企业销售团队绩效评价指标体系研究

周 婧

中小型企业在我国经济发展中占据着重要地位。多数的中小型企业的经济来源是依靠销售人员开拓市场份额，打开市场局面，将企业置于市场的有利地位。销售人员代表着企业的形象，为企业对外建立良好的销售网络，企业销售团队的作用就是将企业的产品转化为经济效益，没有这一阶段的成功转化，就没有企业的长足发展。企业应将销售作为其经营管理的重要组成部分，为企业培养更多高质量的销售人才，从而达到提高企业综合实力的目的。

一、完善销售团队绩效评价指标体系建设的意义

（一）帮助销售团队明确企业发展的战略目标

企业在一段时期内的总体发展战略目标的制定对企业发展有着不可忽视的作用。首先，制定发展战略目标；其次将战略目标的具体细节进行详细的计划；再次，将目标中的任务分发到企业的各个部门；最后，部门再根据实际情况将任务分发到每位员工的工作内容之中。由此可见，员工个人工作能力的高低，影响着企业战略目标实现的质量。企业销售人员的个人工作任务和实现的情况，都可以通过绩效评价指标体系的结果反映出来。所以，企业的销售人员想在绩效考核中留下精彩的一笔，就需要在完成自己的工作任务的同时，加强对工作任务质量的提升和完善。销售人员在明确评价指标的同时，也对公司的整体目标有了深刻的了解，并实现自己的目标。它为实现部门和整体战略目标作出了重大贡献[1]。

（二）对销售人员薪资报酬的公平性提供帮助

很多企业的销售人员的工资包括基本工资、绩效工资、奖金等等。企业销售人员的基本工资较低，其薪资的主要来源是绩效工资。制定科学的薪资报酬标准，能为员工的薪酬公平提供保障。个人指标的设计可以反映员工的绩效水平。根据不同的评价结果，企业可以将薪酬与员工之间的高效率、高薪酬等要素紧密联系起来，从而提高员工的积极性。

（三）可将其视为销售团队中对人员的评价依据

根据绩效评价体系得出的结果，是衡量销售人员工作效率的依据。中小企业往往利用业绩评价的结果来确定销售人员的留用和晋升。因此，指标体系的具体内容直接影响评价结果的准确性[2]。

（四）激励销售人员积极开展工作，有效提高工作效率

绩效反馈是绩效考核后的重要工作，是绩效管理中的重要组成部分。通过反馈的内容，销售人员对自身一段时期内的工作状态及工作效率有了明显的认识，自身对企业的贡献也有一定的衡量。面对缺失之处，应该在接下来的工作中加以改善；面对高效之处，则应再接再厉，继续提升。

二、西藏汽车工业贸易有限责任公司销售人员绩效考核体系中的缺陷

从现实情况来看，西藏汽车工业贸易有限责任公司在对销售人员实施绩效考核的过程中，相关体系还存在一定缺陷。

（一）考核目标尚未明确

西藏汽车工业贸易有限责任公司在绩效考核体系建立之初，对体系的功能和建设的意义存在认识上的误区，企业管理者认为绩效考核只是企业发展过程中必要的管理工具。这一问题的产生影响了后续指标等制定工作的有效进行。

（二）体系制定中的考核标准缺乏科学性、可操作性

在实施评价的过程中，西藏汽车工业贸易有限责任公司在营销战略的评价内容方面存在缺陷，导致了企业的发展和销售团队绩效评价之间出现了差距。这一现象的产生主要是由公司内部缺乏有效的激励机制所导致的。目前，西藏汽车工业贸易有限责任公司绩效考核指标的制定，只是将企业短时期的发展目标进行了叠加，没有从企业的实际出发，从而导致绩效考核实施过程的可操作性差。与此同时，评价体系中的指标制定也存在不合理之处。例如，指标制定过高，销售人员无法完成，影响销售人员的工作积极性；指标制定过低，会让销售人员觉得没有压力，对工作失去热情。工作动力和工作压力对于销售人员对工作的积极性是非常重要的，平衡两者之间的关系，是评价体系指标值制定的目的。

三、完善西藏汽车工业贸易有限责任公司销售人员绩效考核体系的对策

从某种意义上分析，企业的销售团队，掌握着企业经济发展的命脉，对企业的生死存亡有着直接的影响作用。销售工作的性质，决定了销售人员的工作模式较为灵活，销售人员的热情和稳定性对企业的发展有一定的影响。想要充分将销售人员的工作热情调动起来，需要建立科学的、易操作的、有针对性的绩效评价指标体系，以此来增加销售团队的稳定性，以下为具体策略。

（一）明确绩效考核标准制定的目标

西藏汽车工业贸易有限责任公司人力资源部门在制定绩效考核标准的时候，首先应该明确绩效考核标准制定的目的和作用。明确了目的和作用才能制定适合本企业的绩效考核标准。在这一过程中，不能存在盲目性。只有明确评价目标，才能提高评价质量，才能充分发挥绩效考核评价体系的作用，为企业长足发展提供保障。同时需注意，在绩效考核标准制定的过程中还应提出绩效考核的原则，以提高考核内容和方法的合理性[3]。此外，公司应对销售人员进行工作分析，以明确他们的职责、内容和期望。工作分析与绩效评价的关系非常密切。因此，要对团队中每一位销售员工的工作内容和工作职责进行分析，科学制定绩效评价指标，通过明确业绩考核标准制定的目标，员工可以知道他们应该做什么。

（二）其他部门配合销售团队完成好绩效考核标准

在西藏汽车工业贸易有限责任公司中，销售部门可以称得上是企业发展的核心部分，所以，需要其他部门配合销售部门进行绩效的完成。绩效的完成才能实现良好的经济效益，所以，需要企业其他部门共同配合完成业绩。同时，其他部门也应对销售部门的绩效考核工作进行日常监督，提高绩效考核工作的公平性。

（三）提高销售绩效指标的可操作性

要提高西藏汽车工业贸易有限责任公司销售业绩指标的可实施性及可操作性，首先从指标的科学性及合理性出发。企业制定的指标不能太难，也不能太容易，具有可达到的挑战性。同时，西藏汽车工业贸易有限责任公司应该激励销售人员在具体工作的不同阶段设定不同的目标。例如，在销售的初期阶段，西藏汽车工业贸易有限责任公司应该为企业销售团队中的每一位成员，制定具有针对性的工作目标，员工可通过自身的努力，在工作常态下，来完成这一目标。在此基础上，完善绩效指标的激励机制。在这种激励下，销售人员的内在潜质不断地被激发，从而达到个人能力的提升，为企业未来的发展提供更多的动力。提高绩效指标可操作性的另一种方式，是将销售人员的工作态度和工作行为纳入到指标的制定中，对销售人员进行全面的评价，不仅对企业销售能力的提升有所帮助，更体现了企业管理方面的人性化，同时也能达到促进销售人员产生更多的为企业未来发展提供良好服务的思想的效果，加深对企业可持续发展的认识，这对企业的长远可持续发展具有重要意义。

结语

在企业建立完善的销售团队绩效考核标准的过程中，保证标准的可实施性和可操作性是非常重要的，它直接关系到销售团队的工作质量，影响着销售人员对工作的热情。综上所述，企业在制定绩效考核标准的时候，应从销售人员的实际工作出发，建立各种绩效考核指标，避免考核指标的表面化现象，将考核体系应用到企业的实际发展中，为企业的良好发展提供保障。