语言沟通技巧在商务谈判中的运用

费非

摘    要： 随着经济全球化，全球商务活动越来越频繁，国与国之间的商务交流与开展都通过商务谈判实现，商务谈判让人与人之间的关系更加密切。在谈判时掌握相应的语言艺术有助于成功地进行商务谈判。谈判的结果是否令人满意，取决于谈判双方是否进行有效、顺利的沟通。本文通过对商务谈判与沟通的分析，举例介绍商务谈判中语言艺术的运用，提示商务谈判中开展良好沟通的技巧与对策。

关键词： 商务谈判    沟通技巧    语言艺术

随着经济全球化不断发展，商务交流与合作成为火热的话题。国家与国家之间、企业与企业之间的交流与合作起着越来越重要的作用，从而促进经济的合作往来。然而，在谈判过程中，人们需要重视语言艺术的巧妙运用。谈判是双方语言交流的过程，通过对商务谈判案例的分析与研究，发现和整理其中的语言沟通技巧，再加以熟练运用，促进谈判顺利进行，给谈判双方带来更大的利润。

一、引言

（一）商务谈判的基本概念

1.商务谈判的概念

商务谈判就是谈判双方围绕商业话题，通过交流传达自己的意愿和需求;通过谈判，平衡彼此之间的利益需求，以便进行商业往来。商务谈判随着经济的发展，已经成为现代经济社会中不可缺少的一部分。商务谈判作用日益明显，如果没有商务谈判，国家间、企业间的经济来往就无法正常进行下去。商务谈判涉及各个方面，从生活中的讨价还价到国家之间的经济交流，都离不开商务谈判。

2.谈判的定义和作用

（1）定义：商务谈判是指经济领域内企业或经济体之间的相互沟通和理解，以满足对方的利益和自身的经济需求，通过相互沟通和了解，彼此间的经济关系得到改善，从双方的交易条件出发，互相交流妥协，达到交易目的的过程。

（2）作用：影响企业经济目标能否顺利实现，关系到企业今后能否生存并不断壮大，是企业之间建立联系和加强沟通的渠道，也是企业获得重要信息的方式。

（二）商务谈判三要素

1.谈判主体

谈判主体是指一方在谈判中占据主导地位，先发制人地主动相互理解，并通过自己的言行相互影响，让对方能最大限度地接受、理解自己的观点、做事方式和利益需求。作为主体的一方，可以是个人，也可以是包含多个人的集体。主观创造性是谈判主体最大的特点。

2.谈判客体

谈判客体是指谈判主体为了能够被接受、理解自己的观点、做事方式和利益需求而施加某些影响的另一方。谈判客体的一方，可以是个人，或是多个人组成的集体。

在商务会谈中，被动性是谈判客體最大的特点。通常在谈判中，谈判双方都想让己方成为占据主导地位的一方，并将对方视为被动的一方对待。实际上，自己主动了解、影响对方的时候，同样会被对方所了解并影响。谈判的主客体不是独立的，而是相对而言的。谈判的任意一方都可以成为谈判主体，也可以是谈判客体。

3.谈判议题

谈判议题是谈判双方的话题，它不是固定在某个层面的，可以是谈判双方做事习惯方面的，也可以是利益需求方面的。议题不是单方面的，是双方共同的，共同性是谈判议题最大的特点。

谈判主体、谈判客体和谈判议题这三要素在任何谈判中都缺一不可，否则无法构成谈判。

二、商务谈判中的语言沟通技巧分析

（一）语言沟通的性质分析

商务谈判在不同地区、领域进行着。商务谈判为了改变人们之间的社会关系而存在，作为人类沟通交流的桥梁，起着不可估量的作用。商务谈判语言通过国家之间各种谈判活动的进行和深入研究，变得越来越完美、圆满，并且衍生出了很多性质和特点。同时，包含商务谈判中谈判语言的特色和沟通技巧。

1.语言的规范性

相互之间的交流是双方在谈判中传达信息的主要方式。要想在谈判的时候准确表达自己的想法和建议，必须调整语言的可行性和规范性。谈判语言从一开始遵循“约定俗成”的规律，然后逐渐演变成生活中一些较为规范的用语。有这样一个谈判例子，当甲方说“希望能进一步考虑你的想法”时，就说明谈判双方针对某一个观点存在不同的看法。另外，当谈判一方提出：“好吧，就这样，我会和我的同伴做报告并讨论”的时候，表明谈判已经接近尾声，到了非常重要的一步，或者因为在谈判中遇到一些难以解决的问题，对方不想和你继续谈下去了。这是谈判一方智慧的表现，通过委婉的用语，给自己下一步打算留够时间。其实，在商务谈判中，上述习惯性用语和表达方式很容易理解。谈判者能合理运用正规的语言，就可以更好地、更准确地表达自己的态度和观点，在很大程度上避免因说话不当带来的不必要麻烦。

2.语言的辩论性

谈判双方的经济合作与交流极大影响双方企业今后的发展和经济利益，谈判双方都会尽力追求谈判的结果更利于己方，于是谈判中的矛盾和观点不合不可避免地产生，常常会出现彼此互不相让的情况。这时，语言的辩论性就完全表现出来了。

