探营第126届广交会玩具馆——玩企优产品拓市场避风险迎挑战

本刊记者 张嘉雄

10月23—27日，第126届中国进出口商品交易会（简称“广交会”）第二期在广州开张迎客。本期主要展出日用消费品、礼品、家居装饰品等，玩具展品主要在14和15号馆集中展示。

作为广交会唯一特邀的玩具专业媒体，《中外玩具制造》再次特派记者到会采访，就现场所见，人流畅旺，洽谈气氛热烈。综合走访的多家玩具企业意见，他们对本届到会的境外采购商人数普遍感到满意，欧洲客户较多，而“一带一路”等新兴市场的采购商也不少。至于玩具出口的最大市场——美国的客户，参展企业的反映较为极端，有些称“超过预期”，有些则表示尚未接触到美国采购商。

现场 欧美平稳新兴市场有惊喜

主营婴儿游戏垫的东莞市东芭玩具制造有限公司（简称“东芭”）是连续多年参加广交会的老牌展商。该公司总经理、《中外玩具制造》专家顾问罗建平表示，这届展会欧洲客户比较稳定，而美国客户来访的特别多，仅仅前两天已经接待了七八家客户，以前是一个也没有的。另外，他还特别提到，相比起内地其他地区如上海、深圳的贸易商，中国香港、中国台湾的采购商鲜见。

深圳市一品居实业有限公司销售蓝妮也表示，欧洲市场挺稳定的，到会的客户比较多，特别是德国的；而中东地区的客户今年相对少一些。据介绍，该公司专业设计、生产智能婴儿床铃、婴儿车床音乐挂饰及婴儿床等系列产品，主要出口欧洲及东南亚市场。

主营婴儿推车的湖北小太阳儿童用品股份有限公司（简称“小太阳”）有关负责人曹雪则向记者表示，会上“一带一路”沿线国家来访的客户也比较多。受惠于国家“一带一路”的倡议，与这些国家客户的沟通和商务往来都方便了，很多客户都会直接到工厂洽谈。“在没有‘一带一路’之前，我们都是均衡在做市场，‘一带一路’倡议提出后，我们把印度作为主推市场，并且在那边申请了商标，加大推广力度。”

挑战 内忧外患外贸环境越发严峻

在记者走访过程中，几乎所有受访展商都表示，今年外贸环境越发严峻，这既有来自内在成本的上涨压力，也有国外经济下行的作用影响。

与广交会一期的电子、家电、机械等“高精尖”产品不同，二期展品主要是劳动力密集型产品，行业景气与否，与人工、原材料等各项成本密切相关。罗建平表示，用工、租金及其他综合成本飙升，使得不少玩具生产企业逐步转移到越南、印度尼西亚等用工成本更低廉的东南亚国家。工厂的工作环境和要求也不受年轻人待见，对“90后”等年轻劳动力的吸引力越来越小。据有关数据显示，目前一线工人平均年龄将近50岁，用工老龄化的问题比较突出。

东芭公司总经理、《中外玩具制造》专家顾问罗建平（右）向记者介绍参展情况

同时，外贸环境也面临着复杂多变的挑战，而今年企业觉得更加难熬。主要表现为：产品起订量越来越少、客户对价格越来越抠、磨合时间越来越长。

据了解，从前广交会上下单的国外采购商，单款单色产品一般都是5000件起步。随着国外经济的下滑，现在最小起订量（MOQ）已降到500件，不少展商也只能无奈接受。蓝妮表示：“经济不好，国外的消费者购买能力也会降低，所以很多客户对新产品大多抱着‘试水’的心态，都是从少量做起，测试市场的接受程度。市场一旦接受，客户返单也会是很快的。”

价格仍是多数采购商关心的重点。今年以来，人民币持续贬值，对出口压力是否有缓冲？曹雪表示作用不会很大。“现在的国外采购商都很精明，都把这些因素计算在内。我们能把该赚的钱赚到，就已经很满足了。”

对于新客户，双方的磨合时间和沟通成本也变得越来越大。广东彩珀科教文化股份有限公司（简称“彩珀”）总经理杜绮文称，现在展会上很少直接谈订单了，客户会回去慢慢琢磨。新客户的订单没半年时间根本谈不下来。

小太阳公司也表示，其实从前年开始他们接触到美国客户，经过不断沟通，花了差不多近1年时间，把产品不断完善，于去年年初才正式开始出口美国市场。

应对 优化产品和市场规避风险

外贸挑战复杂多变，中美贸易摩擦不确定因素仍然很多，玩具出口企业又将如何突围自保？不少参展企业未雨绸缪，采取多种措施规避风险。一些企业则选择开拓欧洲、南美和“一带一路”等新兴市场来降低损失。玩具企业表示，倘若外在挑战无可避免，唯有苦练内功，把压力转化为企业升级动力，在竞争中锻炼企业的成长韧性。

罗建平介绍道，像东芭的游戏垫产品，大多为14～21美元，但客户需求普遍集中在7～10美元。“所以，我们对产品和价格都要做调整，来适应市场的需求，既可以做高端的，也能做低端产品。‘能屈能伸’，这也是企业生存能力的一种表现。”

浙江木艺进出口有限公司有关负责人郑凌云表示，公司主营的木制玩具，因其材料、概念环保，很受欧美采购商欢迎。中美贸易战的影响还没有突显，所以不管是工厂还是客户都处于一个观望的状态。如果美国加征关税，该公司也作了应对预案。“第一年，客户可能因为没有充分准备，我们会作一些让步；但第二年，我们就不可能做亏本生意了，客户应该自行消化。同时，我们也会把产品作升级改良，例如更换包装设计等，增强产品议价空间。”据介绍，该公司每年大概有20%的产品更新率，以增强客户的关注度。

小太阳新款推车，提篮增加了中国刺绣元素，使产品更具特色

今年盲盒热潮强劲，不少企业都积极推出以此为卖点的新品。苏州若态（左）、广东彩珀（右）分别因应市场需求推出的盲盒系列

小太阳公司则通过去繁就精的策略，即把一些没必要的设计去掉，添加一些新鲜的元素，这对吸引客户、调整价格都是有帮助的。曹雪以其公司今年的一款新品高景观推车为例介绍，其提篮增加了中国刺绣元素，并结合欧美消费者喜欢的素色、低调的颜色搭配来增强产品的卖点和竞争力。

面对竞争，彩珀依然坚持质量先行，并强化IP（品牌形象）合作，如与玛莎拉蒂、兰博基尼、保时捷、宾利、奔驰、宝马等众多国际名车合作。精细的工艺以及知名品牌的加持，使得彩珀产品在国内外市场保持良好的销售局面。

经合组织预计今年世界经济增速会下滑至十年来最低水平。而据WTO最新公布数据，今年1—7月，我国进出口增速仍然保持全球货物贸易第一大国地位，占全球的份额比去年同期提升0.1个百分点。

对于来年的玩具市场走向，企业大多表示仍然看好。生意之道，在乎逆境中不断改善、消化、吸收以及自我调节。玩具企业正通过加强设计研发，提升产品品质，进一步优化市场布局、开拓多元市场应对未来的挑战。