中国农业银行大连分行个人理财业务发展研究

董彬

随着经济的稳定发展，人均收入的增长，人们的理财意识也逐渐加强，个人理财业务也慢慢变为银行的主要收益来源之一。本文主要针对中国农业银行大连分行在个人理财业务中存在的问题，提供一些建设性对策，希望能够在解决实际问题时提供一定的帮助。

一、中国农业银行大连分行个人理财业务发展现状

中国农业银行作为四大国有银行之一，具有一定的品牌效应，其主打的“金钥匙”系列理财产品也逐渐被大众所熟知和认可。截止2018年年末，中国农业银行的个人理财产品余额13，753.64亿元，在理财产品中占比82.8%。大连分行作为中国农业银行的直属分行之一，于1979年恢复成立，目前设立了192个运营网点，共有银行员工3700余人。

同时，大连作为辽宁省的旅游城市，旅游观光资源丰富，经济水平相对于省内其他城市来说发展较好，因此，商业银行网点众多，个人理财产品丰富多样，人们也可以作出多样性的选择，这也给中国农业行大连分行业务的开展带来了一些制约因素。其次，互联网技术与金融的紧密结合，也使得中国农业银行大连分行遭到了一定程度的冲击。许多客户因快捷、便利等因素选择在线上购买个人理财产品，致使传统网点的个人理财客户大量流失，线下业务量逐渐减少，这也是目前中国农业银行大连分行亟待解决的重点问题。最后，中国农业银行大连分行根据客户购买意愿的不同推出了一系列个人理财产品，涉及了各个风险等级，同时也给人们带来了更多的理财选择。但是与同行业其它产品相对比，产品同质化现象显著，其特色不够鲜明，专业人员素质低，从而使得理财产品在市场竞争中处于被动地位，缺乏一定的主动性，这也迫切需要中国农业银行大连分行采取相应的措施来处理个人理财业务中留存的相关问题。

二、中国农业银行大连分行个人理财业务发展存在的问题

（一）专业人员素质低

中国农业银行大连分行在招聘人才时逐渐从要求数量转变为要求质量，更加注重员工的知识结构和综合素质，但是目前仍然缺少专业素质高的理财人员。首先，理财人员整体知识结构层次偏低。因为受学历水平的限制，中国农业银行大连分行理财人员只是浅略的了解证券、基金等方面的金融知識，对其深度探究能力不足，缺乏学历高、素质好的理财人员，从而使得员工在开展个人理财业务时会遇到诸多困难。其次，优秀职工数量不断减少。因为薪酬待遇等问题，更多高素质的人才选择去像上海、深圳等更发达的地区发展，同时也带走了一定的客户资源，使得中国农业银行大连分行客户数量减少，这也成为了影响其业务量增长的重要限制性因素。最后，员工学习知识的努力程度相对偏低。许多理财人员固定于自己所拥有的专业知识，对新鲜事物接受能力弱，只顾短期利益，不愿意在个人理财业务上过度专研，从而使得其职工素养和质量偏低。

（二）营销模式不完善

中国农业银行大连分行的营销模式是线上及线下营销，即通过传统的银行网点以及网上银行、手机银行等方式进行宣传营销，但是其在运行中仍然存有不足之处。首先，银行员工过度依赖于传统网点的销售。中国农业银行大连分行的大部分职员都是等待客户来办理理财业务，很少主动去寻找客户进行网点外营销，因此变得相对被动。其次，手机银行的理财功能使用数量及频次并不是特别可观。在目前高速发展的互联网时代，手机使用率逐年增加，人们的日常生活开支也运用手机支付，手机的使用几乎涵盖了人们日常生活的各个方面。大连分行虽然也通过手机等电子途径设置了理财功能，但是由于宣传营销力度不到位及国内金融业电子化程度低等方面的原因，人们对手机银行理财功能的安全度也并不是十分认可，从而减少了其理财功能的使用量。最后，产品营销的后续服务水平不高。这也使得理财人员无法及时准确的了解客户对理财产品的体验程度和使用满意度，不利于发现产品使用过程中出现的问题，降低了产品本身的内在价值，客户的产品选择也会因此受到影响，从而使得大连分行个人理财业务中产品的交易量遭到缩减。

（三）产品同质化严重

目前，中国农业银行大连分行虽然产品种类不少，看似品种类型丰富多样，但实质上产品同质化严重，不能够准确的符合购买者的实际要求，从而难以完成客户提出的分散投资需要。首先，产品同质化严重。大连分行理财产品的预期收益率、投资方向、投资期限等与其它银行相比都大同小异，产品特点不够鲜明，对客户不能留下深刻的印象，所以其理财产品具有较强的可替代性，没有足够的吸引力。其次，对客户细分不精细。中国农业银行大连分行的产品设计只是简单的表现在理财产品的价格方面，并没有清楚地辨认到客户之间的差异性，所以不能准确的抓住不同购买者对其产品收益等方面的要求。最后，缺乏创新型研究人才。由于中国农业银行大连分行的产品缺少前瞻性设计，抢占市场先机的能力不足，对理财产品未来市场发展方向及热点问题的引领作用相对较弱，所以产品同质化问题会因此显得更加严重。

