企业竞合战略：路径选择及发展方向

齐善鸿 韩昊成 布玉兰

摘要：随着经济社会的快速发展，企业间的竞争也愈加激烈。在互联网经济背景下，单纯的企业间竞争已经不能适应社会经济的发展。已有研究表明，企业竞合战略能够显著促进技术创新绩效，成功的竞合关系成为企业发展的重要竞争力，能够促进企业经济目标的实现。所以，为了探寻企业实现“双赢”的目标，文章以酒店行业为例，探索了企业间高于单纯竞争的竞合战略。文章通过分析企业间合作的现状，挖掘企业竞合战略的路径，并指出了企业间竞合战略的发展方向。

关键词：竞合战略；路径选择；合作关系；发展方向

一、 引言

传统企业之间是单纯的竞争关系，为了在有限的市场上取得更大的市场份额，常常会采取激进的竞争方式打压竞争对手，这种针锋相对的关系往往带来是一方胜出，另一方出局的结果，甚至是两败俱伤的局面。如今，企业的发展不再是独立于其他企业之外的存在，而是无时无刻不需要和其他企业合作，从而达到经营目标。所以，在竞争对手和合作伙伴的身份随时切换的经营环境下，企业要树立更加包容的竞争合作观念，以及实现企业双赢的思想。尤其是酒店行业与其供应企业间的关系更是相互依存。没有完全独立的企业，任何企业都要与其他的企业合作，合作的前提就是相互信任和相互尊重，只有在信任和尊重的基础上形成的伙伴关系，才能更好的实现双赢的目标。近年来，酒店行业发展迅速，但是竞争也是异常激烈。为了在这种严峻的环境下谋得发展，其经营系统已经从过去的实体中心系统转变为网络信息系统。由于气候变化、环境变化及国际形势变化等，企业要保持可持续的发展，更需要有相对稳定的合作伙伴做支撑。

从企业竞争力的角度来看，企业闭门造车是不符合现代市场发展需求的，寻求企业发展需要的合作伙伴，并经营与稳定企业发展的合作伙伴是提高本企业核心竞争力的重要途径。对于酒店企业来说，企业的食品供应对企业的发展至关重要，供应食品成本和选择优质食品材料供应商将成为决定酒店企业今后成败的重要因素。研究酒店企业与其供应商企业的长期合作关系，有利于稳定企业需求供给，对合作企业的互利共生有重要意义。本文通过对企业间长期合作的模式探索，找到企业发展的最佳竞合战略，以达到合作各方共赢的目的。

二、 企业传统合作方式的问题

传统的企业合作更多的是以实现本企业利益为目的，现在企业需要的是尊重双方利益的合作方式。企业之间合作方式不同，但是目的是通过优势互补的原则，共同开拓市场和研发产品。酒店企业离不开食品材料的供应，合作供应企业的选择在酒店经营中占有重要地位，合作企业的管理对酒店经营绩效有重要的影响作用。一般來说，酒店企业采购食品材料的成本占销售额的30%～40%，所以相关供应企业的管理非常重要。其中，减少食品材料浪费是食品材料管理的目的。因此，适当地购买必要的食品材料，维持最佳状态，可以为酒店创造利润做出贡献。为了确保生产活动所需的物料，要在合适的时间，以合适的价格，在合适的供应商处，购买合适量的食品材料。目前，酒店企业的食品材料采购可以通过超市等有质量监管的机构进行采购，但是采购过程控制也非常的重要。及时的质量监测和监督食品生产的全过程，包括管理、制度、文件、生产全过程检查、质量追溯、认证信息等能实现对酒店采购食品材料的全过程监督，确保质量控制的持续有效。企业可以从供应企业那里了解到采购物资的很多信息，也可以了解到供应企业的新的商品种类，从而结合所了解的信息，可以制定出更符合企业利益的采购计划及合作方案。另外，还可以从供货企业那里得到解决价格变动相关问题的建议，可以有效降低企业的采购成本。因此，采购负责人对供货企业进行选定、变更、评价，负责与供应商签署合同相关的谈判，承担着与供应商签署合同的重要责任。

竞争为主，合作为辅。企业间传统的合作往往注过于关注本企业的利益，努力通过竞争来提高企业的市场占有率，以为企业创造更大的经济价值。当然，企业努力创造经济绩效是企业发展所必须的。殊不知，一味的竞争带来的很可能是两败俱伤。竞合战略是竞争中有合作，合作中有竞争，从而更好的创造价值，企业也可通过这种方式争取更多的价值。其中，创造价值的本质是合作的过程，争取价值的本质是竞争的过程。所以，企业要创造更大的价值，首先是企业间的合作，只有通过合作创造出更大的价值，企业才能够通过竞争的方式争取到更大的价值。

过度重视提供企业短期利益。企业在传统的合作中更多的关注是否在短期内为企业带来经济效益，而忽略企业的长期发展。短期利益的获得不是企业经营的最终的目的，长期稳定的发展才是企业追求的最终目标。良好合作关系的建立是个长期的过程，也是需要长期经营的过程。稳定的合作关系不仅能减少企业频繁选择合作伙伴的成本，还能够因与合作企业间的相互信任和了解，而在企业发展遇到问题的时候得到合作伙伴的及时帮助。所以，传统的合作方式虽然能够为企业带来短期的经济效益，但是不利于企业的长期发展。

