厂商从容应对渠道变革

本刊记者 李昕

按前文所述，电商零售渠道是我国零售市场的重要组成部分，甚至推动着整个零售市场的变革。从线下到线上，再到线上线下融合，国内零售市场一直处在变革当中。市场在变，销售渠道、销售模式就要变。记者采访了解到，线上线下全渠道布局是大多数玩具厂商应对变化的举措，众多玩具厂商纷纷拓宽渠道，以降低对单个渠道的依赖，防止因单个渠道不稳造成的经营风险。

暂不影响合作

百货商场、连锁超市是玩具销售的重要渠道。在电商巨头与这些渠道牵手后，是否对玩具销售造成影响呢？汕头市澄海区泰真玩具有限公司总经理李季认为，这种情况实际对玩具的影响不大。“可能是玩具行业比较特殊吧，重点还是产品的新、奇、特。”浩源玩具厂总经理陈浩也表示，电商巨头和百货商场、连锁超市的合作主要是上层资本运作，目前来看还不会改变经营模式。

南通超凡工贸有限公司总经理曹凡告诉记者，2017年，阿里巴巴收购高鑫零售36%的股份,这是一家在中国以大润发及欧尚作为品牌经营大卖场的零售公司。阿里巴巴目前正在作调整，但主要是探索线下渠道对天猫商城、淘宝网等有哪些帮助，对线下则是做一些区域性、销售形式的调整，还没有提出其他要求。但他也表示，毕竟阿里巴巴是做电商起家，对实体零售渠道并不了解，担心外行指挥内行，最后反而把高鑫零售整改得“四不像”。

看好回归线下

据了解，我国有很多玩具经销商这些年还是坚持线下实体销售。郑州从越商贸有限公司副总经理范品军告诉记者，他们没做线上销售，因为不会做、不专业，所以放弃了。而电商平台布局线下对于这些常年坚持线下实体销售的渠道商无疑是好消息。

“我个人认为，对整体零售大环境来说，是一个好事情。在过去几年，玩具从业者都将目光聚焦到电商，将精力放在电商。的确，较多的玩具从业者都从电商红利获益。”广州盈海玩具商行总经理梁多宝提到，经过这些年的发展，电商红利到了瓶颈，不单单是玩具从业者在电商销售遭遇瓶颈，电商巨头也是一样。从阿里巴巴并购大润发，腾讯、京东与沃尔玛合作来看，电商未来线上线下发展将成趋势。而这对玩具行业来说，是一个利好消息，能有力地刺激玩具从业者，特别是对这些年还兢兢业业坚持实体经营的玩具从业者，更是一剂强心针。

对于常年经营电商的北京旺旺龙科技有限公司总经理马龙来说，电商巨头布局线下同样是个好消息。“我们本身也属于实体经济。如果电商平台打通了线下渠道，我们会增加产品销售的渠道，是好事。”马龙透露说，电商平台是鼓励渠道商与实体零售渠道合作的，由电商平台提供渠道资源，渠道商负责铺货。

多渠道分担风险

“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的道理大家都懂，玩具销售也是如此。梁多宝告诉记者，他做了20 多年玩具经销了，一直将大部分的精力都投入到大流通的批发及卖场等实体经济上。“我坚信实体不会倒，也不可能倒。2016年，我曾经跟销售团队说过，兢兢业业做好内功修炼，做好渠道布点工作，电商我们尝试一下即可。”这几年市场的变化，证明了梁多宝当初的选择是对的。如今，他们公司与沃尔玛、大润发、华润等全国性的连锁超市有合作，也与区域性的卖场如壹加壹、嘉荣等超市合作，且每年销售稳步上升。

马龙也在今年踏入了实体渠道的布局。“我们现在线下做了15家超市，都是位于高档小区、大使馆周边。整体经营还可以，周转良好，比预期的好。”据马龙介绍，他们公司线上营收大约占70%，线下各渠道加起来占30%。除了布局线上，马龙还将原本集中于单一电商平台的业务分散到了其他电商平台，并直言电商平台变化太大，希望多平台运营分担风险。

依产品选择渠道

说到底，能卖出货的渠道就是好渠道。玩具种类多、功能多，不同的玩具适合不同的销售渠道。李季建议，玩企在选择零售渠道时，要根据企业产品的特点和功能来区分，毕竟有些产品在线上能起量，有些反而不适合线下推广。比如很多积木企业都重视线上推广，而八音枪就重视线下。“又好比积木适合线下试玩，但就是有很多积木厂家重视线上，甚至只做线上。”

浩源玩具厂主营遥控车，线上线下都有销售，其总经理陈浩表示，本来整个线上零售环境就不是很好，遥控车的售后又比较繁琐，所以线上的销售情况比较一般。“我们线下也需要售后维护，但比较少，而且消费者集中，多是同个地区的。但线上就不一样了，是全国各地的消费者。”

转向全渠道布局

大部分企业布局渠道时都是线上线下全方位布局。记者从广东凯利达科技有限公司（下称“凯利达”）获悉，凯利达于今年分别成立了专门的线上和线下的团队，希望通过精细化管理渠道实现进一步发展。“以前我们都是有单就做，但后来发现专业销售对接专业客户是发展必须，所以将线上线下分开了。”凯利达负责人告诉记者，他们的产品非常适合孩子动手试玩，不过现在销量是线上占比大。未来他们会加大终端渠道的开发和入驻，举办营销推广活动；线上也会继续支持客户打造各自店铺特色。他同时强调，凯利达会错开线上线下的产品款式、包装、货号，防止恶性竞争。

梁多宝表示，玩具未来的发展一定是多元化的趋势：传统的大流通批发、大卖场及线上三足鼎立，有效结合才是一个玩具企业发展、玩具销售的有力保证。马龙也表示，线上线下互动是最合适和完美的，尤其现在很多线下渠道已经非常重视通过互动来销售产品。

打通线上线下渠道将是未来发展趋势