科技成果转移转化系列案例解析（二）——技术经纪案例解析

■文/吴寿仁（上海市计划生育科学研究所）

技术经纪机构和技术经纪人凭什么进行技术经纪工作？技术经理人凭什么从事技术转移工作？这就提出了技术经纪、技术经理的核心能力问题。

一、技术转移机构的核心能力分析案例

（一）案例的基本情况

超凡技术转移转化研究院（以下简称超凡研究院），依托超凡知识产权服务股份有限公司各细分产业领域的专家资源和遍布全国的服务网络，开展了大学成果盘点、大学技术商业化价值分析、企业产品“防反向工程”设计、商业模式设计、技术转移培训、企业商机对接、科技成果融资等服务，并设计了一整套科技成果转化体系解决方案。截至2018年12月底，超凡技术转移转化研究院完成多项技术转移合作、技术引进以及技术产业化指导等相关服务。例如，为某高校从56个项目包中筛选出了8个最有商业价值的项目，并通过几周的时间与有关客户精准对接，历经1至2个月的洽谈，实现2个项目对美国相关机构许可投资5亿人民币的技术输出。再如，促成了山西某项目的7亿人民币技术投资、4.8亿的固定资产投资和500亩地的新厂房建设投资，并帮助客户将设备的温升指数、峰值功率提高了18%。

超凡研究院认为，对于技术转移或技术经纪，应当分以下两种情况进行：

一是有成果找企业的，要分析科技成果的市场价值及商业机会，把握该成果的技术成熟度和市场成熟度，判断它将需要的投资金额、投资条件、市场前景、投资风险等，进而分析它可实现的预期收益与细分市场规模，以便有针对性地寻找目标企业并进行推介。

二是有技术难题找成果或技术解决方案的，要准确界定好企业的技术难题是否真实存在？它属于哪个技术领域？该难题给企业经营发展带来多大的影响或多大的瓶颈制约？一旦解决又能给企业带来哪些收益？其解决的难度有多大？企业拟投入多少资源或多少资金解决该难题？在确定好这些问题以后，再努力寻找谁能解决该难题。超凡研究院给出了两条途径：一是从该技术领域搜索，看看目前在该专业领域，哪个高校院所的技术能力强，技术成果较多，再设法找到相关的科研人员；二是将该难题招标，以标书形式发布在技术交易市场，或者通过微信群或其他途径发布。

超凡研究院提出，技术转移大致分为以下五个步骤：

第一步，供需对接。无论是推介成果还是为技术难题寻找解决方案，必须先牵上线，找到成果需求者或难题解决者。

第二步，管控预期，使供需双方相向而行。

第三，设计转化方式。应根据科技成果、技术难题的具体情况设计合适的转化方式。

第四步，合同条款谈判。在供需双方形成共识以后，草拟技术合同条款，并就技术合同条款进行谈判。

第五步，监督合同的履行。履约过程中也往往存在分歧，有分歧时需要及时协调。

（二）案例分析

从上述给出的信息，可以得到以下基本认识：

一是超凡研究院依托超凡知识产权服务股份有限公司拥有丰富的专家资源和遍布全国的服务网络，这是超凡研究院开展技术转移的基础，也是其优势所在。同时，超凡研究院应该拥有一支有较强能力和丰富经验的技术转移队伍。

二是超凡研究院通过提供成果盘点、技术商业化价值分析、企业产品“防反向工程”设计、商业模式设计、技术转移培训、商机对接、融资服务等实现技术转移。这些服务内容所起的作用各不相同。其中，成果盘点和技术商业化价值分析是为高校院所科技成果转移转化提供基础性工作，也是其成果转移转化的前提；商业模式设计是针对拟转移转化的成果而言的，是商机对接前的基础性工作；商机对接是技术转移必不可少的环节；企业产品“防反向工程”设计和融资服务是为成果需求方提供的增值服务，根据其需求而定；技术转移培训是衍生服务，可拓展技术转移渠道，增加收入来源，扩大品牌知名度和影响力。

三是技术转移取得了丰硕成果，并积累了一些典型案例。这些成果的取得，是超凡研究院技术转移团队高质量服务的结果，也是整合各种资源和综合运用各种服务的结果。这表明超凡研究院在技术转移方面向前迈出了一大步。

四是超凡研究院既为高校服务，即为高校的成果对接企业，也为企业服务，即为企业的技术难题寻找解决方案。无论是成果对接还是技术难题对接，都必须对成果或技术难题分析到位，在此基础上寻找成果需求者或技术难题解决者。