（四）风险管理不足

中国农业银行大连分行建立了相应的风险监管制度，用其来监督管理个人理财业务的运营，但是在风险监管制度的实施过程中仍然存有不足之处。首先，产品的风险管控难以获得客户的完全满意。目前，中国农业银行大连分行的非保本预期收益型产品占了绝大部分比例，这样就使得风险发生的概率偏高，客户在选择理财产品时也会变得更加谨慎，因此严格的监管也成了监管部门的必然要求。其次，风险监督管理体系还不够完善。有时客户可能对大连分行理财产品的风险情况了解不清晰，而银行理财人员为了片面的追求较高的销售业绩，对风险揭示的较少，夸大了其收益水平，就可能会导致客户的本金遭到损失，同时也造成了名誉风险及信用风险，减少了客户对其品牌的信任度。最后，监管制度不健全。大连分行的监管层有时只关注风险发生后的处理，在风险发生前并没有制定妥善的应对方案及相关制度作保证，从而使其企业形象在客户心里发生了改变。

三、中国农业银行大连分行个人理财业务发展对策

（一）提高银行员工素质

1.培养员工服务理念

培养理财人员的服务理念是个人理财业务健康发展的关键环节之一，因为良好的服务态度可以带给人们更好的客户体验。首先，要加强理论政治教育。中国农业银行大连分行可以通过每天的晨会来组织员工学习思想政治知识，宣传时政新思想，并且要求员工每天在晨会上喊出企业的服务理念口号，进而增强银行员工的服务意识。其次，要组织专业知识的培训。中国农业银行大连分行可以聘请专业的培训人员，通过采用理论知识和实践操作相结合的方法进行培训教学，从而增强学习的趣味性和实用性，同时也能够使银行员工更加直观、真实的感受到客户的切实需求，进而达到培训效果的最大化。最后，要设置视频教学课程。大连分行可以设立定时签到制度，每周设置固定的时间段来观看视频进行系统的学习，从而提升银行员工在礼仪举止等方面的服务水平。

2.加强业务技能培训

加强业务技能培训是个人理财业务在同业间竞争的重要措施，因为扎实的业务技能可以提高工作效率，增强企业的核心竞争力。首先，要定期组织员工业务技能研讨会。大连分行的员工可以在研讨会上充分发挥其思维创造能力，提升业务技能学习的积极性，而且这样不仅能够营造出浓厚的业务技能学习氛围，还能使其达到业务培训的真正目的。其次，要树立普遍问题全面培训，重点问题集中培训的培训理念。在培训过程中应该对大连分行理财人员普遍理解的业务进行简单的复习讲解，对业务中经常发生的重点问题要集中培训。最后，要合理规划业务培训内容。中国农业银行大连分行应该在培训计划中设置高质量的业务内容，将远期目标和近期目标相结合，完善培训考核制度，定期组织培训考试，以检验培训成果，做到真正具有实际意义的培训，从而给客户提供质量好、效率高的个人理财服务。

（二）完善营销模式

1.开拓营销渠道

营销渠道的完善不仅能提高个人理财产品的销售业绩，还能在工作开展中了解行业间的营销渠道变化，从而提升中国农业银行大连分行的综合竞争实力。第一，要通过借助网络技术来开拓营销途径。中国农业银行大连分行可以通过网络自媒体等迅速兴起来加大个人理财产品的宣传，拓宽客户对产品的认知范围，从而提升理财产品的品牌知名度。第二，要采取先进的科技手段办理业务。中国农业银行大连分行可以运用自助柜台机器自助理财，进行无人理财销售，从而使销售模式更加简洁方便。第三，要加强与其他金融机构的合作。中国农业银行大连分行可以增强与证券、基金等机构的投资运作，这样能够通过其品牌效应，扩大产品销售途径，增强营销宣传力度，从而提升其竞争力。第四，要督促工作人员进行深度的销售。大连分行的理财人员可以通过电话销售、拜访、路演等方式来挖掘潜在客户，维持现有客户，进而丰富营销渠道。

