燕老板零售终端的创新之道

刘莹

面对国内外日益加剧的竞争态势，卷烟零售终端的建设也面临着创新挑战，这是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证，也是卷烟品牌培育的前沿阵地，在此情境下，燕老板的实践或可成为一个参考样本。

这家零售终端的创新有何不同

高度融合线上线下经营

燕老板所实行的零售终端设备项目与其他烟草零售产品的区别在于，燕老板将技术创新化，运用大数据技术，互联网+以及自动化等不同的创新科技设备，对零售门店运营进行有机整合，使燕老板零售终端形成流程化与标准化的程度，数据分析更加科学集中，对产品存贮与配送三个环节优化升级。

另一个与传统烟草零售终端有所区别的是，燕老板的App模式将线上与线下的隔阂弱化或消除，消费者线下亲身体验消费与线上订单邮购都有所保障，并且可以将反馈直接快速表达，首先加强了货物运输仓储的成本节约能力，其次对于商品的质量服务能力提升都有较大帮助，将更快、更便捷与更加人性化的商品服务提供给消费者。燕老板的App模式还将消费者的消费喜好与习惯通过大数据分析加入到企业的顾客数据库之中，将零售商的数据分析结果科学有效地指导零售端运营，提高燕老板的商品周转能力，保障烟草商品的质量，降低了终端门店的产品销售损耗损失。

提供订单信息服务， 打造良好的产品体验

线下体验式消费吸引了更多顾客的目光，经过身份认证的消费者可以浏览烟草信息，形式多样，样式美观的烟草信息可以更好地提升消费者体验。终端设备支持自助结算，提高忠实消费者的消费体验，使燕老板在香烟消费者中的品牌依赖度与好感度有所提升。当消费者有购买需求时，形成惯性消费，并通过优化网络销售途径，使消费者的消费群体扩大化、年轻化，形成线下带动线上的消费模式，同时零售商可以通过此类方法将燕老板的毛利率扩大化，从而提高了燕老板整体的盈利空间与收益利润。

良好的会员体验与情感体验

消费者终端机器通过人证对比后确认为18周岁以上成年人方可进入注册环节，认证对比后消费者输入手机号，验证码确认后即完成注册，注册成功后推荐用户关注公众号。场景上，燕老板为消费者提供多种类型的消费场景，让不同的内容服务相应的消费主题。消费者在终端设备上用微信扫码登录，第一次登录时会要求人证比对（用真实身份证，此步骤可以跳过，跳过后仅允许使用自助结算非烟品功能），第一次比对成功后，绑定手机号进入首页，整体空间以“逛集市”的概念来组织和布局，相较于传统商超“卖场”的形式，更强调乐趣。从快速找到性价比高的货品逐渐延伸到怎么能够逛得有趣、消费得开心，同时这也给入驻燕老板产品创造了提供附加值的平台。

煙草零售终端创新优化展望

线上线下融合发展意识增强

在大连，应用云计算、大数据、移动互联等现代技术手段，在传统的中小商户中进行信息化建设，打造移动订货新平台、终端管理新平台、消费者营销新平台，构建“互联网+营销”生态体系，完善卷烟新零售建设线上布局。在浙江，浙江烟草正在开展支付宝结算项目，消费者在零售店内通过支付宝购买一包烟可记名消费，实现了“从无记名消费”到“有记名消费”。通过“大数据”的汇总分析，消费者的长期消费就会形成独特专属的消费档案。

企业资本利用能力的提升

差异化战略的实施，可以强化零售终端对零售辐射力度的更新认知，零售终端对于商品销售的经营与营销方向都会有一个更加科学与创新的定位，区别于城市差异、城乡差异等，有效制定不同的销售策略是零售端要做到的软实力，并且可以有效巩固商品的竞争能力，同时提高不同消费群体的满意程度。

通过身份验证的消费者可以点击“来包烟”进入选烟界面，选好烟后加入购物车，然后可同其他非烟商品一起结算，最后凭支付小票到收银台领取香烟。当机器一段时间内无人操作时会出现息屏动画，息屏动画可以播放宣传广告、项目介绍、logo跳动动画。通过播放息屏动画可以带来广告效益，吸引消费者的注意，从而带来更高的使用率。在本日精选模块中以天为时间单位更新推荐商品，推荐商品一般是热销、新品等商品。购买本日精选内商品会获得更高比例的积分。

围绕建立情感连接的品牌建设

在智慧零售模式中，数据相当于商家的大脑中枢，能够驱动人与服务的智慧连接。平台通过对用户的消费行为及购物数据等信息的处理分析，为商家提供门店交易情况。

例如每时段的访客浏览量、特定商品查看停留时长等，使商家掌握流动客户的商品偏好，帮助商家实现智能决策和管理，以便提高经营效率。烟品信息会在终端机器以多种多样的形式展现，消费者可以通过在终端机器观看。商品库管理是运营人员在后台管理烟品品鉴信息的功能，包括烟品品鉴信息的增删改查。同时注重消费者间的情感建立，消费者每消费一次可获得相应的积分，积分在累计过程中到达不同节点可获得相应的实物奖励，实物奖励会打印在小票上，消费者可凭小票到收银台领取礼物。支付完成页面会有幸运刮刮卡，幸运刮刮卡内会有不同面值的积分奖励，增强消费过程中的趣味性。

结论

智能零售终端设备支持三种陈列方式：立地式、壁挂式、坐立式。机身主体为白色，厚度适中，噪音小，样式美观，未来将成为各烟草门店里时尚和科技的象征。燕老板产品零售以后的趋势可以借鉴国际知名零售企业发展模式，但又不应该跟随于其市场后面，应该将企业定位为市场挑战者，不断进行市场细分，满足各种细分市场消费者的需求，加强企业的信息技术投入。

但总的趋势为国际化、本地化、特色化、平民化、集群化、信息化。售后服务也是燕老板实体门店的优势之一，专业、优质的售后不仅能影响顾客之间的口碑，也能促进顾客的再次、多次消费，从而形成一批稳定客源，保障门店的持续发展。当下，新零售模式已经势不可挡，但同时也要注意到新零售行业高速发展所带来的不良影响，这对新销售模式的营销完整性有所帮助。

结合新零售发展趋势，烟草零售终端设备创新的要义就是发挥现代零售终端的产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等六大功能，协助零售终端识别价值客户，提升零售终端对烟草公司的黏性，增强零售终端对烟草公司的忠诚度。一是要搭配运营管理系统；二是要注重软硬结合，提升卷烟零售终端形象；三是要提升卷烟盈利水平，维护卷烟零售终端市场稳定。