浅谈销售中的心理学运用

王菊霞

摘 要：销售过程一般所面临的角色是销售人员和客户，其实说到底就是两者心理博弈的过程，很多优秀的销售人员，归根结底其实就是一个心理学的高手，他们可以充分的利用销售和心理学之间的关系，促成最终的产品销售。本文就心理学的基本概述，销售中心理学的相关意义和运用进行探究，为相关销售行业提供更多的借鉴参考。

关键词：销售;心理学;概述;意义;运用

曾经有人对销售界较为成功人员的一些客户、同事进行了调查，最后总结的结论是根据相关数据的研究，销售这个行业比起任何一个行业而言，对心理学的运用都非常重要。在生活中心理学同样具有重要的意义与作用，对于人们的衣食住行、为人处事各个方面都需要心理学的知识和帮助。而在销售中如何正确的应用心理学。提高销售额，是非常重要的一件事。

一、心理学的基本概述

心理学主要是研究人的心理活动以及相关行为的一门学科，在19世纪末期其还是一门独立的学科，到21世纪中期才有了统一的定义。心理学包含两大领域，基础心理学和应用心理学，其涉及了多方面的因素，比如知覺、认知、思维、人格、人际关系等等，其中还涉及到家庭教育，社会关系等方面，主要是通过对人体的本能反应和心理测试来探究人类的一些动机。心理学开始在各行各业进行应用，其主要的目的就是为了更好的促进人类相处，提高人们的生活质量。在销售学中也开始融入心理学，不少销售者也开始了心理学研究的路程。

二、销售心理学的意义

销售对于一个企业而言是非常重要的岗位，所有人都能够做销售，但并不是所有人都能够将销售做好。在销售中融入心理学，才能够在众多销售中脱颖而出，真正的做到知己知彼，明白客户的真正需求，也能够根据客户的需求，来找到合适的产品，促成最终的交易，增加客户在整个过程中的满意度，提高个人的业绩以及企业的经营效益。

（一）将不可能的事情为可能

人的心理一般都具有稳定性，同时，也具有一定的可塑性。销售者在销售的过程中，可以根据相关情况去调整和预测，通过客户的心理和相关行为来改变销售的方法。在销售的过程中，尽可能的保证内在或者外在的环境，消除不利于销售的因素，为客户创造有利购买的环境，从而引发客户积极购买的想法，将不可能的事情变为可能，这也是销售心理学中的重要作用，也是销售最神奇的地方。比如在战国策中，优秀的游说人士就是凭着三寸不烂之舌而说服其他国家攻打另外一个国家，同时也能瞬间拯救一个国家。但也有一些销售人员介绍半天，对方就是没有想买的欲望，最关键的原因销售者没有说到对方的心坎，不了解对方的想法。有时候销售者不能平衡自己和对方的位置，让购买者不愉快。

比如有些销售者，总是将自己以高姿态和购买者交流，一开始就降低了购买者想要购买的欲望，甚至购买者开始抵触和这类销售者继续交流，所以销售者后期说再多的话都没有用。因此，销售者必须学会自我催眠，将角色进行互换，只有真正的了解到购买者的想法，才能去积极的应对。同时，也要学会观察对方的一些微表情和心理，最好是能直接切中要害，一举拿下，便可以将不可能的事情变为可能[1]。

（二）有利于提高销售业绩

随着经济一体化的日益加速，企业和企业之间的竞争日益激烈，而每个企业大多都离不开销售的环节。销售人员对于企业的重要性是不言而喻的，如何在众多企业和众多类似产品中推销出自身企业的产品，显得尤为重要。

在销售的过程中，销售者除了对自己的产品进行推销之外，最重要的还是要维护好和客户的关系，与客户之间将心比心，达到一个心灵的共鸣，就好像是恋人一样。销售人员应该费尽心思去追求客户，只有了解到客户的心声，领悟到客户在购买时的相关感受和购买的理由，改善销售者和客户之间的关系，才能大大提高客户的满意度，最终促进购买。

其实在销售心理学中，就是对消费者的心理进行研究，根据客户的心理特征来改变销售的模式，提高服务的质量和水平。在和客户进行沟通时，销售者的定位不应该是销售员，因为有些客户一听到销售两个字就开始躲避。所以，销售者可以将自己定义为购买者，才能取得客户的信任，让客户觉得真实，确实需要这样一个产品，并且，也能在愉快的情绪下达成购买目的，提高销售的业绩，促进购买者对企业的忠诚度。

三、销售中心理学的运用

（一）树立自我观念

销售心理学，即是在销售中融入心理学的概念，大多数都体现在销售人员的心理方面。作为销售人员，在销售时必须树立正确的自我概念，并积极地去完善。所谓自我的概念就是每个人对这个世界和自己都有一套独特的想法，是人的潜意识中的主要程序，而这些理念都会在事件出现之后，利用潜意识去控制人的一些做法，比如语言、行为、思想等等。

