《销售管理》课程改革的探索与实践

刘慧 吉林工商学院

一、销售管理课程改革的理念设定

销售管理这门课程它涉及到渠道管理、客户关系管理、人力资源管理、推销技巧、市场营销学等多门学科的知识。结合人才培养目标，我们的学生将来主要从事企业的销售部、市场部的工作，或者从事具体的销售工作。因此在教学过程中，本门课程重点培养学生的语言表达能力、沟通能力、良好学习能力等，所有这些能力的培养都需要学生主动参与才能奏效，填鸭式教学是不可能成功的。因此在销售管理的课程改革中，我们首先要树立以学生作为中心的理念，充分调动学生参与教学过程中的主动性与积极性，让学生成为教学过程中的主体。

二、销售管理课程教学中目前存在的主要问题

（一）销售管理课程体系不够清晰，教材的应用型比较差

我们学院销售管理课程是在大三下学期开设的，在此之前，我们的学生已经学习了市场营销学、推销理论与技巧、广告策划与创意等一系列课程，这与销售管理的部分内容是重复的，这就让很多学生认为销售管理是几门课程的大杂烩，在学习销售管理这门课程时兴趣不高。从销售管理教材来看，目前我国提供的销售管理教科书都是以基础理论为主，与企业实际的销售工作结合性较差，缺少实践指导部分。

（二）教学方法比较单一，学生学习的积极性不高

从目前来看，销售管理课程教学过程中还是原来的以教材为中心，以课堂为中心，以教师为中心的方式，教师讲得多，学生听进去得少。现在的90后的关注点和注意力与以前的学生完全不同，他们是玩着抖音和看着小视频长大的，注意力的持续时间不够长，因此原有的教学方式就导致了老师讲得很辛苦，学生总溜号。

（三）课程考核方式不能体现学生的学习状态与学习效果

现在绝大多数高校在课程考核还是沿用过去的老传统，仅仅看中知识点的掌握程度，采用闭卷考试，期末卷面成绩占比高，这种考核方式并不能够真实有效地反映学生学习的能力和学习效果。很多学生平时不好好学习，在考试之前突击看书也能考出好成绩，这不利于高素质创新人才的培养。

三、销售管理课程改革的探索与实践

（一）明确课程定位，改革教学内容

高校销售管理课程旨在引导学生通过学习销售领域的相关知识，让学生逐渐学会融会贯通，让学生有很强的实践能力，把自己所学的理论与实践相结合。同时要打破学习过程中的思维定势，所以教师在设计教学内容时，应该关注各个理论的相互关联性，并为学生增加实践训练项目，使学生既提升理论素养又具备实践技能。

（二）树立先进的教学理念，以学生为教学的中心，培养学生的应用能力

以前的课程主要是以教师讲授为主，教师“满堂灌”。以后的课堂要以学生学习为主，通过运用项目教学法、案例分析法、情景模拟法等多种注重应用能力培养的方法。在具体的学习过程中，首先要进行分组，每组为一个销售团队，组长是销售经理，组员是销售人员，要求学生以组为单位进行课堂讨论、制定销售计划、销售具体产品、完成蓝墨云课程的任务、互相打分等项目任务。具体方法如下：

1.项目实践教学。为了很好的锻炼学生的销售能力，我们从合作企业赊销产品，以销售竞赛的形式让学生参与进来，制定计划、销售产品，增强学习知识的积极性与主动性。销售管理这门课程可以很好的与整个销售竞赛相结合，包括各组在事前通过调研形成的销售计划、赊销；销售过程中销售策略的执行与控制，销售人员谈判与技巧；销售后的总结等任务都很好的与课程相结合。老师结合销售过程中的实际情况为同学们讲解课程中的知识点，让同学们边销售、边学习，也让他们了解到销售不是简单的动动嘴就能完成的工作，更多的是需要我们有更好的准备，与客户建立信任，有具体的销售策略才能实现的。

2.结合抖音、小视频来进行案例教学。案例教学是一种具有启发性、互动性、实践性的教学方法，能够在一定程度上弥补学生缺乏实际工作经验的不足。我们将“以学生为中心”的参与式案例教学法引入到“销售管理”课堂中，通过大量的案例和视频为导向来进行，这些视频都是模拟企业的实际销售工作，让学生作为演员来进行拍摄的，然后让其他学生讨论、辩论、通过PPT进行分享，这样更能激发学生积极性与参与性。

3.情景模拟法。在讲授“销售人员招聘和培训”这一模块，我们除了介绍了一些基本的理论知识之外，还在课堂上模拟企业招聘的真实场景，比如“现场辩论、会议室自我介绍和一个接一个回答问题”等多种情景模拟法进行，锻炼学生的语言表达能力、临场反应能力、自信心等各个方面。让他们对销售人员的招聘有一个基本的认识。

（三）革新传统的考核方式，真正实现销售管理知识的学以致用

成绩考核即是学生关心的话题也是老师关注的问题。我们会加大平时成绩的占比力度，具体内容如下：

一是个人平时成绩占30%，出勤+个人课堂展示。这一项要求教师要严格考勤制度，认真记录每次课学生的出勤情况。每个学生参与讨论，培养与检验他们的语言表达能力和沟通能力。

二是小组平时成绩占30%，具体包括小组内拍摄的视频、以小组为单位的PPT作业和销售竞赛的成绩这三部分。教师要将学生视频和PPT演示给出成绩，主要参考的指标是该视频和PPT设计是否合理、图案是否美观、内容是否准确、讲解是否清晰等方面，这部分主要是训练学生的团队协作能力。

三是期末考试，占总成绩的40%。主要是对于基础知识的考核。这部分成绩比例在将来有可能会更少一些，或者用其他的考核方式所取代。

以上具体的方法就是我们在销售管理这门课程的一些探索和实践，通过具体的实践，学生虽然工作量很大，但是他们学习的积极性和主动性很高。当然在实践中我们还发现了有很多的不足之出，这将来会在以后的教学中慢慢改进。