浅析证券公司财富管理转型

● 李 爽

一、证券公司经纪业务的现状

（一）佣金恶性竞争

自从2002年实行佣金费率浮动制以来，佣金下滑，新设营业部激增，同业竞争加剧，同质化竞争的唯一手段就是价格战，加之社会舆论、媒体报道、网络传播等影响客户对高佣金、低服务的不满情绪，使营业部之间佣金战白热化。同时网络金融也在发起冲击，用低佣金拉客户占市场，使得本已不平静的市场更显激烈。表一是中国证券业协会发布的证券公司2014年至2018年度经营数据，该数据是近年来证券公司各项收入占总收入的比例，代理买卖证券业务净收入占营业收入的比例较大，且呈逐年下降趋势；资产管理业务净收入占业务净收入的比例呈逐年上升趋势；财务顾问业务净收入占总收入的比例呈逐年上升趋势。

表一 中国证券业协会发布证券公司年度经营数据单位：亿元

图一 近年证券公司经纪业务收入占营业收入比

图一可见，2014年、2015年证券公司代理买卖业务净收入占总营业收入比为57%左右，2016年为43%、2017年为37%、2018年为31%，呈逐年下降趋势，佣金的恶性竞争成为了经纪业务收入下降的最大杀手之一。

图二 2017年国内券商收入结构图

图二是2017年国内券商的收入结构，从图二可见经纪业务收入占营业收入的比例为37.5%；证券投资收益占营业收入的比例为27.7%；证券承销与保荐业务净收入占营业收入的比例为12.3%；资产管理业务净收入占营业收入的比例为10%；财务顾问业务净收入占营业收入的比例为4%；其他业务收入占营业收入的比例为7.4%。

图三 2017年国内券商经纪业务收入结构图

图三是2017年国内券商经纪业务收入结构图，从图三可见佣金收入占经纪业务收入的41%；两融业务收入占经纪业务收入的37%，财富管理收入占经纪业务收入的11%；保证金利息净收入占经纪业务收入的11%。

图二、图三说明经纪业务目前在券商中还占有比较大的收入份额，佣金收入占经纪业务收入的比例较大，财富管理业务尚未形成规模；依照国外先进财富管理机构的经验，佣金战后以财富管理为核心的业务转型可以取得成功。

（二）产品与服务的同质化

传统的营业部基本上是以通道业务为主，辅助以产品代销、“两融”业务、咨询产品的销售及少部分签约投顾服务等，尚未实现以客户为中心、为适当的客户提供适当的产品的财富管理转型。

（三）对高端客户的服务能力较弱

高端客户的知识面及自己对产品和服务的要求非常高，投资顾问和客户经理基本上满足不了高端客户的需求，只在表面上以人文关怀为主，但高端客户的需求是在资产保值的前提下实现收益的最大化。这样对高端客户的服务离财富管理的个性化、定制化、特色化等服务还有较大差距，亟待提高。

二、证券公司财富管理转型的基础

证券公司财富管理转型要从投资顾问服务、产品配置、以客户为中心等方面转型。证券公司应以互联网金融为依托，以公司研究院为抓手，培养足够的投资顾问人才，达到真正的财富管理转型。下面从投资顾问的培养、服务、考核等最基础的方面来论述财富管理的转型。

（一）投资顾问的培养

随着佣金率下滑、经纪业务亟待转型，不少券商将财富管理业务作为转型目标，投资顾问人才的培养和投资顾问团队的搭建成为转型的重点内容之一。各券商总部纷纷成立财富管理中心，负责公司各分支机构财富管理中心组织管理、业务管理和投资顾问队伍建设。

由于优质投顾难以招聘，许多券商在几年前就要求全体员工转型为营销型投资顾问。营销型投资顾问的基本条件是：本科及以上学历，通过证券投资咨询资格和证券投资基金资格考试，在证券公司工作两年以上。对这些取得了投资顾问和证券投资基金资格的员工全面培训，建立内部培训体系，编制内部培训教材。

（二）投资顾问的服务

财富管理转型之后，投资顾问应按照中国证券监督管理委员会颁布的《证券投资顾问业务暂行规定》的相关规定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议；公司总部财富管理中心负责公司标准投顾产品的设计、制作和推广；专门为投资顾问提供标准化的投顾产品。投资顾问应在合规执业的前提下为客户提供标准化的投资品种选择、投资组合以及理财规划建议等。给客户推荐的产品从“研究股票+服务客户”转变成“资产配置咨询+产品销售”。公司网络金融方面也应积极配合，提供线上APP财富管理服务，优化非现场客户体验；公司财富管理中心还应积极依托公司研究院、资管部、固定收益部、投行部等其他相关部门，优化财富管理相关资讯与产品，丰富产品类型，不断推出切合营业部实际情况的各项产品。