五是超凡研究院总结了技术经纪的五个步骤。实操中，各技术转移机构总结的步骤可能是六步、七步不等，但大致过程应该是这些，只是划分标准不同而已。

（三）点评

从超凡研究院的上述素材来看，技术转移或技术经纪并不是一项简单的业务，需要拥有丰富的资源，具备广博的专业知识，要做大量细致的工作，善于捕捉商机，并付出艰苦的努力。

首先，超凡研究院充分利用了超凡知识产权服务股份有限公司的丰富资源。超凡知识产权服务股份有限公司自2002年成立以来，深耕于知识产权服务，并在知识产权服务领域中处于全国的领先水平，同时在全国许多地方设立了分支机构，形成了比较庞大的服务网络。从中可以推断出，该公司积累了比较丰富的专家信息、知识产权信息，与许多地方的政府部门、高校、科研院所和企业建立了广泛的联系，这些资源均有助于超凡研究院开展技术转移转化服务。

其次，超凡研究院从某高校的56个项目包中筛选出了8个最有商业价值的项目，并最终实现2个项目的对接，这里包含了丰富的信息。项目筛选是专业性较强的工作，必须具备广博的专业知识，而且筛选人员对商机要有较强的敏感性，能够识别其商业价值。甚至需要咨询行业机构或专家，并进行专门的市场调查，通过反复论证分析，才能得出有说服力的判断。对上述数字分析可知，技术成果对接成功的比率低于4%。

第三，项目对接是精细活，不是把供需双方拉到一起就可对接成功，需要做细致的筹划。所谓“精准对接”，就是既要充分了解科技成果的技术先进性、创新性、成熟度及其商业价值，也要充分了解需求方的痛点、痒点、技术实施能力和资金实力等，并管控双方的预期，使供需双方相向而行。虽然上述素材没有提供对接过程，以及在对接过程中存在哪些矛盾和冲突，且是如何化解这些矛盾和冲突，但从上述素材中提到的“精准对接”和提供的技术转移五个步骤可知，每一步都要做大量的细致工作。从中可知，超凡研究院的技术转移团队有着丰富的经验和实操能力。

第四，要付出艰苦的努力。每一项成果的对接成功都要付出艰苦的努力，“几周时间的精准对接”的背后是艰苦的付出，不到4%的对接成功率的背后也是艰苦的付出，“历经1至2个月的洽谈”的背后也是艰苦的付出。有时，做出了艰苦的付出，但不一定有收获。但对一批项目进行了艰苦的付出，肯定会有收获。

超凡研究院所做出的努力，是不是应当收取佣金？无论是高校院所还是企业，凡是委托超凡研究院推介成果或寻求解决方案的，离得开它吗？我相信都是心甘情愿地支付佣金的，因为超凡研究院帮助委托方实现了价值，提供了委托方自身无法做到却又必须的服务。

从上述素材可知，超凡研究院的价值是什么？其价值是为高校院所的科技成果找到合适的转化人，即有能力、有条件并最大化地转化该成果的企业；是为企业找到合适的技术难题解决方案，或找到助其实现腾飞的技术成果。综合来说，就是实现技术资源的最佳配置。

本案例是从技术转移机构的角度，分析技术转移或技术经纪的核心能力及其过程和价值，想必对技术转移机构、技术转移人才、有成果要转化的高校院所和需要技术成果的企业有一定的参考价值。

二、寻求技术解决方案的技术经纪项目案例

（一）案例的基本情况

福立旺精密机电（中国）股份有限公司（以下简称“福立旺公司”），是一家位于江苏省昆山市专业从事精密金属零部件研发与制造的高新技术企业，是精密设备制造领军企业。其核心团队有近40年精密金属制造与自主研发设计的经验与能力，可为客户全方位提供专业的工程解决方案。该公司2017年的销售额为1.98亿元。

114协同技术创新服务平台（以下简称114协同平台）总部在上海，主要在江浙沪开展产学研合作服务，可为客户提供技术需求采集、需求核实、平台发布、专家响应、合作磋商、合同签订、项目推进和项目验收的全程专业技术经纪服务。该平台在昆山设立了服务团队。

114协同平台昆山服务团队在走访福立旺公司时，了解到福立旺公司正在开发“金刚石切割线”产品，福立旺公司提出了希望匹配相关技术成果或高校院所专家的技术需求。双方因此开始了技术经纪服务的合作。以下介绍114协同平台的服务情况与过程。

