以服务口碑拉开竞争差距

连晓卫

甘肃芒果智业商贸有限公司是名门智能锁甘肃区域总代理，在2018年创下单月经开发分销点13家的记录，可以说销售网点开发速度非常快。该公司总经理孙涛曾是厨卫电器代理商，2018年开始专做名门智能锁。他认为，一个新产品在刚进入市场初期，缺乏市场基础，尚未形成终端的拉力，市场启动时肯定是把面铺得越广越好。如果消費者在逛建材市场时，在很多地方都可以看到名门智能锁，那么，消费者在潜意识当中就会认为智能锁是趋势，名门智能锁是品牌产品。

就网点开发而言，孙涛认为难度并不大。因为，从目前来看，智能锁属于安装类产品，受电商的冲击相对较小，而且还是轻资产运营，整体经营毛利要高于传统家电品类，无论是新房还是老房用户都可以买，与房地产的相关性并不大。加之目前的市场普及率还很低，如果运作的好，收益还是不错。

称之为轻资产的原因在于，智能锁产品的体积小，重量轻，在当前物流极为发达的情况下，可以做到随时发货给渠道客户处，分销商并不需要压太多的货。尤其是近两年，不论是建材家居或是家电经销商的生意普遍都不好做，智能锁产品对商家来讲，就是一个很好的利润补充，也是一个生意发展的契机。

轻资产运营重团队建设

但，客观来讲，做智能锁的区域总代理，开发经销商的难度不在于开发，而在于扶植经销商做好产品动销，只有建立在较快流转基础之上，让经销商有钱赚，合作才会更长久。孙涛坦言，让经销商尽快产生销售，这一点就颇有难度。

因为，智能锁是新品类，它是一个趋势性的产品，也是懒人经济的代表性产品，它不仅是给用户更好更安全防护的问题，而是解决了消费者不用带钥匙，让人们真正感受到出门更方便的问题。

但其劣势是市场认知度尚不高，对于消费者而言，目前还不是刚需性产品。往往在终端给顾客讲了很多智能锁的优势，但顾客大多都会说再考虑考虑，而一考虑，就将之又定义为并非必需，并不是很急迫地购买。只有某天，当他出门忘记带钥匙或者把钥匙丢了的时候，才会想到换成智能锁的重要性。

也就是说，智能锁产品，只有原有的门给他造成不是特别方便的时候消费者才会想到，否则要说服消费者安装智能锁会存有一定的难度。所以，想要让经销商轻资产运营，对于想长期做智能锁生意的代理商来讲，就必须是重资产。

重不在于货，而在于人员投入，终端投入等，这些都不能省。所以，尽管芒果智业是小公司，但在团队搭建上，孙总极为重视，业务、售后、财务、订单、导购等岗位人员配备比较健全。并且，还专门设立市场部，配有2名员工，负责给客户做培训。孙总在员工培训上，倾向于将员工培养成多面手。比如，市场的人不到经销商处培训时，平时就要到直营专卖店中做销售，从实战中去总结提炼产品打动用户的卖点，总结销售技巧。售后服务人员忙的时候做服务，不忙的时候也做销售，这样，团队每个人都能够派出去，帮助经销商客户做销售。

卖出第一把锁很重要

从产品特性来讲，智能锁产品体积小，对经营面积要求不高，比如，开一个专卖店有十几平米、二三十平米就足够，但对店面位置要求很高。毕竟是新型产品，杨总要求分销商开店必须要选在商场一楼人流量大、曝光比较高的地方做展陈，有条件开专卖店，没条件开店的，作非标位及中岛位展示都可以，但曝光率高是首要条件。

目前，整体智能锁行业尚达不到如家电业那样在全国各级市场建起完善的营销体系，在营销培训上需要代理商在实战当中去总结摸索。同时，除让经销商全面掌握智能锁产品本身的性能优势、关键技术之外，重点给经销商分析用户购买智能锁的动机有哪些？购买产品时的疑虑有哪些，有哪些保障可以解除消费者的疑虑等。因为，每个经销商在卖货时都有很多自己独道的方法，只要经销商本身能够站在消费者的角度对智能锁产品进行深度理解，他们就会结合自己的经验进行销售。那么，核心问题还是要解决销售问题，让经销商对产品销售有感觉，建立起信心，市场自然就会打开。