（三）投资顾问的考核

公司每月对投资顾问进行考核，投资顾问的收入分为：基本工资、绩效工资、营销提成、服务提成、产品销售提成等。用公式表示为：

投资顾问薪酬=基本工资+绩效工资+营销提成+服务提成+产品销售提成。基本工资是投资顾问所在岗位标准工资的60%，当月发放；绩效工资是投资顾问所在岗位标准工资的40%，绩效工资是根据投资顾问当月考核结果，次月发放。

投资顾问的考核包括投资顾问名下的客户新增开户数、新增资产、净增资产、净佣金收入、产品销售收入等指标的考核。投资顾问名下客户包括营销关系客户和服务关系客户。营销关系客户是投资顾问营销开发的客户；服务关系客户是分配至投资顾问名下服务的、达到一定资产规模的分支机构存量客户。新增开户数是指投资顾问通过营销开发的客户数量；新增资产客户是指投资顾问当年营销关系客户净新增金额（流入减流出）；净增资产是指投资顾问服务关系客户较上一考核期净增加（流入减流出）的资产金额，其中包括投资顾问往年的营销关系客户；净佣金收入是指投资顾问名下的营销客户和服务客户交易创造的净佣金收入；产品销售收入是投资顾问代销的公募基金、公司资管产品、私募基金及其他金融产品的首发销售和持续营销产生的收入；

1.营销关系客户提成。投资顾问营销新增客户后，可按照营销关系客户净创收的3%～15%提取营销提成，次月发放。

营销关系客户净创收=营销关系客户净佣金-增值税及附加-投保基金

营销提成=营销关系客户净创收*提成比例（3%～15%）

注：增值税及附加按国家税务总局规定；投保基金缴纳比例按《证券投资者保护基金管理办法》的规定，证券公司应当按其营业收入的0.5～5%向保护基金公司缴纳保护基金，缴纳比例是根据证券公司评级逐年变化。

2.服务提成。投资顾问可按照服务关系客户交易净创收的0%～6%比例提取服务提成，次月发放。

服务关系客户净创收=营销关系客户净佣金-增值税及附加-投保基金

服务提成=服务关系客户净创收*服务提成比例（0%～6%）

3.产品销售提成。投资顾问可按照不同产品销售净收入的0%～100%的比例提取服务提成，次月发放。

产品销售提成=产品销售净收入*销售提成比例（0%～100%）

证券投资顾问应当遵守法律、法规，根据行业协会和监管部门《证券业从业人员执业行为准则》《证券投资顾问业务暂行规定》及公司相关的规定执业，并遵照适当性管理原则，向客户提供证券投资顾问服务，一旦触及合规风险，对投资顾问的考核将一票否决。

建设和培养过硬的投顾团队，是未来财富管理的基础，以客户为中心，把“资产配置+产品销售”做到位是财富管理的方向。

三、证券公司财富管理转型的方向

2017年以来，广发证券、华泰证券、中信证券、银河证券、兴业证券、中原证券等多家券商将经纪业务部改名或新设立了财富管理总部，财富管理成为行业专项的新风向标，主要内容是：客户分类、投顾分级、服务分层、科技支撑、注重移动端、线上线下一体化。

华泰证券的手机APP下载和活跃人数行业占比第一，做到了线上线下一体化，财富管理工作平台化；广发证券贝塔牛投资顾问累计服务客户业内排名第一，销售额稳居行情头筹，自主研发了云服务、微服务、机器人投顾等科技金融平台；中信建投证券业内投顾服务第二，树立“找好投顾，到中信建投”的线上服务品牌，提供“优问”互联网证券在线咨询服务平台，开发了股票、基金、债券、期权、两融直播、社交音频、诊断类、资产配置类、投教类等付费产品。

随着佣金率下滑、新增投资者规模萎缩，证券公司经纪业务亟待向财富管理转型。转型中，投顾团队的搭建与培训成为一大重点。头部券商中，广发证券已经建立了内部培训体系，中信证券也提高了招聘门槛。发掘客户需求、量化考核，都是转型中的难点。

此前，已有证券公司通过组织架构调整来推进财富管理转型。2018年12月，中信证券宣布公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并进行相应组织架构调整。中原证券今年1月宣布撤销经纪业务转型为发展管理委员会、经纪业务总部等7个部门，设立了财富管理委员会、经纪运营管理总部等8个部门。山西证券宣布其董事会同意公司新设财富中心，为公司一级部门，专注为高端客户提供优质金融服务，探索和固化超高净值客户服务内容和标准。

四、结论

证券公司财富管理的转型是继佣金下滑后的必然趋势，证券公司应从最基础的网络金融服务、投资顾问服务、资产产品配置服务等，来满足不同层次客户的需求，谁赢得了客户，谁就赢得市场；谁赢得市场，谁就是最终的赢家。