企业应收账款的信用管理研究

(希杰大通物流(青岛)有限公司，山东 青岛 266000)

1 企业应收账款信用管理的重要意义

1.1 应收账款产生的原因

应收账款是企业在开展营销工作时因资金回收滞后于产品支付所形成的衍生产物。造成企业应收账款居高不下的原因主要有以下三点：一是由于市场竞争的激烈，企业为了扩大销售，增加企业的竞争力，不得不采用赊销方式争取客户，产生大量应收账款；二是企业管理者只注重业绩，一味扩大销售而忽视应收账款管理，造成销售与核算脱节，使应收账款老龄化，导致应收账款逐年增加；三是市场信用体制不健全，信用意识比较淡薄，很多企业故意拖欠账款。

1.2 应收账款管理不善的弊端

(1)导致资金周转困难。企业因赊销产生大量应收账款，当收付循环出现问题，超出企业承受范围时，会导致企业资金周转困难，使企业正常生产经营活动难以开展。企业因资金短缺无法更新技术和设备提高产品竞争力，没有竞争力的产品只能靠赊销策略争夺市场，又产生大量应收账款，周而复始从而形成恶性循环。

(2)增加应收账款管理成本和机会成本。应收账款管理成本主要包括客户资信调查费用，应收账款日常管理费用和催收逾期账款所发生的费用。当企业应收账款管理不善产生大量逾期未收款时，为了减少坏账损失企业会加大催款力度，增加应收账款收款费用，如诉讼费、律师费等，对企业盈利能力产生负面影响。大量的应收账款也会增加企业的机会成本，企业面临新的高回报率投资时，会因资金被占用而错失良好机会。

(3)加大坏账损失风险。应收账款管理不善最终会导致企业发生坏账损失。坏账使企业的应得收入无法兑现，给企业带来损失，增加企业财务风险，金额巨大的坏账损失致使企业无法正常经营，甚至导致企业破产。

1.3 应收账款信用管理的意义

企业能否有效地管理应收账款，把应收账款保持在可控范围之内，直接影响到企业的流动资金周转水平和最终盈力水平。而完善的信用政策与企业的销售收入和市场竞争力也直接相关，应收账款信用政策的建立和落实给企业应收账款管理提供了条件，想要防止应收账款风险的出现，就要加大应收账款管理力度，完善信用政策，给企业营销工作提供依据。

2 企业应收账款信用管理存在的主要问题

2.1 应收账款风险管理意识不够，赊销方式严重

有些企业只注重销售额，往往一味扩大销售，而忽视应收账款后续管理，不重视因应收账款而产生的机会成本，后续管理成本和资金压力。销售人员在对外销售中，不关注乃至无视交易对方的资信，不知道企业规模、资金等情况，尤其是银行信用情况，仅凭主观判断做出决策，盲目合作和交易，导致应收账款问题大量发生。

2.2 信用制度不健全，忽视信用管理作用

一些公司虽然制定了应收账款的信用制度，但政策制定并不完善，对信用标准、信用条件等规定不明确，信用审批制度不严谨。销售人员忽视信用管理的作用，制度形同虚设，在进行赊销业务时并不按信用政策执行。甚至有些企业忽视应收账款信用管理，没有制定信用政策，这些潜在的风险都会增加企业发生坏账的机率。

2.3 应收账款后续管理混乱，责任不明确

企业因赊销产生应收账款后，没有对应收账款进行跟踪管理，及时对赊销情况进行账龄分析，导致应收账款日积月累，金额逐年增加。营销部门和财务部门责任划分不清，造成管理混乱，对应收账款监控不到位，当有人员离岗时，由其负责的赊销业务没有及时交接，形成后期追款责任不明确，产生大量逾期未收款，导致企业资金周转困难，增加企业经营风险。

2.4 没有完善的合同审核制度

目前大部分企业面临的客户复杂多样，有跨国公司，也有不知名的小公司，所以合同在信用销售中至关重要。而很多企业存在无合同销售，或是有合同但合同中的信用条款、结算条款、履约条款等规范不明确。公司因没有完善的合同审核制度，营销部门在签订销售合同时，很少和财务部门衔接，导致即使签订了合同，履行效率也很低，直接影响企业应收账款的持有水平和规模，甚至导致坏账损失。

3 改进企业应收账款信用管理的建议

3.1 重视客户信用等级，严格把控赊销额度

企业要把客户的信用等级作为是否进行赊销以及确定信用额度和信用期限的依据，对客户信用进行调查是开展赊销业务的重要部分。企业可以通过定量分析，利用客户的财务报表进行比率分析，了解客户的流动性和营运资本比率、债务管理和支付比率以及盈利能力等指标；运用5C评价系统，结合客户税务信用等级和银行资信证明等对客户进行定性分析，最终确定客户信用等级。