在谈判过程中，不同性格的人会采取不同的辩论策略使谈判结果尽可能接近自己的预想目标，如声东击西、将计就计、以辩作答、边谈边打等。

3.语言的幽默性

幽默是人类与生俱来的一种特性。幽默不只是博人一笑，它在商务谈判中起着十分重要的作用。幽默风趣的语言能让谈判双方处于自然轻松的谈判氛围中，直接感受到对方的大方得体和温柔善良。这样，谈判过程就会很顺利，谈判的结果也会令人满意。

二十世纪末期，中国政府代表访问联邦德国，其外交部部长根舍在和我国外交部部长洽谈结束后，说了一句话，翻译成中文就是：“我觉得我们的会议是有收获的，只有一点让我觉得沮丧。”然后，根舍故意停顿片刻，当在场的人都疑惑不解地看着他时，他才慢慢开口：“What I feel disappointed is that theres no single issue at all that needs debating between my Chinese colleagues and me.（让我感到失望的是，在我和我的中国伙伴之间，没有一个问题需要争论）。”联邦德国外交部部长在表达两国之间的观点态度相同时，运用幽默的语言表达技巧，使原本严肃紧张的会谈变得轻松和谐。

如果在谈判中途休息的时候，我们看到谈判双方没有其他沟通，想必双方关系是比较紧张的，导致谈判进度减慢，严重的话会出现更坏的结果。幽默的谈判语言能让谈判双方得到身心放松和满足，使谈判中的负面情绪减少，从而提高谈判效率，有利于谈判顺利进行。

4.语言的策略性

想要把一件事情做好，就要讲求一定的方法、策略。面对各种不同性格的谈判者，我们要根据谈判的目的采用不同的语言技巧。在进行商务谈判的时候，如果你面对的是那种自以为是、高傲甚至有些无理的谈判对象，请保持冷静，拿出该有的风度，不要因为冲动表现出对他的讨厌;可以在某些时候假装顺从一下，然后找准时机表达自己的想法，这样很容易说服他。相反，如果你遇到的是稳重成熟的谈判对象，那么就要注意自己的表达方式，千万不要急于做肯定的回答，要给自己留退路。

谈判时的技巧策略要随着谈判的进度做相应改变。谈判刚开始，由于不了解对方的目的和真实意图，我们可以旁推侧引、间接了解对方的想法。谈判时，要把握好分寸，千万不要因为观点不同而与之发生争执。如果谈及的问题十分棘手或无法立刻解决，应该先放在一边，换个话题，使谈判继续进行下去。

（二）商务谈判中陈述的技巧

1.入题技巧

在商务谈判开始，谈判气氛很重要。可以先随意谈谈最近的天气状况，国内外发生的重大新闻等，也可以从介绍公司的基本情况入手，一点点增加彼此感情，缓解因双方关系陌生带来的尴尬及心理上的压力，化紧张气氛为和谐，避免谈判陷入困境，使谈判更顺利地进行。

2.阐述技巧

在阐述自己的观点意见时，要注意语言的规范，切忌太过于啰唆，使对方听不懂。当别人在表达自己的观点时，要认真聆听，如有意见不统一的地方，要寻找恰当的时机，围绕对方阐述的内容发言，思路要清楚，尽可能使双方意见一致。需要注意的是，在对方发言的时候，不可随意插嘴，这会给对方留下特别不好的印象。在谈判接近尾声时，可以说一些客套话，让对方觉得和你相处甚是愉快，有利于今后合作与交流。

（三）商务谈判中的提问与回答技巧

1.商务谈判的提问技巧

在谈判中采取提问的方式，能够较为直接地知道对方的目的和意图，加强彼此之间的进一步了解。为了避免直接提问带来的尴尬，应采取间接提问的方式，不会让对方觉得反感和没礼貌。在提问前，要仔细思考自己所提问题是否会让对方觉得很难回答，也可以提一些选择性的问题，给对方的回答留有余地。所提问题应该做到循序渐进、由易到难。此外，应该考虑全面，不要只看中自己的利益而不管他人的利益，双赢才是谈判的目的性所在。

2.商务谈判的回答技巧

如何睿智地回答对方所提问题是我们在谈判中需要重点考虑的。首先，不要急于肯定答复，试着学会婉转的表达方式，对自己的回复要留有余地。那些太过于肯定回答的人，往往最容易吃亏。其次，幽默的语言表达方式极为重要，有利于缓解谈判的紧张气氛。掌握商务谈判的回答技巧，有利于加强企业之间的合作，关系到企业间的利益，同时避免我方在谈判中处于不利的地位。

三、语言沟通技巧在商务谈判中的重要性

（一）语言沟通技巧是商务谈判成功的桥梁

谈判前，提前对对方的兴趣点做全面的了解。在谈判时运用恰当的语言沟通技巧，将我方的信息和对方的兴趣点结合，让对方对我们的话题产生兴趣并且愿意和我方继续后续工作。如果对方是慢热型或者较为冷漠或者并不怎么诚心，此时运用恰当的语言艺术可以激发对方的交谈热情，使谈判正常进行下去。