第一，建立正式的服务关系。在了解福立旺公司的技术需求后，114协同平台查阅了相关资料，了解到金刚石切割线技术会受到光伏与蓝宝石等切割产业技术升级而呈爆发性增长，尤其在光伏产业，从节省工序、提高效率等方面效果显著，在一定程度上可使光伏电池降本增效。福立旺公司在生产上需要应用金刚石切割线。能过初步分析，114协同平台认为可以帮助福立旺公司寻找到相关技术或技术解决方案。于是，双方经过进一步沟通，彼此取得了信任，福立旺公司正式委托114协同平台寻找技术解决方案或技术解决人，进而确立了服务与被服务的关系。

第二，组建服务团队。为帮助福立旺公司寻找技术解决方案，114协同平台成立了专门的服务团队，制定了服务计划和具体方案，并落实到具体人。服务团队在昆山服务团队的基础上组建，由6人组成，其中4人是有丰富的技术转移工作经历的技术经纪人，参与并促成过多项校企合作项目，2人有较强的文献检索分析能力，其主要职责是配合开展相关工作并进行技术可行性分析论证。

第三，准确界定技术需求。在建立服务关系以后，服务团队再次来到福立旺公司进行实地考察，进一步确认技术需求的内容，了解其背景，并深入到车间仔细察看公司的相应生产线和生产工艺流程，补充技术需求中的技术要点和技术指标。

第四，辅导编制资金预算。在了解到福立旺公司对解决技术需求没有安排预算后，服务团队对福立旺公司提出了两个方案：一是在没有预算的情况下，先对接专家破解技术难题，再筹集资金；二是事先做好资金预算，在对接专家时同步考虑技术难题解决方案并筹集资金。对比这两个方案，一般情况下，如果福立旺公司对拟解决的技术难题需求很迫切，在找到匹配的技术以后再筹集资金，因资金不匹配而告吹的机率较大，既浪费时间，又会影响项目进度。建议福立旺公司先做好资金预算，这样在技术合作洽谈上可以争取主动，避免陷入被动。同时，建议福立旺公司事先考虑好技术难题解决过程中所取得的知识产权的归属，因知识产权归属与技术合同的酬金（即技术价格）有关。

福立旺公司技术负责人肯定地表示，该技术需求比较迫切，希望资金预算控制在50万元人民币以内，并要求项目技术的知识产权归企业所有。经与福立旺公司技术负责人协商，将该技术难题项目命名为“高结合力金刚石切割线研究”。

第五，制定服务方案。服务团队经与福立旺公司管理层、技术负责人多次沟通，制定了详细的服务方案，并得到了对方的认可。服务方案分5个阶段，从2018年10月1日起，为期5个月。第一阶段是用1个月时间，准确界定企业的技术需求；第二阶段，再用1个月时间，在114产学研协同服务平台发布技术需求，在自有专家库中检索并匹配技术专家；第三阶段，组织专家与企业对接；第四阶段，组织企业与技术专家进行商务谈判，签订技术合同；第五阶段，项目启动，并为福立旺公司制订开放式创新方案。

第六，筛选专家。服务团队经过查询相关资料、咨询相关专家，对福立旺的技术需求进行了深入分析。金刚石切割线是以电镀金属为结合剂，通过金属的电沉积作用把金刚石磨料固结在芯线基体上而制成的一种线性切割工具，金刚石磨料的尺寸一般为几微米到几十微米，对于切割硬脆材料而言具有以下优点：一是切片薄、加工表面损伤小，因而可节约材料等；二是切割工艺简单、生产成本低、切割效率高，对环境污染小；三是能实现切损硅粉的回收。同时，金刚石切割线具有强度高、金刚石与基体结合力强、耐热耐磨性好，能够对硅晶体等硬脆材料进行精密切割，还可以实现成型加工，尤其适用于蓝宝石、水晶、大尺寸硅晶体等贵重硬脆材料的切割。不过，金刚石切割线在制造过程中，由底层、金刚石磨粒层和外层复合而成，存在生产周期长、成本高的问题。

国外金刚石切割线的研究较成熟，但国内起步较晚，2009年开始用于蓝宝石的切割，2014年以后才在晶硅领域逐步推广。通过文献和专利分析，服务团队认为，由于镍的硬度偏低，对金刚石的把持力度不够，在切割过程中金刚石容易脱落而导致失去切割能力，造成锭等材料的损耗，从而降低了切割效率，甚至出现断线的情况，进而导致整条线报废的严重损失。

