银保业务创新发展及风险防范

程金龙

随着社会向前发展，我国银行保险业务也正年年增长，然而在发展的同时银保业务也存在一些不足，保险公司和银行必须创新发展，解决这些发展中的问题，并且建立风险防范机制，才能够让银保业务更顺利的发展，使银保业务满足社会的需求。

银行保险业务是保险业最重要的渠道之一。在欧美发达国家，银行保险业务占寿险市场保费收入20%以上，部分国家甚至高达60%左右。我国的银行保险业务也正年年增长，对银行来说，这项业务越来越重要。然而在我国银保业务迅猛发展的同时，必须看到这项业务的创新发展和风险防范问题。

一、银保业务发展现状

（一）销售主体单一

当前，我国银行与保险公司的合作模式为银行充当保险公司的中介，帮助保险公司销售保险产品，银行向保险公司收取代理手续费，双方达成共同盈利的目的。当前保险公司为了提高产品的影响力，往往会选择五大行和十二家大型股份制银行作为伙伴，而不愿意选择民营银行作为合作伙伴，如果银行没有积极的去争取保险业务，那么银行业务发展的渠道将会变得狭窄。这令银行的销售渠道十分单一。一些银行在进行销售业务时，通常会采取被动的销售方式，等待客户在银行中咨询以后，再提供服务的业务发展模式;有时银行也会向客户发放保险产品宣传资料，让客户了解保险产品信息。然而银行没有与保险公司深入合作，开展多种模式的营销业务，导致销售渠道没有被拓展。

（二）产品结构单一

目前较为常见的保险产品类型分为理财型（传统型保险、分红型保险、万能型保险）、保障型（短期意外险、长期健康险）。据统计，目前保险业务中占比最多的为理财型保险，它约占比45%～60%之间。由此可见当前银保业务结构较为单一。从整体来看，银保业务存在重理财、轻保障的问题。很多客户投资保险的目的，是为了增加一种资金储蓄的渠道，比如分红险、万能险均属于这种类型的保险业务，保障险则逐渐被客户边缘化。

（三）产品产能不足

当前银行的银保产品存在产能不足的问题。实际上当前市场上，人们需要大量的保险类产品，然而银行的产品却不能满足人们的需求，这导致人们不愿意到银行选择保险类产品，而愿意把资金投资到其它的业务上。正因为银行产能不足，所以银行无法从这项业务中获得足够的利润。

（四）偿付能力不足

当前银行只是帮助保险公司代理业务，银行自己本身不能设计保险产品，也无需承担保险产品运营上的风险，然而，如果保险公司出现了偿付能力不足的问题，银行却还是要承担名誉和品牌透支的风险。在银行代理保险公司产品的合作模式中，保险公司为了拓展业务，一般会选择品牌好、资金较为雄厚的银行，这类银行在这种合作模式中，银行处于较为主动的地位，保险公司处于较为被动的地位。而保险公司为了赢得银行的支持，拓展业务，会支付给银行一定的费用（主要为代理手续费）。而握有业务主动权的银行会为了尽可能的获取利益，而选择愿意支付较多费用的保险公司作为合作伙伴。而保险公司如果支付较多的费用，则盈利的空间不足。于是这意味着银保业务创新发展受到了支付费用太多，盈利空间不足的制约，从而加大了偿付风险。当前产品结构单一，太多客户选择了重理財、盈利的分红险、万能险，这种结构单一的险种又增加了保险公司的偿付风险。当前还有部分不法的机构利用保单贷款的形式套取现金，这又加重了保险公司的偿付风险。部分保险公司的销售人员为了提高自己的业绩，在向客户推广产品的时候，没有客观、准确的描述产品的内容，对客户产生了误导，当这些营销人员没有遵守业务的流程来操作，他们销售了产品，获得了经营收入以后，留下了一系列的营销隐患让保险公司和银行去承担时，偿付风险将会提高。

二、银保业务创新发展渠道

（一）积极拓展销售渠道

因为保险产品较为复杂，所以当前的保险销售渠道以线下销售为主，有一些营销人员为了便于开展营销业务，会利用一些线上工具与客户交流。随着信息技术的发展，网络已经形成了一个虚拟的空间。银行必须意识到虚拟空间中存在的业务发展空间，要主动的、积极的开拓这片商机。第一、银行必须把网络银保业务当作重点业务，积极拓展这一销售渠道，比如银行要将网银、自助终端、网银上线，建立网上业务平台。第二，银行要在线上、线下强化网络业务操作的指导。比如可以让营销人员在营销的过程中，引导客户观看移动服务的演示，指导客户应用网络终端完成操作等，让客户了解应用网终服务的便捷之处。第三，建立多元化的远程服务平台，包括微信、QQ及自制的交互平台等，应用这些即时通讯工具即时为客户服务，它包括自助模板服务、人工在线服务等，以此为客户提供各类咨询服务。

