1亿销售2000万账期农民要 现金、渠道 要欠款供应链的生意还怎么做

本文作者：钟文彬，新农堂堂主，A20新农展创始人。A20定位于连接新农业与新零售，被誉为“农业里的G20，五星级的农展会”。

账期，坏账，现金流紧张……这是每位农产品生意人的痛！上游的农户都要收现金，下游的客户要欠款，生意越大，欠款越多。

—— 新农堂堂主钟文彬

1 堂友W：2018年某果的行情很好，2019年想扩大。但是靠自己种植的那点基地，能增长的幅度有限，所以势必要提前签订订单，需要钱。

2 堂友Q：2018年某果生鲜的销售量很大，但是账期太狠了，只能有钱的时候多卖点给它，钱不够的时候就少卖点给它。

3 堂友C：有一年给某生鲜公司供货，结果那家据说融了不少资金的公司突然就倒闭了，几十万账款都打了水漂。从那以后，再也不敢让人欠钱超过两个月，大不了生意不做，总比把成本都贴进去好。

账期，坏账，现金流紧张……这是每位农产品生意人的痛！上游的农户都要收现金，下游的客户要欠款，客户越大，欠款越多。

随着近年很多零售客户变得越来越大，合作政策越来越收紧，盒马、百果园、易果鲜生、每日优鲜、云集……想把生意做大一点都要找果农或公司或合作社作为农产品供应基地，但都逃不过账期的痛，好一点的个把月，狠一点的两三个月，甚至还有罚款或者坏账，赚的利润还不如贴进去的多。

虽然近几年流行去中间商化，经销商、中间环节变少，但账期不仅没少，反而增多了。大型零售商压迫经销商的“招数”，现在全用到了上游供应商身上。欠款本来就是一个不良的商业习惯，但放在国内，似乎都成了惯例，很多零售商甚至以此为荣，以此为生。

所以农产品生意，利润只是账面上的利润，你得把钱收回来才算真正的利润。那怎么办？针对这个问题，堂主花费3个月左右时间，对十几个龙头企业客户调研，给出以下建议：

方法一：调整客户结构

大客户能带来大订单，能够消化产能，但是任何事物都有两面性。不对等的客户谈判，只能带来压迫。客户越强势，账期就越难谈，生意越大，账期越长。

中小客户的量小，但是账期好，甚至都是现金结算，款到发货，供货利润也比较可观。但小客户需要更精细的服务，需要更多的团队或者更高的服务效率做支撑。

堂主认为这两者可以组合，选择的标准是你能够和客户们取得一个相对平等的谈判条件。

例1：3年前，庄怡果业开始优化客户结构——从原来的流通经销商和大型超市，转化到包括电商、微商在内的更丰富立体的客户结构。目前，庄怡慢慢培养起了自己的柔性供应链能力，大、中、小客户都能服务好。

例2：一位操作海南芒果的客户G，正在和10个左右的中型零售客户合作。每年他的客户都要淘汰一两个，再更新一两个，不断地提升优化自己的客户结构。曾经有一年，客户G与大客户建立了联系，把一半的产能拿出来合作，美曰其名“推广品牌”。因为供货量大且需要推广，结果一个产季下来，人累得吐血，钱没赚到，还影响了其他客户的供货，希望农人们能从中吸取教训。

方法二：向下游要钱

堂友H是一个爆品操盘手，但是他操作爆品都是要钱的，而且是真金白银的现金。经过多年合作，堂友H积累了很好的零售端客户人脉，大家也比较信任他。他找好一个品类，邀请这些朋友客户入股。注意，不是公司股，是项目股；也就是项目操作完成，分红结束；以后再做产品，再融钱。

这也是个不错的办法，投资人同时是你的下游客户，既给钱，又给订单，双重杠杆放大销售；但是这个方法对人品和能力考验极大，万一品质搞砸了，那么又丢生意又丢人品，江湖上是要人人喊打的。

如果农人对自己操盘资源和能力有信心，这个方法值得尝试。

方法三：向上游要钱

大家都知道，银行只认钱不认果树。首先就是问你有没有存款，现金流记录好不好，关键是有没有抵押物，比如房子、厂房，你说你有果树，很难向银行借钱。即使从银行贷到了款，关键时刻，银行偶尔会抽贷，或者你觉得可以把生意做大一点的时候，银行觉得风险大，反而少贷你一些钱，你也丝毫拿银行没办法。

堂友Q说，跟农民收果子，方法之一就是和果农处好关系，可以“欠”农民的钱，“欠”多少钱，那就是一个企业在农民心中的信誉。

他的做法是这样的：

第一，要给农民利息。利息是银行的正常放贷利息，既不是存款的低利息，也不是民间贷款的利息，年利率在6%—7%。

第二，必须在春节前把钱还上。道理农人应该都懂。

第三，要有担保人。这个担保人，就是公司或合作社在村里的联系人，每年可以帮着农民解决问题且熟悉村里情况。

第四，愿意给公司欠果子款的农民，第二年卖农资的时候公司也要给他欠农资款，就是“投桃报李”。

第五，年年欠，年年还，市场赚钱要还，万一赔了也要还，因为这是公司的信誉。一年一年积累下来的信誉，会在公司未来发展中起到关键的作用，因为农民信任你，你的公司就是农民的“银行”，形成了紧密的利益联结关系。

堂主认为，前两个方法都是“术”，能解决短期的表面问题，但第三个方法是“道”，能从根本上解决公司未来发展的复制性问题。公司要做大，销售要做大，现金需求量就大，不能指望银行给你无上限的贷款。

存钱，贷款，银行，都是信任的外在表现形式。有信任的地方，才有信贷。总结一句话：万千农户其实就是咱农业企业或者农民合作社最大的银行，而农业企业或农民合作社也是农户信任的银行。