在这方面孙总有着切身的体会。兰州月星家居广场是兰州市相对高端的综合性建材、家俱、家装等一站式的大型购物广场，芒果智业在月星广场设有直营专卖店。专卖店开业初期，孙总自己亲自在店内盯销售，当时，很多亲朋好友知道孙总在做智能锁，就过来捧场，买一把用一下。但当聘请专职导购之后，孙总不在店内销售，导购员上岗一个星期的时间，没有一单是来自陌生顾客的成交。

孙总自己也很着急，专门抽出一个下午的时间到店内坐镇，想尽各种办法开单，最终通过极大的让利销售，成功销售一单以后，就开始陆续有销售产生。孙总自己并没做过导购员，他也很奇怪为什么在第一单陌生客户销售之后，专卖店就开始陆续上量，但孙总把促成首单销售当成帮助经销商启动市场的重要任务。对于新的经销商零售网点，如果一周的时间还没有销售产生，孙总就会派人到经销商处，一方面是做产品及销售技巧培训，另一方面是必须要想办法帮分销商卖出第一把锁，只要首单销售产生，经销商看到单品盈利还不错，就会对产品销售有信心。

从孙总对经销商网点的开发经验来看，一般十天半个月新网点卖不出去一把智能锁是很正常的事情，一旦经销商卖不出货，就会很头痛，刚开始不赚钱心态还能平静，但持续一段时间，心里就会发慌，会认为自己的项目选错了，对产品的销售会更加没有信心。所以，孙总特别重视合作后一周这个时间段，去及时帮助经销商把第一把智能锁卖出去。同时，派到经销商处培训，不仅仅是把智能锁的营销理念灌输给经销商，还能够及时掌握经销商的思想动向，帮经销商分析市场状况，看经销商目前存在什么问题，双方一起讨论解决方案，也会拉近与经销商之间的关系。

以服务口碑拉开竞争差距

每个市场的环境不同，代理商需要根据自身情况对所在市场有一个相对准确的判断，具体采用什么样的方法去拓展，还是要靠自己摸索。由于智能锁行业是轻资产运营，也意味着门槛低，品牌众多，谁都可以做这个生意，当前，行业还处于卖产品的阶段，随着市场保有量的提升，在用的过程中必然会有各种各样的问题产生，能否及时解决问题所形成的口碑效应，会让品牌间在市场中的竞争差距逐步拉开，最终一定会有行业洗牌的过程。所以，从开始做智能锁之初，孙总就极为重视通过服务建立口碑。

因为，孙总以前是做厨卫产品的代理商，对安装类的产品的销售属性更为熟悉，知道安装类产品的特性是更讲究服务，把服务做好了，销售就能够做好。相对来讲，智能锁产品本身的服务并不是很复杂，其服务主要体现在时效性要求比家电更高。如果用户家的热水器坏了，可以等到明天，但智能锁出现问题，用户都希望在30分钟至1个小时之内就能够解决问题，否则就会有很大的抱怨产生。所以对售后服务的及时性要求更高。在兰州市，孙总公司配有3名专职售后服务人员上门安装维修，基本能够做到市区1个小时内服务上门。而且，由于是自有服务人员，服务质量可控，服务口碑也能够做到更好。

就智能锁零售行业而言，各商家的起点实质上相差并不太多，但做生意的出发点不同，其结果必然不同，如果要长期做下去，当成一个品牌来做，前期投入一定不能少，必须要把售后做好，把口碑建好，随着时间的沉淀，品牌市场占有率提高以后，市场必然会越来越好做。今年的3.15期间，孙总策划免费试用活动，让顾客先体验产品，顾客买起来更放心，在实际试用之后，目前还没有一单退货产生。

在一年的智能锁推广中，孙总通过自己的模式快速进行了网点拓展，先抢占市场位置，再去提升经销商的销售质量，毕竟如果连销售网点都没有又何谈销量提升。目前，在甘肃市场，短短不到一年的时间，分销网络基本覆兰州市场主销智能锁产品为2000元～2500元之间，已经形成一部分中高端客户的积累。孙总认为，做生意，只要有利于销售的方法、模式，都要去多探索，但做智能锁生意，口碑裂变是最有效的方式，把网点建好，渠道扶植好，服务做好，一定的市场基础之后，自然会有市场知名度，未来可发展的空间就会很大。