农村市场“新零售”模式实践探索

毕胜祥 陆春儒 罗英文

【摘 要】网络购物普及率较低的广大农村市场对家居装修产品需求潜力巨大，具有较大的市场拓展空间，本文基于大学生创新训练项目——MW门业桂林农村新零售模式实践探索，将新零售模式运用家居门业的市场推广中，新的销售销售模式是传统经营方式有益的补充，项目实施过程中取得了一定的成果和收益。

【关键词】线上线下；新零售模式；整合

新零售模式近年来已成为一种趋势，以信息技术为驱动国的新零售模式是以消费者体验为核心，将线上线下的人、货、场三要素重构，形成“商品通、会员通、支付通”的全新商业模式。新零售时代下，通过移动商城、实体服务站、物流网络等融合线上线下的B2B2C零售模式，成功塑造农村电商新零售模式。家居门业的新零售模式、DT数据营销、实体与虚拟相结合的全域营销模式比较新颖，面临竞争压力也相对较小。MW门业在桂林农村市场中有很大的市场潜力，在线上服务和网店的维护多投入资金，实行零库存销售，降低货物积压和资款拖欠等问题，在很大程度上降低了公司经营风险。通过对项目实施获得的信息和数据分析发现，新零售销售模式在农村地区施行具有一定的可行性。

1.市场分析

1.1宏观分析

互联网+时代，消费品等行业的垂直电商模式已百花齐放，当前困扰家居行业最大的问题是流通环节过多，家装行业因自身特点导致互联网化程度相对滞后。而“互联网+”让传统家居行业低成本运营成为可能。随着中共中央、国务院公开发布《关于深入推进农业供给侧结构性改革，加快培育农业农村发展新动能的若干意见》，推进农业供给侧结构性改革，加快培育农业农村发展新动能，农村电商成为一个重要领域，加之农村的基础设施不断完善，邮政、四通一达等逐步进入农村，大件家居产品通过互联网进入农村市场逐渐成为可能。

1.2微观分析

目前传统家居市场产品营销大多在固定的门店销售，另一种是直营，即设立销售分公司，在区域家居大卖场自租场地销售。一件家居产品最终到买家手中，要经过几级代理商、分销商，成本居高不下，对于家居行业生产者来说，行业薄利及渠道管理难题导致很多家居厂家经营举步维艰。而家居门的新零售、DT数据全域营销可真正实现渠道的扁平化，压缩渠道中间环节，以更具诱惑力的价格优势拉动终端消费群体。

1.3消费者分析

随着农村外出务工、创业人员返乡建房数量增多，刺激了农村消费的需求，经历过城市生活的人对品牌有一定的认知，对产品品质也有一定追求，加之近年电子商务热潮与农村物流基础设施的逐步到位，许多农村消费者开始倾向于网络购物，家居门的网络需求成为一种新的消费趋势。

2.MW门业农村新零售模式的实践探索

2.1 MW家居门农村市场线上线下的整合

通过增加公司的线上销售渠道，同时利用DT数据营销使得终端消费者需求与公司产品信息得以整合，销售渠道得以低成本拓展，避免了当前一般建材产品的销售渠道传统产品到终端消费者经过几轮代理商导致成本增加、传统店面的顾客讨价还价、有限消费场景等制约公司生存与发展的难题。

解决MW门业区域市场推广不畅的难题

MW门业近年来在桂林开展业务，像大多数中小型企业一样采取传统渠道销售，在资金人力及品牌影响力上受到一定局限，一方面市场在增长，另一方面市场推广缓慢，如何创造更多的消费场景，增加顾客接触机会，扩大市场销售是公司急需解决的问题。项目通过新增线上销售渠道及线下乡镇设立零售终端信息联络处等方法解决了市场推广难题。

2.2项目主要实施方案

创新家居门新的渠道销售模式，以实现农村线上线下的无缝融合。通过成立桂林门业有限公司作为农村零售终端信息纽带实现家居门线上线下的实体+虚拟的本土化全域营销，利用DT数据营销，实现定向折扣，24小时客户追踪，建立客户消费档案，为农村顾客提供家居门定制等个性化服务，真正实现农村消费者与制造商的无缝对接。

2.3项目运用的营销模式

项目结合农村实际情况和农村居民的消费升级需求及农村城镇化所出现的大量市场机会，提供满足农村居民消费的线上+线下+服务的新零售模式，同时在农村乡镇设立零售终端信息联络处为农村消费者提供最直接的服务。

项目着重改进了营销模式，传统渠道模式中间商太多，使得销售渠道过长，成本过高，顾客个性化需求不能满足。项目对传统渠道模式改进后，农村消费者可以在固定的农村信息联络处进行相关产品咨询和体验，同时，工作人员可随时去收集因建房而存在的潜在顾客信息，改变了传统的等人上门的被动营销，最大地降低了营销成本，减少库存压力，以具有诱惑力的价格吸引终端消费者。

3.MW门业新零售模式分析

3.1线上模式

MW门业运用淘宝这个大数据平台进行推广，MW门业在淘宝上进行广告推广，首先利用淘宝大数据资源，智能搜索引擎等，使大数据推广更加精准；其次是通过网络加大顾客浏览量及目标群体的精准搜索，降低宣传成本也充分利用信息。

再根据走访分析，结合现实情况，了解到微信作为现在最为广泛运用的即时交流工具，MW门业结合了微信推广，其中包括微店、朋友圈。根据2015年10月发布的微信白皮书统计，朋友圈活跃度高峰值为22：00，因此通常选择大多数的消费者在晚上刷朋友圈时进行推广。

3.1线下模式

项目选择O2O模式，线上主要负责推广宣传以及沟通联系和下单交易，线下负责顾客充分的体验和感受商品质量和服务，在现已实现的桂林线下设点体验处让顾客了解产品后，再在线上下单并且结合快速物流，线上则做好快速、准确传达，线下做到快速物流、快速安装等服务工作。

总体来说，家居门业的新零售模式是非常有潜力的，项目不仅有可参考的信息，作为家居门这个精准的市场细分，也做出自己的特色和创新点，结合线上线下以及新零售所需要的大数据、智能搜索引擎、快速物流的提出和京东物流的效仿，MW门业新零售模式不仅在桂林具有可行性，在大范围的推广上也具有一定的可行性。

4.结束语

“MW门业桂林农村新零售模式实践探索”这个项目以桂林农村为起点开展“农村新零售”这一新模式探索，打开家居门新零售销售的新市场，降低了在进货渠道和传统营销等方面以较低的资金成本投入，同时在时间、精力和技术上的投入较高，要承担的风险也相对较低，财务风险也小，具有较高的可行性和可操作性。家居门的新零售模式的DT数据营销必须建立在高度信任的基础上才能成功地运作，如何令客户信任产品的质量，使客户获得满意的消费体验是一个值得深思的问题。从项目实施过程中取得的经验可知，在当前的发展趋势下，将新零售模式运用到家居门行业是可行的，并且随着新技术、物流行业的不断发展，这一销售模式将具有更好的发展前景。

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