浅谈销售人员流失原因及解决方案

焦栋民

[摘 要]文章以位于青岛市城阳区的一家房地产开发与经营公司为例，探讨改善公司人员流失问题的方法，帮助企业甄选、培养、留住更多的销售精英。文章从人力资源管理角度出发，针对该公司销售人员流失量越来越多、流失速度越来越快的问题，深入剖析导致该现象的各方面原因，总结出销售人员流失对该企业在竞争力、成本、顾客、工作的交接方面的影响，最终提出改善这一现象的针对性措施，希望通过文章的阐述，为相关领域提供些许的参考。

[关键词]人力资源管理;销售;房地产;人员流失;激励

[中图分类号]F272.92随着商品经济、科学技术的发展，企业竞争愈演愈烈，整个销售市场陷入无声却激烈的人员争夺大战。从智联招聘发布的《2018年春季人员流动分析报告》来看，销售业务岗位仍旧是用工需求量最大的职业，智联招聘的专家指出，每年春季招聘中，销售类岗位人员紧缺的状况都在持续[1]。调查数据显示，营销人员的流动目前在人才市场上居于第一位。4.1%的营销人员跳槽频率为1～3个月，19.6%的营销人员跳槽频率为1～2年，26.8%的营销人员2年后存在跳槽的趋势[2]。

为从根本上控制该公司人员流失速度，文章从人力资源管理角度对该公司销售岗位人员流失现状进行了全面分析，深层挖掘原因并提出相应的解决对策，希望行内企业能够引以为鉴，科学管理销售团队，以实现企业的持續发展。

1 该公司销售人员流失现状

据调查，2019年春节至今，公司销售岗位共招了50多个应届毕业生，现在仅留下3人，而同时进入公司的人事、财务等岗位人员并没有出现流失，该公司目前为止入职一年以下的销售人员占公司48%，工作1～3年的销售员工占40%，工作3～5年的销售员工占9%，工作5年以上的员工仅占3%。

2 造成人员流失的原因分析

2.1 外部原因

2.1.1 宏观调控政策

随着房地产市场竞争的日益加剧、政府宏观调控的升级和消费者消费心态的成熟，房地产作为一种商品受诸多宏观和微观因素的影响，面临的销售压力日益增大，因此房地产销售人员流动率高在房地产业界已成为一个不争的事实。

房地产市场于2014年经过一轮爆发式增长以来，供应量暴增，虽然房价持续走高，但楼房购买热度不减。然而习近平总书记在第十五次会议中提出的“房子是用来住的、不是用来炒的”的定位。在中央调控下，房地产泡沫很大程度上被挤出，房地产行业日趋理性发展，如今的房地产市场开始接近饱和状态，据该公司销售人员表示，大家出单的提成渐渐不如从前，可与此同时，公司给销售人员的考核指标只增不减，导致部分销售员工顺势转向更热门的朝阳行业。

2.1.2 浮躁的社会心态

当下人们对财富的需求和渴望越发强烈、生活节奏不断加快，这都导致人们内心变得越来越浮躁，生活言行如此，工作亦是如此，工作中的浮躁通过岗位流动直观的映射出来。很多企业管理人员反映现在的员工越来越不好管，很多员工这山望着那山高，总是不满足现状，靠加薪挽留的人员没过多久又开始抱怨工资低。

2.1.3 偏激的社会舆论

由于销售工作以服务客户、满足客户需求为目的的推销型工作性质，以及社会中销售欺诈行为的频繁曝光，社会中部分公众对销售行业存在偏见，使销售员工饱受冷漠。许多楼房销售人员在频繁遭遇拒绝或白眼后因自信心、自尊心受挫而离开岗位。

2.2 内部原因

2.2.1 人员招聘门槛太低

该公司对销售岗位门槛偏低，对学历、工作年限、年龄、性别、综合素质等没有硬性要求，而是广泛招揽然后撒网营销。这导致销售团队鱼龙混杂，很多人“骑驴找马”，将销售仅仅当作一份实习或者职业生涯中的一个跳板，待羽翼丰满之时，马上另谋高就。

2.2.2 销售人员工作压力大

工作原因中影响最大的是销售任务压力。对于该公司的销售人员来说，业绩是王道，每月初，该公司会要求每位置业顾问拿出2000元，完成指标全额返还，业绩不达标2000元就会充公，致使公司楼房销售人员经常熬夜加班做业绩，长期处于巨大工作压力中，使销售职员陷入混沌的亚健康状态无法自拔。

另外，部分销售团队虽然表面主张团队精神，实则却营造团队或员工之间必须激烈竞争的氛围，工作中的钩心斗角为销售员工增加了更多压力，将销售员工压榨得外强中干，尤其对于追求社交需求的员工来说，不堪的工作氛围使他们不得不离开而寻找同事关系较和谐愉快的工作。

2.2.3 管理人员工作手段粗暴

据调查，销售团队中管理者为提高团队业绩会通过体罚、言语辱骂的方式激发员工斗志。这种方式往往当即见效显著，但久而久之将严重挫伤销售员工的自尊心和自信心，导致其失去工作积极性，同时会引起销售员工对管理层的不理解，产生反抗情绪，这都是导致如今销售人员流失的关键原因之一。