2.明确目标客户及市场细分

进行明确的目标客户及市场细分能够更好地适应市场需求，满足客户的要求，从而实现银行的发展目标。首先，要通过其家庭結构、购买力状况等因素明确所需客户。中国农业银行大连分行可以采取有竞争力的方式，争取获得目标客户的认可，这样才能在理财产品市场上占据有利地位。其次，要对市场需求进行细分。对于零散客户，中国农业银行大连分行应向其推荐风险低、报酬少的理财产品，因为其门槛低，客户极易进入，并且可以获得一定的收益，同时也能够为银行的其他业务稳定客户，赢得利润;对于一般客户，大连分行可以向客户介绍风险适中的理财产品，这类产品不仅能使客户获得相对较高的回报，而且产品风险较低，人们普遍乐于接受;对于高端客户，中国农业银行大连分行可以向其推荐一些风险高、回报率也高的理财产品，开展“一站式”服务，同时也可以根据客户需求的不同制定各种各样的投资组合，并为其配置优秀的理财顾问，从而进行全方面的服务。

（三）创新个人理财产品

1.开发个性化产品

不断研发个性化产品，可以使业务健康稳定运行。首先，要设立正规的个性化产品研究部门。中国农业银行大连分行可以发放独立的产品创新研发资金，用其来聘请高素质的专业创新型人才，借助他们优秀的专业知识和创新型视角来研究创造出适合不同客户层次的个人理财产品。其次，要推出独具特征的金融理财新种类。中国农业银行大连分行可以借助互联网科技的强大力量，设置不同的收益率和起点金额，开发出不同于工行、建行等的理财新种类，力争在产品差异化研发方面做到行业典范。最后，要建立产品设计的意见反馈制度。大连分行可以针对客户对理财产品个性化设计的态度，对现有理财购买者进行产品设计意见的采纳，根据购买者的真实要求来开拓个性化产品，从而使其设计更加切合实际。

2.开发高附加值产品

高附加值产品可以提高资金回报率，吸引更多高端客户进行投资理财，从而为企业发掘更多有实力的潜在客户提供重要保障。首先，要开发基金、证券等众多综合型的个人理财产品。大连分行可以通过合作、研发等方式推出不同的产品投资组合，提高理财产品的附加值，使其满足风险偏好较高和综合型客户的理财需求，稳住高端客户，力求为客户带来更多有利的长期回报。其次，要开辟更多的跨境投资产品。大连分行应该增加对跨境等国外领域的投资，广泛借鉴国外的优秀投资成果，汲取有益的养分，摒弃不利的部分，合理运用辩证的认知思维，以便于提高个人理财产品的附加值，进而提升客户对产品的投资需求。

（四）加强风险管理

1.增强内部控制的岗位责任

有效的内部控制能够使个人理财业务安全运行，增强资金收益的稳定性，从而使风险管理工作有效进行。首先，要建立分岗问责制。中国农业银行大连分行应该针对相应的内部控制岗位人员分别设置不同的岗位责任，再根据岗位职责进行严格的划分，把彼此间具有相关批准权限的岗位职能必须分离开来。其次，要创设风险防控督察管理部门。中国农业银行大连分行应该通过选拔素质高、职业道德良好的员工担任内部控制人员，并制定监督管理条例来进行上下级督查，这样不仅能够及时准确的发现风险，采取措施进行规避，也能有效制约内控部门的权利实施，从而增强银行员工岗位责任意识。最后，要设立内部控制员工职责使命感的知识阅读角。中国农业银行大连分行可以广泛科普风险防控方面的相关知识，开展风险管控重要性的宣传推广工作，使岗位职员清晰的意识到安全开展风险管控工作的必要性，从而增强内部控制人员的岗位责任意识。

2.建立风险管理的员工激励机制

员工激励机制能够提升职员办理业务的效率，推动风险管理工作安全运行。第一，要加强员工绩效考核。中国农业银行大连分行应该强化考核力度，设置与风险管控程度相对应的绩效标准，形成科学的考核制度，这样不仅能够提升银行员工工作的积极性，还有助于将风险程度降到最低，从而使风险管理工作安全稳健运行。第二，要设立风险控制方面的相关奖项。大连分行可以设立风险管理突出贡献奖、风险管理特别贡献奖等一系列奖项，并根据奖项等级的不同设置不同的奖金进行奖励。第三，要完善工资薪酬体系。中国农业银行大连分行可以为风险管控效果不同的员工设立不同标准的薪点值，划分薪酬梯度，从而有效激励员工进行风险管理。第四，要建立物质激励和精神激励相结合的员工激励制度。中国农业银行大连分行不仅要关注员工物质层面的需求，还应该关注员工工作责任感和满足感等精神层面的需求，加强银行职工在努力进取方面的的积极程度，进而形成多样性的员工激励体制。

四、结语

本文通过分析中国农业银行大连分行的个人理财业务，发现了专业人员素质低、营销模式不完善、产品同质化严重、风险管理不足方面的相关问题，并在研究的基础上提出了关于提高员工素质、完善营销模式、创新个人理财产品、加强风险管理方面的对策建议，希望能够给中国农业银行大连分行个人理财业务的发展提供一些借鉴意义。（作者单位：辽宁对外经贸学院）