浅析保险行业的营销策略及未来发展前景

张伟伟　陈彬

摘 要：在新时代经济背景下，保险市场进一步开放，并随着生活水平的提高，大众开始注重对自身的投资和未来生活保障。在保险行业中，营销战略选择为其重要组成部分，本文立足于我国保险行业的营销现状及其目前主要营销策略，结合保险行业内外部特点，以保险营销的独特性为依据，探索新形势下我国保险业的发展策略。充分结合21世纪互联网平台的大规模应用，针对保险行业的营销特点及其发展的独立性展开论述，着重于分析消费者选择心理及其自身需要，在大环境的方向下，结合多方面因素，浅析网络覆盖新时代下保险行业的未来发展前景。

关键词：保险业;营销策略;网络平台

一、前言

随着中国保险业的发展，市场营销在保险行业中起到的作用愈发重要，自中国1979年恢复国内保险业务，近四十年的时间，保险得到极大发展。目前，我国保险业已经迈入了深化改革、加快发展、全面开放的新征程，保险业服务社会的范围越来越广，承担的社会责任越来越重，改革发展的任务越来越紧迫。就保险这种极大程度依赖于营销策略以及与消费者的沟通等途径来推广的行业来说，求新、应变、抓本质才是其大力发展运营之本。

二、保险营销现状分析

（一）保险行业营销理论及其内涵

1.保险营销

保险营销即是把保险商品作为载体，以此来满足消费者需求，并以消费者需求为主体导向，主要通过保险代理人、保险专员等途径，将其所供保产品提供保障为主要目的的一种无实体性的营销方式。

菲利普·科德勒在《营销管理》中将市场营销定义为“个体与团体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和服务的价值，以满足其需要和欲望的社会管理过程。”按其定义，可理解为按照当今市场需求，将工作重心立足于满足消费者和市场需求的新型营销观念。

2.保险行业主要营销方式

保险行业，主要营销方式为服务营销和关系营销。

服务营销是指所有能增加产品附加值来便利消费者的新举措。在生活水平日益提高的今天，大众开始对服务业有更高的要求。服务人员的专业性与服务质量在很大程度上决定了产品的销售状况。

关系营销在于以一种较为舒适和信任的方式同客户达成长期的相互依赖的关系。针对保险行业，大多数保险代理人的起步是依靠关系营销的方式来拓展其客户资源。

3.保险行业基本特征

消费者选择一种保险产品时，只能通过自己的感官、对产品的计算以及代理人的分析来对保险产品进行判断和选择。这意味着消费者在购买保险产品后，最终收获到手中的，除了一张保单外，再无其他。这时消费者的心理会产生一定程度差异感，这便为保险行业的不可感知性。

（二）我国保险行业的发展现状

近年来，英国、美国和日本等同家在保险市场整体业务结构中，结合理财、股市和投资的全方位金融业务近20%，保险营销人员在金融顾问的角色上更加出彩。而中国与其相比，未完全开放的保险行业，在营销产品、销售观念以及推广技术上仍存在较大差距。

1.不利发展现状

（l）消费者观念认知错误：保险销售等同于推銷

保险营销作为一种立足长期发展的企业营销方式，更注重于双方利益的保障，定位于推广产品的同时维护公司的形象，获得消费者满意度;而产品推销则注重于短期盈利、眼前利益，消费者保障较低。

而我们要做的是，以真正的服务和关系信赖打破传统思维，转变消费者思想。注重对消费者的保障，获得消费者满意度，重视发展关系营销。这是保险企业在发展过程中亟待解决和重视发展的方向之一。

（2）企业垄断，无法形成新的市场格局

保险行业由中国人民保险公司独家运营逐渐转化为大部分知名保险公司极高垄断，大众对于投资在更大程度上依赖知名企业。依据近两年部分保险公司在保费收入方面的对比：就大方向来说，排名企业并没有较大变化，保费的增长率并不高，就当今社会而言，保险的推广仍有很大的发展前景。

（3）保险险种不断开发，但定位缺乏准确性

虽然近几年新险种开发数量增多，但对社会市场经济走向以及分散性业务定位不准确，缺乏主观能动性，大多数险种将被保人置于被动地位。保险产品的开发没有充分考虑营销渠道的变化。

2.有利发展现状

（l）保险业务不断完善，保险保障方面逐渐细化和健全

近年来，各类保险层出不穷，保险业逐渐细化到了生活的每一个角落。就车险来说：由数据可知，在我国的财产保险中，车险占据了财产保险的70%以上。当今社会，大多数家庭的交通工具逐渐被汽车取代，更加合理的车险选择可以为其规避风险。

（2）体制改革不断深入

保险企业逐步兴起，经营市场理念逐步加强，经营体制逐渐转换。外资和民营企业开始进入保险业，保险业事态呈现结构的多元化。《保险法》建设完全，相关法律法规提供法律支持，国家不断出台支持政策，未来市场发展前景呈良好态势。

