什么样的生意才是好生意

張泉灵认为，好生意具备三个很明显的特征：一是满足了一个真实需求；二是真的提高了效率；三是一定在产业链当中最终形成定价权。

经常有人问，你做记者、做投资人和自己参与创业，在判断一门生意好坏时，视角到底会有哪些不同？那么我们就从投资人和创业者的角度来看一下儿童教育这一赛道，不难发现它们之间的差别还是很大的。

如果问一个记者，什么是好生意，多半第一反应是有没有一个好故事，能呈现好故事就是好生意。作为投资人，除了看赛道、看创业者之外，还要探究风险点，要意识到哪里有不可弥补的漏洞，因为这个漏洞有可能会导致满盘皆输。作为一个创业者，选择相信什么更重要，一旦选择了相信，哪怕前进的路上到处都是坑，也会选择填掉它继续往前走，走向自己相信的方向。

这三重角色，我都有过。对于我来说，好生意都具备着三个很明显的特征，满足市场需求、高效率、拥有定价权。没有这三个特征的生意都会很痛苦。

满足需求

满足需求有两种情况，一种是满足市场上诞生的新需求，一种是满足以往就有但一直未被满足的需求。

举个例子，刚做投资的时候，我投资了编程猫，教5岁以上孩子学习编程，这是当今大多数孩子的新的需求。很多人都有过这样的经历，小时候被妈妈逼着学英语，那个时代中国进入全球化进程，每个人都相信不会英语就是半个文盲，与地球仪上四分之三的国家将无法沟通。学习英语就成了那个时代的需求。于是，诞生了新东方以及无数的培训机构。在今天，英语不再简单的只是用来考试、做试卷，而是真正用于交流时，便催生了VIPKID这类公司。

未来世界机器语言的普及可能就像今天的英语一样。也许5年后学不学英语不再那么重要，只要彼此戴一个耳机，通过人工智能，用各自母语就可以完成对话。对于编程，相信未来5年、10年它仍会占有非常大的市场份额。即便是一个销售的工作，也需要跟机器对话，通过大数据知道精准客户在哪里以及用什么样的语言跟客户交流。所以在未来，每个人都需要懂一点编程思维，这并不意味着你要成为一个程序员，而是需要知道机器语言所进行的逻辑。这就是我相信的一件事，我认为它是未来世界的新需求，所以我投资了编程猫。

还有一些原本就有，但基础设施不能满足当前需求。比如VIP陪练，很多孩子学钢琴、小提琴，一个钢琴、小提琴老师的课时费大概是一小时几百块。想要琴技有所进展，不光要学，还要练。练琴这件事是家长的噩梦，很多家长陪练时只会不断地吼孩子“去练琴”“弹错了”，结果被孩子一句“有本事你来”就给顶了回去，只好继续花钱请老师来陪练。这个时候，就有两个问题需要解决，一是老师们没那么多时间一对一进行陪练，二是家长的经济负担会加重。

而今天，宽带支持实时摄像头和双向视频，在视频和声音没有延迟的情况下，事情就变得简单多了。一个网上老师，虽然没有孩子的辅导老师水平高，但足以指出指法错误以及音节表达的好坏。这就诞生了一门新的生意——一小时几十块钱的线上陪练。很难想象，这样的产品上线后，不经推广，可以自发扩展到30多个国家，因为各个国家的家长在陪孩子练琴这件事上都有这样的痛苦。这门生意，在宽带不支持双向无延交流的时候，是没办法提供的，但是在今天它可以。

效率和定价权

在当今时代，互联网信息对称又透明，有些事情需要由公司来做。一个公司存在的本质，是同样的事情在公司内部的效率比在外部的要高，这才有必要成为一家公司。所以本质上，如果真的做了一门好生意，一定是比别人做的效率高，比同行业、竞争对手做这件事情效率都要高。重要的是一门好生意，一定会在产业链当中最终形成定价权。如果对上游没有定价权，对下游也没有定价权，两边都可以随时挤压你，那么哪怕做的规模很大，却也未必是好生意。

再来看编程这件事。一个编程猫用户在学编程的时候，会觉得对面有一个老师在指导学习进程。然而事实上，编程是一个标准化的过程，这个过程的背后是一个真人，而真正在教的却是一个机器。一个真人可以对一百个同时在线的学生在不同的进程中指导编程学习，教学效率被极大提高，这是线下编程课无法企及的。

VIP陪练也是如此，本质上是通过双向摄像头解决了一个陪练老师一天可以带六堂以上课程的问题。如果不是在线方式，我们很难想象在北京、上海这类城市的通勤情况下，从一个学生家庭跑到另外一个学生家庭，需要付出的是一种什么样的代价。在线上，可以接受一个学生一天教到六小时以上，可以接受一小时几十块钱，但如果是在线下，尤其是北京和上海这样的地方，就很难接受了。不难发现，这件事在满足需求的同时也提高了效率。

在产业链当中能拥有定价权的，我认为本质上有两个，一是品牌，一是供应端效率的提高。在教育行业里面，这两点非常重要。如果供应端的效率始终无法提高，有可能规模会做得非常大，但是依然无法在上下游获得定价权。

（张泉灵：紫牛基金创始合伙人、少年得到董事长，本文根据张泉灵在2019第十一届中国商界木兰年会的演讲改编而成）