（二）语言沟通技巧是商务谈判中处理人际关系的关键

在商务谈判中，语言艺术的合理使用可以使双方距离更近。双方的诉求和观点都是通过语言表现出来的，当谈判一方体现的诉求和观点与另一方心里所想一致时，就能使双方的人际关系得到维持和进一步发展;然而，当谈判一方体现的诉求和观点与另一方心里所想差距较大时，就会使双方的人际关系恶化，甚至到无法挽回的局面。

（三）语言沟通技巧能有效地表达己方的观点和态度

在谈判时，谈判者的观点、态度、思维都是通过准确的语言表达的。合理地运用语言沟通技巧，可以更好地向对方阐述自己的观点与态度。表达观点时，语言沟通技巧的合理运用能带来有效的结果。

（四）语言沟通技巧是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施不能脱离语言沟通技巧的运用。在商务谈判时，我们经常会运用“红白脸”策略。“白”脸，字面意思就是冷漠的人，实际上指谈判中态度坚决、立场明确的一方，并不是说不讲理，而是明确、不含糊地表明自己的立场和观点。那些态度温柔、语气平和、语调沉稳的人，往往更能说服别人、影响别人。所以说，在谈判中掌握相应的语言与沟通技巧非常重要。

四、商务谈判中语言沟通技巧运用的案例分析

两个外国商人像约定好似地一同前来某公司挑选毛绒玩具，其中一位商人在挑选查看的过程中发现有一款毛绒玩具狗少缝了一颗纽扣，于是一惊一乍地说：“老板，你们家生产的毛绒玩具虽然好看，款式也多，但这款毛绒狗少个扣子，这怎么卖啊，你们还是赶紧重新加工吧。”这位外国商人一边说一边做着搞笑的动作，把旁边另一位外国商人也逗乐了。老板并没有表现出应有的尴尬及不知所措，而是一边面带微笑，一边拿起一个玩具狗，不慌不忙地说道：“您好，先生，这款玩具狗按道理来说是应该有3颗纽扣的，但是由于工人的疏忽，只有2颗纽扣，原本我是打算全部重新加工的，可是后来我发现，此款毛绒玩具狗搭配2颗纽扣也异常好看，您觉得呢？现在市面上卖的都是3颗纽扣的，会让人有视觉上的厌烦感，而我们这款由于错误造成的两颗纽扣不但没有美观问题，反而能给顾客带去不一样的感觉。”商人双眉微皱，若有所思。老板接着补充道：“别人家卖得比我们贵的毛绒玩具质量就一定有我们好吗？虽然少了颗纽扣，但它的面料、做工都是极好的，一定不会比别人差，只会比别人好，这一点我们还是很有信心的呢！”接着，老板又转向另一位外国商人说：“说实话，质量这么好的毛绒玩具狗我还真舍不得以这么低的价格卖掉呢。”老板说的这一席话不但告诉外国商人我们的毛绒玩具质量好，还表明此款毛绒玩具售价低的特点。一旁的外国商人听后频频点头，当场就下订单买走了所有2颗纽扣的毛绒玩具狗。

在与人交谈的时候，难免碰到一些矛盾，这时就需要发挥语言的艺术性。只有在谈判过程中机敏地运用各种语言艺术，才能使谈判双方最大限度地达成一致。在上述案例中，老板并没有因为外国商人的故意刁难而惊慌失措、乱了方寸，而是及时运用巧妙的说话方式扭转了尴尬的局面，成功售出了所有看似有问题实际上完美的毛绒玩具。由此看来，语言沟通存在于我们生活的各个方面，为了使谈判有个完美的结局，谈判双方需掌握多种沟通技巧并恰如其分地运用到谈判中。

五、结语

在商务谈判中掌握语言沟通技巧对于成功的商务谈判是非常重要的，商务谈判就是一个唇枪舌剑的过程。现实生活中，绝大多数人认为，口才是先天的，其实口才是通过丰富的社会经验、渊博的学识一点点积累起来的。只要你讲的话有理有据，并结合生活经验，即使只说几句话，也能让对方心服口服。

实践出真理。很多大学生一味钻研课本知识，不知道亲身实践比书本能获得的东西更多。“纸上得来终觉浅”。我们在学好书本知识的同时，别忘了给自己多寻求一些宝贵的实践机会，以利于自身谈判经验的累积。在进行贸易往来时，我们要根据实际情况在不同场合合理运用不同谈判技巧。

商务谈判是建立人与人之间关系的一种方式，如果要在谈判中取得令人满意的结果，就必须掌握谈判中需要用到的沟通策略，合理运用并充分发挥它的作用。对于一个谈判者来说，语言表达能力对谈判的最终结果影响巨大。所以，怎样在谈判时很好地运用语言技巧，提出令双方都满意的方案，或者建立友好的人际关系，促进今后合作，需要所有談判人员不断研究。

参考文献：

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