2.2.4 忽视员工培训

该公司只是在销售人员刚刚入职时对其进行较为系统的房产知识培训，而工作过程中员工很少有被培训机会，单一的薪酬激励模式使销售员工难以得到较好的培训机会，许多员工的潜能没有得到真正的挖掘，从而引发员工尤其是销售精英的流失。

3 销售人员流失对该企业的积极作用

销售员工的流动是不可避免的，更不是百害无一利的，适当范围内的人员流失某种程度上对企业和员工本身都是有益的，比如当与企业文化不吻合、工作上长期拖后腿的员工提出辞职申请，这时企业尊重员工选择是非常有必要的，所以并不是所有的人员流失对于企业都是损失，人员合理的流动是市场竞争中很正常的事情。

4 销售人员流失对该企业的消极作用

4.1 竞争力受损

销售部门属于该公司的核心部门，其中的销售人员不仅擅长于营销工作，且掌握着企业的客源命脉，所以一旦出现销售人员特别是销售精英的流失，会直接导致其短时期内的楼房销量明显下降，使公司在产品销售、销售技巧、团队运转各方面的进展受到不利影响，若销售人员流动到竞争对手那里，将增加企业在房地产行业的竞争压力。

4.2 成本受损

该公司销售人员的流失涉及企业大量的投入成本，特别对于企业的销售精英而言，他们承载的企业有形和无形投资尤其高昂，一旦高层销售人员出现流失，该公司将受到更大的影响。

4.3 顾客受损

销售人员是连接顾客与公司的纽带，一个和谐稳定的员工团体会给顾客留下好的印象、增强客户信任，相反销售人员的流失可能会引起顾客的消极心理。

5 该公司销售人员流失的解决对策

5.1 完善选人用人制度

公司有必要将销售岗位由“宽进”难留人的现有局面扭转为“严进”留住人，将企业的发展、岗位的需求与企业人员群体和个体的素质、技能相结合，实现知企识人、知人善任。

5.2 完善薪酬的分配模式

不管哪个行业薪酬都是最直接有效的激励手段，物质利益是人们赖以生存的基本條件也是工作的基本动力，薪酬不仅能够满足员工的物质、精神需求，还能使员工增加自信心、实现自我肯定，因此完善的薪酬制度从某种意义上讲，可以降低企业成本、拉动企业效益、有效留住人员。

5.3 加强人文关怀

企业管理层应以新的观念看待管理人员的流动，以现代管理的心态推动变革，使人力资源在流动中实现自己的价值。

5.4 营造良好的工作环境、组织氛围

良好工作氛围的形成需要管理人员以身作则，起到模范带头作用，可以组织员工参加一些集体活动，达到增进下级或同级之间的感情、活跃团队氛围、增强凝聚力的效果。

5.5 增加员工与管理层的交流

增进管理人员与员工的感情，增强员工的归属感，有必要在理解员工的需求、员工的工作状态和心态的基础上应用适当的方法再进行工作调节，做到留人先留心。也让员工有发泄的通道，并引导员工树立正确的职业观念和职业规划，使员工避免因为迷茫而选择辞职。

5.6 科学减压

对于销售行业而言，压力大是其一大特征，采取适当的减压措施可以很大程度降低销售人员的流失。这时企业可以通过组织旅游、运动比赛等集体活动使员工身心得到放松缓冲。

5.7 完善激励手段

企业的激励策略要注重员工的就业目的，根据不同销售群体有针对性地开展激励工作，而不是眉毛胡子一把抓。企业也可以通过将组织目标与个人目标相结合，而不是一味地进行薪酬激励，建议培训激励、晋升激励、薪资激励、休假和其他福利激励手段综合运用。

5.8 完善离职管理

对于已经提出离职的员工，在挽留无效时，企业不能持敌对态度，离职并不代表背叛，但离开的员工确实很有可能去到竞争对手的公司，在那之前如果本企业与员工关系发生破裂，那么对于企业来说就为自己埋下了一大隐患。这就要求企业管理者端正态度，以积极的心态面对员工的离职，还可以借此机会和离职者进行一次开诚布公的交谈，了解员工真正的离职原因或对本公司的一些意见和建议，以发现企业在运行中的不足之处。最后还要请员工妥善安排好工作交接事宜，为岗位的继任提供便利。

6 结 论

销售人员的流失是不可避免的，企业要做的是挽留销售精英，尽可能避免不利流失和流失造成的不利影响，只有科学管理才能控制销售人员的流失，才能做到“人尽其才，才尽其用”，也才能实现企业的可持续发展。

参考文献：

[1]费海鹏.关于营销人员流动性的研究[D].北京：对外经济贸易大学，2006.

[2]王宝真.马斯洛的需求层次理论对《达洛维夫人》中自我实现主题的阐释[D].烟台：鲁东大学，2012.

[3]何媛媛.中小型民营企业留人策略浅析[J].企业技术开发，2016，29（11）.

[4]翟永平.浅议企业人员流动管理方法[J].企业管理研究，2008（9）.

[5]柏丹丹.基于心理契约的房地产销售人员激励机制研究——以D房地产集团有限公司为例[D].合肥：安徽理工大学，2015.