相关数据表明，销售人员成功的概率80%和自身态度有关，剩下的20%是决定于性向，每个销售人员对自己的销售都有一套属于自己独特的套路，一个成功的销售人员在每个阶段都有高度的自我概念。而这种所谓的自我概念，就是从销售人员第一次获得成功之后开始慢慢积累的经验，这就是得出的一种自我概念，渐渐在内心中固定成一个系统的模式[2]。

销售员首先应该提高的就是关于收入的自我概念，做销售这一行大多都是为了业绩，销售人员必须给自己灌输业绩的重要性，获得成功的目标，制定详细的计划，才能真正的去提高自身的业绩，实现最终的梦想。首先，工作中必须要有积极的态度和乐观的态度，可以说一个销售员的积极和乐于思考的相关品质，也会决定销售是否能获得成功。销售人员一定要有自信，认为自己可以成为行业中最成功的销售人员，努力的朝着自己所定的目标，去发展新的销售方法，从而提高收入的水准。无论在哪个环境中，如果一个销售员，培养了自身良好的思想品质，那么非常有可能会改变生活品质，因为只有善于利用自己的智慧和能力去思考，才能改变自己的生活和命运。销售人员并不是所谓的成功人士，而是从最低层做起的一类工作。自身的积极乐观自信的心态是非常重要的，在销售的过程中会遇到很多的事情，有时候还会被客户当面骂，导致心理崩塌，所以，随时要保持一个好的心态来改变外在的环境，潜力也会因此而激发，销售业绩会在这种积极的状态下出现变化。

（二）洞察客户心理

其实，所有的销售过程无非就是销售员和客户心理的一个博弈过程，要知道销售的最高境界并不是把产品卖出去，而是让客户心甘情愿的去购买产品。这就需要销售员充分的了解客户的心理。比如客户是从众心理，还是对这个商品真正有需求，在哪方面客户觉得还存在疑虑，只有充分的了解客户的想法，销售员才能够售出自己的商品，并且让客户觉得满意。比如一个渔夫想去钓鱼，渔夫的耐心很重要，但是最重要的还是鱼的想法，了解到鱼的想法鱼才会上钩。

在销售中其实也是一样，销售者一定不要把自己当成一个卖东西的，可以把自己想象成一个客户，站在客户的角度去真正的考虑客户的一些需求和想法，尤其是跟客户沟通时，可以通过客户的一些微表情，话语等等去观察客户背后的一些心理。每个客户都有不一样的心理过程，销售者应该根据不同客户的心理，去确定不同的销售方案，采用最合适的心理销售策略来对待每一个购买者，这样销售人员获得成功的概率才会更高。在销售过程中，产品五花八门，各种都有，竞争力非常大，而销售人员最需要做的就是掌握客户。一个成功的销售人员必须懂得去把握客户的心理，获得客户的青睐，从而才能获得成功[3]。

（三）建立和客户之间的情感

在了解客户的心理之后，就是要和客户之间建立信赖，也就是和客户之间达成的情感联系，客户为什么想买这个产品，大多都是因为销售人员。有时候销售人员态度比较好，或者销售人员自身的高度比较高，让客户觉得可以信赖，这些都可能成为客户所购买的原因。只有建立好这种情感联系，才能在购买的过程中，真正的让客户觉得舒心，达到成交的目的。

作为销售人员，被客户拒绝是非常正常的事情，而有时候客户的拒绝，正是销售者和客户建立情感联系的关键节点。做一个成功的销售人员，会更好的利用被拒绝的这个点去探索客户真正的需求，从拒绝中不断的去摸索，获得成功的契机，找到客户真正抗拒的点，从而明确客户的需求，真正的投其所好，与客户之间建立良好的情感联系。

作为一个成功且优秀的销售人员，在和客户沟通时，无时无刻在表达的都是为客户寻求最合适的方案，为客户选择最优惠的产品，是在为客户谋福利，而不是想掏空客户的钱。只有在客户有了这样的想法之后，客户才会真正的去信赖这个销售者，甚至还会引入更多的隐藏客户。所以，关注细节很重要，一定要对客户全面透彻的了解，才能获得销售上的成功。

总而言之，每个人都有着不同的思维方式和家庭背景、行为习惯。所以，在销售的时候，销售人员不能一贯的去采用相同的销售模式，这不是对所有人都适用的，也达不到最终销售的目的。因此作为销售员，应该学会真正的去沟通，在沟通的过程中充分地将心理学和销售结合，了解了客户的心理，真正的為客户推出客户所需要的产品，建立彼此之间的情感联系，才是销售成功的必经之路。

参考文献：

[1] 李炳林. 销售心理学策略研究[J]. 考试周刊， 2018（29）：193-193.

[2] 李昊轩.《一本书读懂销售心理学》[J]当代电力文化， 2017（12）：89

[3] 于健.试分析推销过程中心理学知识的应用[J]科技经济导刊，2016（03）：213.