（3）市场体系逐步发展完善，风险防范意识增强

初步形成股份制公司、外资公司、国有控股公司并存的市场格局，各类产品种类不断完善，对外开放水平不断提高，融资能力增强。

保险业在开放的格局中不断发展，现在与前期相比成果显著。能够采取综合有效的措施来控制利差风险，抵抗风险的实力增强，建立健全保险保障基金制度。

三、保险行业营销策略建议

（一）不追求低价策略，实行保险差别定价

纵观保险市场，大部分保险公司会选择低价策略和优惠价策略，对高价策略敬而远之。过分追求低价反而会造成市场恶性竞争。近期，保监会放宽费率政策，有利于保险市场的运作，应运而生产生保险差别定价。保险公司能够依据不同的需要，对保险产品进行适应性调整，实行保险差别定价。这无疑是突破市场恶性竞争的有效营销方式。

（二）扩宽渠道，开展多渠道销售

保险产品的流通要经过一定的渠道发展，营销渠道在保险产品的流通中起着至关重要的作用。保险的营销渠道现有保险代理人营销、网络营销、电话营销、银行保险营销等多种方式。保险代理人依靠社会关系而产生业务量的营销方式仍处于主流地位。

如今我国正处于保险营销新兴渠道的探索阶段，未来各种销售渠道将会逐步兴起。

（三）提升公司实力及声誉，实行可持续发展营销策略

中国现今保险行业中，保险公司发展程度极大影响着消费者选择。如中国人寿、平安保险等根基牢同，声誉较好的企业较其他保险企业相比明显发展较快。因此，保险行业应加强对保险业声誉和可持续发展的重视。

美国怡安（ Aon Corporation）的一项全球风险管理调查表明，在最重视的十项经营风险中，声誉风险排名第一。这就要求行业从业者，要确立行业定位，突出自身优势，充分发挥保险风险管理的专长，以真正为消费者分散风险的认知出发。走可持续发展道路，大力发展保险中介营销模式，让保险中介真正成为保险公司的后备军，以此提高保险公司声誉。

四、新环境下保险行业的未来发展预期

（一）互联网时代下的保险行业发展

1.互联网时代现状分析

随着各类互联网技术的兴起，包括保险在内的互联网金融应着这股浪潮产生。金融业的本质是信息数据，而保险行业的基础和核心便是对数据的预测和掌握，保险业与互联网的迅速融合，在互联网保险应运而生的同时，也为保险营销渠道的发展和壮大提供了新的机遇和巨大的挑战。

2.互联网时代下的网络保险营销优势

（1）网络营销可以突破空间上的限制

在互联网时代，可以打破传统方式的限制，将时间和空间的制约降低到最小。在网络上销售保险，不仅可以增加投保的效率，并且对于当代青年人，他们对网络的依赖性强，投保意识也较高，对于他们，如果提供一种快捷又高效的保险选择方式，会大大增加投保率。

（2）网络营销有利于需求的反馈，易于开展新兴市场

相较于以往投保人上门自主吸收反馈意见效率低，面向范围狭窄的问题，采用网络营销面向受众范围广，易于反馈，可以直抓市场痛点。这样既有利于保险公司对消费者的需求市场定位准确，也有利于满足消费者需求。

（3）进入数据化营销时代

基于数据驱动的保险营销可以大力提高销售成功率和营销管理效率。利用数据，合理推荐给顾客适合的险种。整合数据，充分开发现有市场的宽度以及对客户终身价值的精准量化。

（4）降低成本，增加競争

表明互联网销售可以有效降低保险消费者的信息搜寻成本，从而降低保险价格，增强市场竞争力。互联网保险可以降低成本，借此提高顾客满意度。

（二）私人订制保险营销正在兴起

随着生活水平不断提高，人们开始从要求吃饱穿暖转变到对生活质量的追求，保险行业更应该紧贴人们对美好生活的需要。现如今的消费者，逐渐厌倦了重复、与他人一样的生活和物品，保险业应该对险种不断创新，抓住消费者需求点，采取“私人定制”的营销策略。

利用海量数据，以消费者需求为切入点，抛除千篇一律，让保险也可以成为私人定制。

五、结论

每个企业的发展都必须要立足于企业本身，立足于社会需求，增强自身竞争力。保险行业必须要依据环境主流及时调整其营销策略，积极吸收有效的营销方式。本文浅析了我国保险行业的主要营销策略、现有状况及其未来主体发展走向，主要采用了案例分析，数据分析以及实证调研等分析方式。总体证明，保险行业在现今中国正处于蓬勃发展状态，但当今民众保险意识淡薄，仍需大力驱动。保险公司应及时打破陈旧，抓住时机，结合实际，结合市场痛点，注重多种方式结合营销，增强本土保险企业的竞争力，充分发挥保险企业的社会保障和经济金融维系功能，为我国人民生活谋取更大福利。

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