服务团队由此判断，福立旺公司希望解决以下两个技术难题：一是提高金刚石颗粒的上镀率；二是提高切割过程中金刚石和金属镍的结合力。解决上述技术问题的难点在于：一是金刚石切割线和生产中的化学镀前处理；二是提升相应化学槽液等药水的性能。基于上述分析，福立旺公司要求开发一项新的技术，以及一种可用于金刚石切割线的工艺，使金刚石切割线的金刚石稳固且不易脱落，金属镀层厚度均匀，镀层硬度高，把持金刚石的力度大，加大有效切割面，以显著提高切割效率和切割能力，进而有效降低金刚石切割线的生产成本。

基于上述判断，服务团队充分运用114产学研协同创新平台资源，从三个渠道联系相关专家：一是从文献检索中出现的专家，筛选了广东工业大学机电工程学院张凤林教授和沈阳理工大学环境与化学工程学院周琦教授；二是向专家库的专家推送企业需求，希望有兴趣的专家主动联系，上海应用技术大学王振卫教授和上海电力大学沈喜训教授抢单；三是由合作伙伴推荐，推荐了上海应用技术大学王操教授。

第七，组织专家与企业对接。经过对上述3个渠道得来的专家进行分析，以及通过电话、邮件、拜访等形式，服务团队与上述5位专家一一进行了沟通，前后多次安排5位专家与福立旺公司面对面磋商合作事宜。由于周琦教授原是昆山第十批科技镇团成员，在昆山挂过职，而且有过金刚石研发经历，具有一定的研究基础。服务团队协调周琦教授来到昆山，一起前往福立旺公司进行对接，周琦教授提出了技术方案。福立旺公司对周琦教授的技术方案更感兴趣，并前往沈阳实地考察了周教授的实验室，你来我往，双方初步形成了技术合作的共识。

第八，合作协议谈判并签约。在形成共识的基础上，服务团队组织福立旺公司与周琦教授进行了两轮谈判，初步达成合作意向，并确定了合作协议的框架。紧接着，组织双方在合作周期、资金、合作方式、付款方式、知识产权产生及归属等方面进行深入洽谈，最终于2018年12月14日签订了技术开发（委托开发）合作协议。

通过该技术合作，将可提升金刚石线的上镀率和结合力，进而全面降低企业的生产成本，提升产品质量，预期每年可为福立旺公司带来超过500万元的利润。

第九，提出开放式创新方案。服务团队根据项目实施情况及对公司情况的分析，向福立旺公司提出了开放式创新的建议方案。

114协同平台，从确立服务关系到促成合作双方签订技术开发协议，只用了2个半月的时间，比服务方案确定的5个月时间缩短了一半。

（二）案例分析

从上述素材来看，可以得出以下基本认识：

第一，114协同平台的工作人员是在走访企业时发现了这一需求的。但为什么会走访福立旺公司，以及在走访过程中为何福立旺公司会提出需求，没有交待。不过，这的确是一次很有针对性和很有成效的走访。

第二，114协同平台服务比较到位。一是人员配备到位，专门成立了6人服务团队，且团队内部分工明确，责任到人。二是制订了详细的服务计划和具体方案，经福立旺公司确认后实施。三是辅导到位。服务团队站在服务对象角度，提供多种可能方案，供福立旺选择。例如，对是否做资金预算的问题，就提出了两种方案，并分析了每种方案的利弊，供福立旺公司选择。再如，对技术开发成果的知识产权归属，也提供几种方案，而且指出，不同的归属与价格有关。事先给予辅导，让福立旺公司事先有所准备，可缩短谈判进程，提高服务效率。四是技术需求分析到位。服务团队对福立旺公司要解决的技术难题分析周全，找到了所要解决的技术难点。这是实现精准对接的前提。五是组织专家与企业充分对接。114协同平台从3个途径寻找专家，并联系了5位专家，组织福立旺公司拜访每一位专家，并组织每一位专家到福立旺公司进行技术考察，通过反复比选，最终确定沈阳理工大学环境与化学工程学院的周琦教授。每一次对接，对企业来说，就是一次技术咨询活动；对专家来说，就是一次调研活动。通过这样的有效服务，让福立旺公司更多地做选择题，而不是是非题，或被动地接受某个方案。这样周到的服务，可以避免服务过程中和技术难题解决过程中可能出现的矛盾或纠纷。

第三，114协同平台服务超值。对于福立旺公司的技术难题，114协同平台联系并对接了5位行业内高水平的专家。每位专家各有优势，且有丰富的研究成果和较高的学术造诣，每对接一位专家，福立旺公司都觉得很有收获，为该公司打开了思路，拓宽了视野，并好中选优。同时，114协同平台还为福立旺公司设计了开放式创新方案，也就是说，不只是帮助福立旺公司解决一项技术难题，还帮助它设计一套技术创新机制。

