当老板娘遇上直播

文 | 兰兰

每一个卖家都是最好的自媒体。

“每一位卖家都是最好的自媒体。”阿里巴巴集团CEO逍遥子曾如是说。原因无他，作为最了解自己产品的人，只要善加运用做出好的内容和创意，每个卖家其实都有可能变成下一个网红大V。

而开有多家实体批发档口和零售店铺的郑萍就是这样“误打误撞”地进入了时下颇火的主播行列。如今，人们亲切地把像郑萍这样身兼主播身份的卖家称之为“老板娘主播”。

老板娘上阵

顾名思义，专业性是这些老板娘直播区别于一般网红主播或是素人主播的一大标签。打个比方，当你初次来到直播间，面对的主播一个是素人，一个则有着十多年的服装从业经历，你会做何选择？

答案显然已不言自喻。事实上，随着2018年淘宝直播的爆发，直播现在几乎已成商家们的标配。火热的势头亦带动主播数量激增，来自淘宝官方的统计，仅2018年，加入淘宝直播的主播人数就较2017年同比增长180%。

面对这一快速增长的群体，主播专业化、职业化正在成为一种趋势。像已经做成“口红一哥”的李佳琦，在为人熟知的“OH MY GOD”背后，是其对口红知识的了如指掌。不仅是口红，就连其他化妆品，诸如粉底、面霜等，他也是如数家珍，在直播时各种专业知识爆棚，才吸引积淀了一批忠实的铁粉。

这对于有着丰富产品销售经验的老板娘来说，显然不在话下。“这件服装是什么面料质地，在夏天穿着更凉爽；那条裙子在细节上有哪些‘小心机’的设计，适合怎样穿着搭配……”多年的服装从业经历，让直播间的郑萍在讲解这些服装特色时是信手拈来、游刃有余，无论是产品解说力，还是销售技巧都更胜一筹。更何况，身为老板娘，在商品售价方面也更有话语权，因此颇为吸粉。

据介绍，郑萍在2018年12月正式开播“萍姐美搭”的当天，就做到200万元的销售额。之后半年多来，直播间高峰期的在线观众数可达二十几万人，其中粉丝购买率为百分之百，复购率达七成以上。据郑萍估算，到今年底，其直播销售额就将超过线下批发零售额。

而这一切的转变都要从两年前说起，因受互联网快速发展的影响，郑萍的批发零售生意也不可避免地受到一定冲击。就在她考虑该如何转型之时，一名主播主动找上门，表示很喜欢郑萍自创品牌“水光十色”的女装产品，希望可以在直播中销售。

尽管当时郑萍还不了解直播能做什么，但她敏锐地感觉到这或许是个打开销售渠道的新契机。

在第一次直播时，店里的3个营业员一起上场帮着主播一件件地试穿、更换服装，她则在一旁配合做材质、面料、尺码等详细解说。由于没有经验，彼此间的配合颇有些手忙脚乱。可即便如此，直播结束后，四小时销售77万元的成绩仍让郑萍大吃一惊。“这远超线下店铺一天的销售额。”她意识到接下来店铺的销售方式将会发生很大的转变，毕竟这一次的试水已经表明其店铺服饰风格与市场定位是适合时下年轻消费者网络消费的。

此后的一年多时间，由一个主播发展到几十个主播，郑萍开始做起了这些主播的供货商。由此带来的效果也很明显，公司整体销售额受直播影响增长达70%。“这在传统批发市场生意不景气的情况下，是非常可观的改进提升。”郑萍深深感受到直播给她带来仅靠实体批发店铺做不到的成就感。

资源共享共赢

而随着时间的推移，郑萍进入直播圈子越久，就越觉得其中大有可为。

因为长久以来，汇聚着众多生产工厂货源的线下批发市场，一直是淘宝等网络卖家挑货的首选。哪里有一手货源、谁家的性价比最高……这对于曾在常熟开过制衣厂，又经营着多家批发档口和零售店的郑萍来说都是了然于胸。

但这却恰是想要做服装销售主播们的货源短板。郑萍曾经做过测算，一天直播下来，比较健康优化的效果是更新60个SKU，这样一个月下来就需要1800个SKU。如此庞大的数量，仅靠单一的中小卖家都很难完成。对于毫无服装行业资源的主播们来说，就更是难上加难。

此时，郑萍多年生意积累下来的丰富服装资源优势就体现了出来。她本身是做女装的，女装方面的货品自然可以供应，其他如男装、童装、鞋帽、配饰等，她也可以帮助组货，并拿到最优惠的价格。“像以前，我可能只知道网络直播缺货，但具体需求量有多少，什么品类缺货，适合直播的有哪些等都知之甚少。现在，则可以有针对性地匹配货源组织生产。”

郑萍告诉记者，为最大化让利消费者，她坚持只做一手货源，期间不经过任何中间商倒手，因此在严守产品品质的同时，价格上也更有优势。这在2018年下半年郑萍开设了自己的直播间后，就表现得更明显，许多老粉的复购率高正是看中产品颇具性价比。

如今，郑萍的时间表也和主播们一样，没有周末或者节假日，日常保持着一定的更新频率，每次数小时的直播下来，她几乎都没有了说话的力气。

尽管辛苦，郑萍依然觉得收获不少。在她看来，社会在发展，技术在进步，消费在变化，即便是传统批发企业也要紧跟时代，不断学习提升自己。相对于传统批发市场的信息不透明，网络直播的出现无疑拉近了商家与消费者之间的距离，让彼此可以直接面对面地互动。商家不仅可以借助直播充分地展现自己，同时还能切实地了解到消费者需求。

现在，郑萍与直播间的粉丝们可谓是打成了一片，她们都亲昵地称她为萍姐。时间长了，不仅是线上直播，她们也开始走到线下达成销售。“这就形成了一个相互导流的良性互动。”郑萍说，随着直播间SKU的增多，她将精力更多放在产品的服务与消费者口碑的维护上。

每次粉丝们收到货后，都有专门的客服跟进了解使用体验。为此，她组建了三个团队分别为自己的直播间、其他主播和机构以及线下批发渠道提供供应链保障与服务。“这些团队彼此独立，但又资源共享，目的就是为消费者提供最具性价比的产品与服务。”

在郑萍看来，这是一件三方共赢的事，不仅传统店铺将在直播电商带动下进一步提升销售额，主播也将在有优质货源的基础上持续增加粉丝转化率与个人收益，而观看直播的消费者也因此有了更多在原产地挑选商品的选择。她认为，尽管现在大家都说生意不好做，但紧跟时代创新营销方式，仍然还有机会可寻。比如随着直播间用户数量的日渐增多，越来越多人开始了解并走近“水光十色”“丝闰”等郑萍自创服饰品牌。而按照郑萍的设想，随着品牌知名度的不断扩大，有一天她做直播时的所有用品，包括服装、生活用品等都将是她自己开发的产品。那时，她的品牌之路也将越走越远。