银行理财和民间理财人员心理动机异同探究

任彪

摘 要：在我国投资理财需求群体日益大众化的今天，探究理财人员心理动机能够为需求群体防范营销风险带来启示。在启示作用下健全理财人员心理动机的思考包括：重视对组织生态环境的规制、合理引导社会舆论评价导向、增强理财人员的组织归属感、有效降低理财人员岗位风险、优化薪酬设计实现激励兼容。

关键词：银行理财  民间理财  心理动机  健全

一、二者心理动机异同性的内生因素分析

（一）内生因素影响下二者心理动机的差异之处

1、刺激的结构因素所导致的差异之处

刺激的结构因素可以解读为，两类组织对于理财人员所实施的激励机制内容。无论是国有四大行还是中小股份制商业影响，其对理财人员的薪酬激励与理财资金规模之间存在着弱相关关系，所以理财人员较为关注既定理财目标的完成情况。民间理财人员主要指向那些民间融资机构，由于它们是以项目投资中介的身份来开展理财业务，所以理财人员的薪酬激励与理财资金规模呈现出较强的关联性。这也导致了，后者更愿意隐藏理财项目中的关键信息。

2、行为的逻辑因素所导致的差异之处

行为的逻辑因素与理财项目和理财模式相联系，而这也导致了两类理财人员在心理动机上的差异。银行理财主要以购买各类基金为手段，且银行理财产品在开发中经过了严格的可行性论证，所以其理财模式十分规范。从而，这就使得银行理财人员并不关心理财项目本身的行为逻辑。民间理财由于通过投资社会项目来获得利差收入，所以理财人员在自我风险防范意识的决定下，较为关注理财项目的行为逻辑。

（二）内生因素影响下二者心理动机的相同之处

1、需求的利益因素所导致的相同之处

根據赫茨伯格的“双因素理论”可知，当前两类理财人员因所处的组织生态位所决定，更为关注保健因素。这就意味着，需求的利益因素使得他们有动力参与到理财工作中来。尽管在上文所论述的“刺激的结构因素”中提出，前者与后者在薪酬激励设计上存在差异。但就两类理财人员对薪酬回报需求的心理动机而言，则是相同的。

2、满足的激励因素所导致的相同之处

随着理财人员对薪酬激励的满足，便为他们开展下一轮的理财工作提供了刺激，进而又根据“刺激——需求——行动——满足”的人类行为逻辑开展工作。但这里也需要指出的是，根据马斯洛“需求层次理论”所提出的“需求的非饱和性”假设条件可知，未来“刺激”的强调需要逐步加强，这样才能维持心理动机的稳定性。

二、二者心理动机异同的外生因素解析

（一）外生因素影响下二者心理动机的差异之处

1、组织生态环境因素所导致的心理动机差异之处

商业银行和影子银行各自拥有着不同的组织生态环境。商业银行按照资产类业务、负债类业务、中间业务进行岗位设置，进而理财岗位构成了银行各岗位分工的一个环节。由该组织生态环境所决定了，银行理财人员的岗位意识更具任务驱动性，进而也导致了心理动机以履行成岗位职责为主要特点。反之，民间理财人员所处组织生态环境中的市场元素更为强烈，所以其心理动机表现出更为显著的功利性。

2、社会舆论环境因素所导致的心理动机差异之处

民间理财业务的出现归因于我国资本市场改革下的制度使然，但作为具有强大品牌号召力的银行理财业务更能获得我国需求群体的青睐，这也与我国国民普遍存在的厌风险偏好有关。因此，银行理财人员和民间理财人员分别面对着不同的社会舆论环境，该环境还可能延伸到他们的社会交往圈中。在此环境影响下，便最终导致了他们各自形成了具有差异性的心理动机，即放大了后者短视的功利主义行为偏好。

（二）外生因素影响下二者心理动机的相同之处。

1、企业体制因素所导致的心理动机相同之处

我国商业银行企业化改制已经完成，作为一线工作人员的理财人员，其以聘用制与单位签订劳务合同，在这样的体制因素条件系下，他们与民间理财人员的身份并无二致。因此，这就使得两类理财人员的心理动机具有相同之处，即他们以追求在位薪酬回报最大化为基本目标，并对岗位薪酬激励极为敏感。

2、市场体制因素所导致的心理动机相同之处

我国在完善社会主义市场经济体制的过程中，市场意识和商品交换意识已深入人心，且当前理财人员大多都成长于我国市场经济体制从建立到建成的过程中。因此，受到市场体制因素的影响，他们在从事理财工作时对待所在组织的态度，仍主要以契约意识为心理动机表现。

三、健全理财人员心理动机的思考

（一）重视对组织生态环境的规制

组织生态环境对理财人员的心理动机影响极大，所以在两类组织中都需要对影响组织生态健康发展的因素进行规制。通过调研可知，目前由于理财人员所处的生态位较低，进而在组织资源分配上处于弱势地位，这些都将导致他们在从事理财工作中出现行为偏差。因此，需要站在组织战略发展的层面来提升理财人员的组织生态位，进而来增强他们的岗位存在感。

（二）合理引导社会舆论评价导向

当前，无论是针对银行理财还是民间理财，都充斥着负面舆论。当然，这也与二者在开办理财业务时的部分失范行为有关。但随着互联网金融业态的形成，官方需要合理引导社会舆论的评价导向，来为理财人员提供良好的工作和生活环境，这样才能巩固他们的岗位定力。对此可以从两个方面入手：第一，由各级政府通过各种新闻媒体释放投资理财的正面舆论，并教会人们如何识别理财风险;第二，两类组织可以通过开展社会公益活动，来深化民众对理财意义的理解。

（三）增强理财人员的组织归属感

由于理财人员所处的组织生态位决定了，以及由企业化体制机制所导致了，理财人员普遍缺乏组织归属感。正因如此，可能使他们的心理动机受到短视的功力心态驱使。而且，理财产品营销也需要由理财部门来完成，若组织归属感缺乏则产品营销绩效也难以提升。因此，首先需要在人本原则下来对理财人员进行岗位管理，弱化刚性的理财目标考核模式。

（四）有效降低理财人员岗位风险

目前，理财人员的岗位风险与日俱增，如银行理财可能因理财产品问题，而导致客户与理财人员之间产生纠纷。又如，民间融资公司在投资项目选择上出现问题，而导致公众投资者与理财人员（经办人员）之间产生纠纷。所有这些都将降低理财人员的组织安全感，进而也就增大了理财人员的离职率。为此，两类组织需要完善责任制度界定的基础上，以对组织负责、对员工负责的态度强化理财产品品质监管，并依托律师事务所提供法律保障。

（五）优化薪酬设计实现激励兼容

正如上文所提到的那样，薪酬激励对于两类组织的理财人员都具有显著的刺激效应。但这里需要强调的是，应在激励兼容原则下来优化针对理财人员的薪酬设计。笔者建议，可以在经验比较的基础上，增大银行理财人员薪酬回报与理财资金额度间的关联度;同时，降低民间理财人员的岗位业绩压力。

参考文献：

[1]袁增霆，王伯英，蔡真.银行理财产品的创新动机及影响因素[J].南方金融，2010（11）：76-79.

[2]陈思优.我国商业银行发行理财产品的动机研究——基于理财产品收益的分析[D].西南财经大学，2016.