第四，114协同平台服务高效。原定5个月的服务计划，两个半月就对接成功并签订了技术开发合同。之所以高效，是因为：一是114协同平台配备了较强的服务团队；二是服务团队成员专业能力强且很卖力；三是专家库里的专家比较多，分布较广，且这些专家比较活跃；四是合作伙伴肯出力，积极推荐专家。

正是因为114协同新平台服务超值且高效，福立旺公司比较快地找到了中意的合作伙伴，因而对114协同平台的服务很满意。

（三）点评

本案例是为企业的技术难题找解决方案所进行的技术经纪，重心是放在技术经纪过程，而不是福立旺公司的技术难题的解决过程。当然，技术经纪起始于福立旺公司向114协同平台提出服务需求，并签订技术经纪协议，但其结束不是在福立旺公司与周琦教授对接成功并签订技术开发合同，而是到技术开发完成，直到福立旺公司的技术难题得到圆满解决时为止。这是因为，福立旺公司与周琦教授的合作一旦出现纠纷或矛盾，114协同平台还得出面协调，使双方的矛盾得以化解，纠纷得到解决，进而促使技术开发合同顺利进行。

本项目是一项预算金额不超过50万元的技术开发项目的经纪。技术经纪的佣金应由福立旺公司支付，佣金多少，属于双方的商业秘密，不便透露，但也不会很高。具体佣金应在双方签订服务合同时确定，从福立旺公司对解决该技术难题的预算来看，不一定很高。从114协同平台投入的人力来看，6个人两个半月，即15个人月（当然不是每人均全时投入），如果按照1个人月1万元的工资来计算，估计人力成本就要15万元。但福立旺公司向114协同平台支付的服务费估计没那么高。当然，114协同平台可以向周琦教授那边收取服务费，即使收也不会很高。换句话说，福立旺公司获得的超值服务，可能以114协同平台亏本为代价。

从本案例可以看出114协同平台的核心能力，一是多年经营所积累的比较活跃的一大批专家和在江浙沪等地形成的一大批合作伙伴；二是一支从事技术经纪服务的团队，他们年轻，专业，敬业，充满活力；三是在江浙许多地方的科技部门的大力支持下，设立了分支机构或服务点，可以获取高校院所的成果信息和企业的技术需求信息，并通过开展企业培训活动，推广其服务模式。

从本案例可知，技术经纪服务有利于高校院所输出科技成果，也有利于企业寻找技术解决方案，但仅靠技术经纪的佣金，是难以生存发展的。对于这样的机构，需要政策扶持和政府财政补贴，企业所在地科技部门对这样的机构应当给予扶持。

三、技术经纪的核心能力分析

通过上述两个案例，可以看出技术经纪机构或技术经纪人应具备的核心能力是什么了，他至少应当具备以下两项能力：

一是对需要转化的科技成果有鉴别力，对需要解决的技术难题有较强的分析能力。对于前者，超凡研究院的案例有详细的说明；对后者，114协同平台案例有详细的介绍。对成果的鉴别力也好，对需解决的技术难题的分析能力也好，经办的技术经纪人或技术经理人应有工科背景，并进行深入细致的文献检索，全面掌握项目情况。这是进行技术经纪或项目对接的基础和前提。

二是较强的组织协调能力。在接受委托时，要做好对委托方的辅导，让委托方对其成果或要解决的技术难题有比较充分的认知，设定合理的预期。在寻找交易对象时，对拟交易对象要进行筛选，并进行充分的沟通，使其设定合理的预期。在组织供需双方进行对接时，需要进行适当的策划，事前做好交底，避免先入为主，以免形成不良的印象。在双方洽谈时，要站在中间立场，为双方的利益考虑，将可能的风险或不利因素，都要讲到明处，不能遮遮掩掩，并试图找到可行的解决办法。在整个过程中，要始终取得双方的信任。

技术经纪既是技术活，也是艺术活，是交朋友的艺术。技术经纪人或技术经理人努力营造一种轻松愉快的氛围，使双方交流充分，消除隔阂，建立友情，进而使双方的技术交易水到渠成。

本文用两个案例从不同的角度介绍了技术经纪情况及过程，这比其他方式更直观，更能说明问题。从这两个案例分析中可以看出，技术经纪人或技术经理人应当具备对技术或成果较强的鉴别力和较强的组织协调能力。这两个能力并不是每一个技术经纪人或技术经理人都具备，而是要求一个机构或个团队具备这样的能力。每个技术经纪机构在为某技术项目配备人才时，应当使该团队具备这两项能力。