（二）深入挖掘客户需求

银行需要从以下几个方面挖掘客户的需求。首先，需要细化客户的数据，将客户定位。这些数据包含客户的年龄、受教育的水平、专业领域、家庭结构等以外，还包括房产的多少、未来投资计划、未来发展计划等。只有了解客户的差异，才能够有针对性的了解客户的需求。比如据调查，中高端的客户会需要万能型及分红型的保险;而中低端的客户则更需要保障型的产品。其次，要根据客户的群体分类做好调研工作，了解这类群体需要的产品形态。比如当前90年代后的年青人，他们需要的是投资起步小、涵盖范围大、周期性短的产品。因为90年代后的年青人重消费、轻储蓄，他们不愿意选择一次投资大的产品。他们可以接受一次性投资不大，然后保险的周期不长，在这个不长的周期内，能具有意外保险、重大疾病保险、住院津贴保险等险种。而年轻夫妇，则愿意购买子女的保险，它包括与子女的健康、学业等有关的保险。最后，要强调产品的差异性，发挥银行的服务特色，比如银行可根据服务产品和销售情境，制订出银行产品和保险产品的组合销售、交叉销售的策略。

（三）深化银保业务合作

当前，大型的银行存在重视银行自身的业务，他们没有尝试去寻找与保险公司双赢的策略;而对保险公司来说，集中发展万能型、分红型的产品则存在经营风险太高的问题。由此可见，当前银行与保险公司存在各自的利益，双方都希望自己的利益最大化，于是缺乏深层合作、缺乏资源整合，让双方利益最大化的问题。银行可以由浅入深的深化银保合作，一是应用建立合资企业、收购、银行办保险的方法改变银行与保险公司的代理关系，而让两者得成为合作的伙伴，使双方都有共同的利益强化银行和保险公司的合作。

（四）优化产能提高策略

如果要优化产能管理，就要强化营销氛围营造、重视客户管理、优化销售流程、做好绩效考核这四个方面的工作。首先，银行要与保险公司合作，共同做好柜台人员的培训工作。第一，银行与保险公司要共同针对业务发展的需求做好经营策略分析、经营管理分析，将目标分析，制定详细的活动计划与实施方法，然后通过管理过程督导，使营销人员了解以上的内容。第二，要帮助营销人员能够迅速的完成客户识别，对客户进行分类，对客户来源进行分析，对客户提供针对性的服务。第三，建立一套客户识别→建立信任→激发需求→介绍产品→异议处理→促进成交的流程，还需要建立受理投诉→隔离客户→安抚客户→投诉调查→投诉处理→跟踪服务的投诉流程。只有建立标准的、科学的工作流程，才能够让工作人员高效的工作，避免出现工作质量差异。第四，在制订绩效考核方案时，不能仅仅只考核业务完成的情况，还要包括客户投诉的情况、业务风险情况等。避免营销人员在工作中损公肥私。

三、银保业务风险防范方法

（一）优化银保业务机制

如果银行和保险公司之间只是短期的合作关系，那么双方可能只会为了获得利益而合作，这种合作难以深入。当银行与保险公司都只为自己的利益考虑时，经营时便会产生矛盾冲突，双方在解决矛盾冲突时，便会带来经营风险。为了避免这种风险，银行要和保险公司要做好权、责、利的分配，银行可负责产品的销售，而保险公司负责产品的研发及人员的培训，银行除了要获得手续费用以外，还可以获得其它的权限，比如某些产品的独家代理权限等，营造银行代理产品品牌。保险公司支付给银行的代理手续，保险公司也可以对银行的业务能力提出约束的要求。银行与保险公司深入合作以后，可以评估保險公司的能力，根据评估的结果提出更深层次的合作计划。

（二）合理分配业务资金

为了避免保险公司出现偿还能力不足的问题，银行必须帮助保险公司优化资金的分配。银行不能视自己为银保业务的客户，仅仅从保险公司提供的方案里选择有利的方案，而应结合自己的银行发展、业务经验，给出保险公司研发产品的建议。比如当前年青人的消费习惯与老年人不同，很多年青人没有存下资金的习惯。此时银行可以推出目标存款消费保险、信用卡透支保险等。这样的保险产品既能满足年青客户的需求，也能满银行存款发展的需求。

（三）建立信息共享平台

如果银行、保险公司、客户的信息不对称，那么在开展业务时，便会出现风险。银行建立业务平台的目的，就是为了强化信息共享。第一，银行要把产品发布到网络上，并给出详细的产品介绍，帮助客户了解保险的相关内容;第二，强化银行的公正、权威性，让客户信赖银行的宣传，而非某些业务人员的描述;第三，强化与媒体的沟通与交流，应用媒体的力量强化信息共享，让客户能够知识各种产品的信息。

（四）提高业务人员素养

应用优化评估机制来约束业务人员，让业务人员了解不能为了短期的利益而损失自己的长期利益;让业务人员能够规范自己的职业行为，建立职业信用;使业务人员愿意主动接受培训，提高业务水平。

四、结语

随着社会向前发展，客户会需要各种各样的银保产品，银保业务有着较大的发展空间。银行要了解这项业务发展的现状，应用创新业务来突破现状，并且制防风险方范策略，减少业务创新过程中出现的业务风险。（作者单位：中国建设银行股份有限公司河南省分行）