解放：2019将实施短板突破，专用车板块成为重点之一

张筱梅

2018年，一汽解放交出了令人满意的答卷：2016～2018年，解放持续辉煌荣耀三年，销量从14万辆上升至30万辆，份额从17%到21%，实现了牵引车的绝对第一，载货车重回第一，自卸车提升一位，轻卡连翻三倍的佳绩;2016-2018年，解放人砥砺奋进三年，实现了巾国最强销售服务网络，单个经销商过l万，区域销量最高超过5万辆，万辆俱乐部成员从2个升至8个，区域第一数量由10增至14个。

1～11月份，一汽解放实现整车销售29.9万辆，其中中重卡销售25.8万辆，份额21.1%，同比增长1.4%，稳居行业第一。2018年，是一汽解放继2016重卡独冠群雄、2017中重卡再折桂冠之后，再一次丌疆拓土，持续领航，稳坐行业第一的一年。

2019年即将来到，一汽解放将在专用车领域如何规划？在解放2019商务年会上，解放领导们均有一定的讲述。

针对性地支持品系均衡发展

回顾2018，一汽解放在各个细分领域继续一路领先，在多个细分市场始终处于领导者地位。牵引车市场，解放通过对产品强化升级，聚焦重点行业、重点区域、重点产品，精准施策，1～11月份额33.8%，稳居行业第一;载货车市场，解放强化分行业销售与推广，强化重点区域突破，实现1～11月份额19.8%，同比提升5.1%，重回行业第一;自卸车市场，解放直击客户需求痛点，打造细分市场明星产品，投放新J6P 500马力重载自卸、JH6渣土自卸，1～11乒销量3.1万辆，行业排名前进一位。

为此，解放提出了“产品领航战略”，坚持以持续技术创新为根本。不断推出领航业界的产品，同时提升质量竞争力、成本竞争力，针对性地支持品系均衡发展。在保持和扩大牵引、载货优势的同时，重点突破自卸和专用，加速轻型车和客车发展。“2019年，我们将投放361款新产品，加大产品准备支持，我们将推进可靠性工程项目，加快质量问题反馈速度，我们将提供经销商专项营销政策，加大渠道销售支持，我们将开展服务专项技术培训，保障服务能力提升，我们将加强与改装企业战略合作，加大改装保障支持。”朱启听在讲话时表示。

专用车领域通过六大品牌战略提升

解放销售公司副总经理霍明在解放2019商务年会专用车分会上表示，在专用车领域，解放将通过六大品牌战略，即通过企业品牌、技术品牌、产品品牌、服务品牌、公益品牌、生态品牌六个方面来实现提升。通过实现短板突破，达到品系均衡发展的目的。

在专用车市场领域，2018年，牵引车全行业实现45万辆的产销量，解放占据34%的市场份额;载货车全行业共产销23万辆，解放市场份额占27%;专用车全行业共16万辆，解放市场份额约8.3%。

为什么解放要实施“专用市场突破”战略？霍明说，意义在于提升解放抵抗市场的风险能力;实现解放营销网络均衡可持续发展的目的;支撑解放事业的持续领航;推进“国内第一，世界第一”的愿景达成。

专用市场突破目标为1.9万辆

对此，解放2019专用市场举措的核心思路为“以客户为中心以目标为导向”。具体来说，就是强化渠道建设，实施关系营销，蓄势国六产品，提高客户依赖，全力加速专用市场的突破。

其中，在渠道建设上，解放将通过示范店和改装厂两相配合，增强关系的紧密度;营销模式上，解放将建立关系营销网，在行业协会的纽带关系下，建立长春、大连、青岛、無锡、天津、佛山、柳州等城市的关系营销网络;在产品推进上，将主要针对国六梯队的切换，初步设立了9家第一梯队的改装企业，40家第二梯队的改装企业，10家第三梯队的改装企业;在客户保障上，通过服务关怀来实现，具体举措是上门服务、客户关怀基金、客户维护基金以及时限干预来完成。

2019年，解放专用车销量目标为1.9万辆，份额目标为11.3%;2020年，解放专用车销量目标为2.5万辆，份额目标为13.g%;2025年，解放专用车销量目标为3万辆，份额目标为16.7%;2030年，解放专用车销量目标为5万辆，份额目标为27.8%。解放将通过逐步实现渠道融合，稳步提升示范店终端销售能力，份额逐年提升2%-3%，行业排名进入专用品牌第一阵营，各品系实现均衡发展，份额接近解放平均水平。

2018年，解放专用车达成年度销售指标，2019年，解放将全力实现专用突破，助力解放持续领航。