问题，及时跟进解决，提升合作机构对我行的信任度与获得感。

三是量价统筹协调，增强风险定价议价能力。细化差别化定价规则，实现“一案一策”“一户一策”。通过组织召开五大行会议和建立同业价格变化反馈机制，规范同业个人住房贷款放款条件与定价水平，提升对LPR 报价和同业竞争的响应速度。对住房贷款，发挥价格与收单平衡调节机制，保持月收单与发放量合理配比，确保定价水平持续上升；对私银客户、财富客户、重点集团单位房贷客户，执行利率浮动策略，定价与金融资产体量和贡献挂钩。既不首先低价竞争，又不弱化竞争。

四是强化渠道建设，提升个人贷款品牌形象。创设个人信贷业务获客、黏客和客户服务主要营销触点，构建线上线下全渠道协同的客户维护体系。在一级支行层面设立个贷营销中心，在网点层面设立个贷服务区。目前我行已建成个贷营销中心15 个，在此基础上，以现有房屋金融中心为蓝本，制定标准加快房屋金融中心建设，通过系统互联、物理对接等方式，在网点引入城建房屋管理、国土不动产登记、公积金管理中心等政府部门，以及房地产开发商、房产中介、房产评估公司等个贷合作机构。

五是多元赋能客户，提升住房贷款综合效益。围绕房屋建造、交易、持有等全产业链，开展金融生态圈营销，积极推进诚意金、住房贷款信用卡办理率、二手房卖方高端客户拓户、合作机构代发工资等关联业务发展，提升房贷业务综合贡献。

三、创新驱动，全力保障业务快速发展

在总行的大力支持和指导下，作为总行先行先试行，浙江分行积极为个贷业务发展探路，探寻个贷发展新路径。

一是推进个贷集中操作。在总行指导下，2016 年6 月，浙江分行在杭州分行率先设立全国首家个贷业务处理中心，按照两个“百分百”建设目标，处理中心建成比例达到100%及辖内个贷业务开办机构集中处理覆盖率达到100%。目前，浙江分行辖属全部城区支行处理中心实现用印、抵押、放款三个关键业务环节的集中处理，县域支行层面，核准及放款环节已实现百分之百上收至处理中心，严防操作风险。

二是探索新技术推动应用。通过运用大数据、互联网等技术，在抵押登记系统直连的基础上，与当地监管部门合作，浙江分行牵头开发了“省银行业不动产抵押登记线上办理系统”，支持线上抵押、查询、注销等功能，结合已有的房管部门直连系统，在全国范围内率先实现线上抵押主要功能二级分行覆盖率100%、一级支行覆盖率90%以上。

三是开展服务模式创新。我行首创与我爱我家、华邦、链家、绿城等重点合作机构通过ERP 系统对接交互住房贷款合作信息，通过系统直连实现首付资金核实、贷款流程跟踪、卖方提款优化、全额购房客户信息传输等功能，把合作对象贷款客户扩展到业主客群，合作内容由住房贷款延伸到储蓄存款、信用卡、物业与水电煤扣缴等综合金融服务。

四是适应市场开发新产品。为拓展线上法拍贷市场，浙江分行在总行法拍房贷款办法的基础上，创新推出“拍易贷”业务，采用保证保险方式，与阿里淘宝司法拍卖平台合作，在全行率先试点线上司法拍卖房贷款；积极开展存量公转商贷款业务，解决公积金中心资金紧张问题。

四、精细管理，努力推进全流程风险防控

坚持“预防为先、持续改进”原则，构建和完善以事前预防为主，职责清晰、相互制衡、协调高效的全流程风控体系。

一是抓制度梳理，突出体系化管理。结合浙江分行特点，制定个人信贷管理实施细则和考核评价体系，明确个贷“管什么”和“怎么管”，分别针对二级分行和一级支行个贷管理关键环节各10 大类模块、30 个小指标，清单式逐一开展考评，及时发现和纠正存在的问题和薄弱环节，推动实现“发现问题-分析问题-解决问题-改进管理”的良性循环。

二是抓准入管理，突出差异化管理。根据项目所处区域和地段、开发商股东背景和实力、经办机构风险管控水平等维度，实行开发企业/项目分类管理，项目准入分级授权，要求一级支行行长楼盘实地勘察。编写房地产开发企业/项目准入调查指引，从区域准入、授权管理、项目营销调查、财务分析、非财务分析等“五方面”，项目类型、股东背景、项目地段、销售进度、楼面地价、购房群体、建设进度“七个维度”，强化项目分析和交叉验证，为基层行调查准入分析提供操作指南，把好准入关。

三是抓监测检查，突出预防性管理。从机构、楼盘、产品、客户、押品等维度进行监测，重点针对开发商资金链断裂、项目延期交付或无法交付、项目纠纷、虚假按揭等风险类型，构建自主监测模型，定期开展风险监测；对于监测发现问题的，突出现场核查，实地走访支行、楼盘，及时下发风险提示和监管意见，及早采取针对性措施，前移风险管控关口；每年开展贷后管理现场考评2 次，做到二级分行覆盖率100%，一级支行每年覆盖率40%以上，深入基层，眼见为实，及早发现问题，将风险消灭在萌芽状态。

四是抓队伍建设，突出整体性管理。实行二级分行“强腰工程”，充实专业人员，打造“专家、专业、专注”的专业队伍。通过完善省分行、市分行、一级支行“三级”培训体系，针对个贷客户经理、个贷业务网点负责人及中后台管理人员，省行每年组织开展三期业务培训，提升个贷从业人员业务技能；编写下发个人信贷业务手册和系统操作手册，指导和规范个人业务人员贷款营销受理行为。

凡是过往，皆为序章。浙江分行将牢牢抓住当前个人贷款业务发展的良好局面，再接再厉，持续改进管理，优化业务流程，为客户提供更为简便、体验更佳的融资服务，不断扩大市场优势，提升浙江个人贷款业务的品牌形象。