企业根据客户的信用等级确定赊销额度和信用期限，对不同等级的客户给予不同的信用条件，把累计赊销额控制在企业所能接受的风险范围之内。对于长期合作的客户，要进行定期信用评价，结合日常应收账款情况重新调整信用额度。企业财务部门要定期通知销售人员客户的信用额度及累计赊销的金额，当客户发生逾期账款或是赊销额度超过标准时，应要求客户先还清欠款，或提供担保，或选择票据等其他支付方式，否则不再给予新的赊销。

3.2 构建完善的信用政策

应收账款信用政策是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规范，企业的信用政策直接决定应收账款的水平和质量，企业应该从以下两方面构建完善的信用政策。

(1)制定适合企业的信用标准。信用标准是享受信用销售所必须达到的最低标准。信用标准的宽松与严紧与企业的销售息息相关，过于严格的信用标准会使符合接受信用风险标准的企业无法得到赊销，不利于扩大销售；反之过于宽松的信用标准虽然能够扩大销售，增加企业的利润，但同时也加大了应收账款的机会成本、管理成本及发生坏账的机率。企业信用标准的制定必须符合企业自身情况，当企业库存积压较大需要扩大销售时，可适当放宽信用标准；当企业应收账款过大，资金运转影响到企业的生产经营，则应收紧信用标准。

(2)采用合理的信用条件。信用条件是企业要求客户支付款项的条件，包括信用期限和折扣条件。延长信用期可以吸引大量客户，增加市场占有率，提高企业的销售额，但盲目放宽信用期会影响企业资金周转，增加应收账款风险；反之较短的信用期限，能降低应收账款持有成本，但是增加了销售压力，降低了企业市场竞争力。当企业应收账款过大，资金周转困难时，可适当扩大折扣条件回笼资金。

3.3 加强应收账款事中事后管理

(1)加强对应收账款的动态跟踪管理。企业要足额、及时地收回因赊销产生的大量应收账款，就必须要对应收账款进行动态的跟踪和记录。财务部门要定期向企业管理者、销售部门及其他相关部门传递企业应收账动态信息，运用周报告，月会议等形式提示超期或即将超期的赊销客户情况，催促相关人员及时收款，而不是消极地等待对方付款。对于逾期一定期限仍未付款的客户，要及时了解赊销者的经营情况、偿付能力，减少或停止后期赊销业务，增强赊销负责人员的压力以及责任感，必要时可要求客户提供担保，保证资金及时收回。

(2)制定销售人员回款管理制度。企业在制定销售人员绩效考核标准时，需要将应收账款的回收率作为销售人员的业绩考核目标之一，在年终考评时，个人绩效不仅与销售额挂钩，还与所负责客户应收账款的回收情况相关联。要严格各部门职责划分，销售人员应及时对债权进行跟进，根据财务部门传递的应收账款信息，对于信用期限即将到期或超期的应收账款，电话通知或拜访客户，提醒客户付款日期，随时跟进应收账款回收情况。

(3)定期对账，加强逾期账款的催收力度。企业要按照内控制度定期与客户进行对账，避免因产品价格、品种、退换货、回款期等出现误差而导致单据金额等方面出现差异，出现应收款滞后。同时，与客户进行定期对账，可以便于客户了解自己的债务情况，对即将到期债务做出准备。加大对逾期应收账款的催收力度，按客户拖欠账款的期限和金额进行分析，据此制定催收策略。同时对逾期客户重新进行资信评价，分析拖延付款的原因，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。

3.4 完善公司内控制度，建立合同审批制度

合同审批制度要作为公司内控制度的一个重要组成部分。企业的每项销售业务都需要签订销售合同，要建立销售合同审批制度，避免出现合同内容不严谨。销售合同需经过销售部、财务部和法务部共同审核，特别是对合同中的信用条件、履约情况等列出详细严谨条款。要规定销售合同审批权限，按照销售额、信用额度、信用期限等设立审批职级管理制度，规定各职级人员职责，超过限额须经公司决策者审批。同时公司制度中还应建立货款回收责任制，采取谁销售谁负责收款，把销售与回款率作为业绩考核指标。总之，企业要建立一套完善的应收账款内部控制制度，对应收账款的事前、事中、事后进行全方位监控，形成一整套规范化的控制程序。

4 结 论

应收账款信用管理是企业的一项重要工作，其管理水平的高低直接影响到企业的竞争优势和盈利能力,企业经营者要充分认识到应收账款管理的重要性，在生产经营过程中给予足够的重视，构建完善的信用政策和内部控制制度，对应收账款的事前、事中、事后进行全面管理，减少应收账款给企业经营带来的风险。