传统的合作关系已经不能很好的促进合作双方的发展。Stuart指出，企业与其供应商的合作主要考虑的因素包括价格第一位、短期签约、投标评价、多供应商商谈、改善的效果根据力量的逻辑分配、中断改善、出问题必须供应商负责、信息垄断、事业上的明确区分。这是一种企业谋求本企业短期内是否能够减少成本增加效益的合作关系。显然这种合作关系已经不能适应企业通过合作谋求长期稳定发展，从而达到共赢的战略目标。企业竞合战略才是实现共赢的最佳选择。

三、 企业竞合战略的选择路径

1. 合作的重要性。在20世纪80年代，企业合作关系被证明已经成为影响企业成功的重要因素。日本企业努力探寻建立供求企业合作关系的方法，并于1980年进入了“优良品质”的硕果时代，而且威胁到了美国市场。因此，美国的专家对日本优质产品背后的原因进行了研究，调查发现日本企业之所有能够生产出优质的产品，企业之间良好的合作关系是关键。所以，良好的合作关系的形成也成为企业和学者共同关注的重要话题。

从企业合作的关系中可以看出，企业要把对方看作是企业的伙伴，以长期的信赖关系为基础，通过长期的信赖关系、品质管理、资金支持等因素有助于维持长期稳定的关系。郑哲镇通过对酒店行业的供求企业之间的关系研究，发现具有相互依存、利用信息技术、沟通顺畅和合作良好特点的关系对双方合作的质量和成果产生了重要影响。Dwyeretal将承诺定义为交易相关的各方对相互维持长期交易关系的一种默认的现实约定。企业间关系承诺（Relational Commitment）对希望构建一个安全交易网的供应商来说，具有重要意义。渠道双方的承诺会对双方的信任产生重要影响，这将对可提供相似服务的企业产生排斥作用，所以承诺可以强化组织间的合作，并可以增强对方的满意度。

2. 合作企业的选择。合作企业的优劣直接影响到本企业的产品质量，甚至影响到企业的发展。在酒店行业，目前酒店供应企业会遇到两个难题：一是缺乏合作伙伴的选拔标准。虽然酒店在选拔合作伙伴方面均有一定的程序，但大多数均流于形式，很多时候依然以价格作为主要的选拔标准。二是没有完善的合作伙伴评价标准。对于表现好的合作伙伴没有相应的奖励机制，对于表现差的合作伙伴也没有惩罚机制，至多终止合作关系，缺乏必要奖惩制度。

根据对酒店企业采购经理的访谈结果，合作伙伴的选定要素是"信赖"。因此，对其品质和交货的承诺及其他的应对能力是必备条件。通过对合作伙伴公正评价，将该合作伙伴选定为可供长期合作的优秀企业，具有重要的现实意义。

3. 合作企业的评价。合作企业选择是根据合作企业比选评价管理规定进行评估。合作企业规定提交相关服务商资质材料和比选方案、预算文件等，再依据相应的比选程序选出合格供应商，签订供应合同。同时建立合格合作企业名录，定期对合作企业进行绩效复评，合格的合作企业经审批保留在名录内，考核不合格的合作企业，将退出名录，从而实现动态管理。Dickson通过问卷调查定义了23个供应企业选定评价指标，包括品质、交货日期、供货企业成果记录、保证和赔偿政策、生产设施和生产能力、价格、供货企业的技术能力、财务状况、程序化的合作程度、沟通体系、企业内评价和排名、企业的需求、供应商的经营和组织能力、供应商的运营控制能力、售后服务、供应商的态度、对供应商的印象、包装技术、劳资关系记录、地理位置、企业交易的历史业绩、培训和赞助、相互协调，其质量、交货、供货企业的成果记录（Performance History）是最重要的评价指标。

4. 合作企业长期指向性关系的建立。Noorderwier指出，长期指向性（Long-term Orientation）意味着最普遍的长期、友好的合作關系，及想要拥有长期关系的期望。朴基安等也表示，长期指向性追求的不是单纯的将来共同发展的可能性，而是要维持长期的关系。

长期指向性对合作双方的发展具有重要的意义。Gruen等（2000）指出长期发展是维持长期关系的核心变量；Luam和Lin（2003）指出购买欲望比信任和满足对长期指向性产生更强烈的影响；高恩景（2005）指出感情投入比计算投入对消费者的长期关系指向性影响更大；崔元俊（2005）发现信赖与关系的投入对长期指向性产生媒介效应；金钟根和金荣顺（2006）指出，在不均衡的依存关系的情况下，对交易对象施加压力会使得相互依存的程度较高；Teo和Lin（2007）指出感知到的信誉、系统保证、信赖倾向对信赖产生肯定的影响；朴美英、朴静恩和李成昊（2010）指出长期指向性是共同思维控制的交易关系；尹泰炎（2011）指出对航空服务关系效益的投入直接影响到长期的指向性。根据对已有研究的分析，本文指出长期指向性是以信赖为基础，通过积极的交易关系形成相互依存的伙伴关系。Czepiel和Gilmore将焦点放在了合作双方的交易关系上，试图以长期的经验和交易关系为基础，以达到维持长久的交易关系。如果企业之间形成了友好的长期合作关系，更能有利于获得更多的成果。特别是在长期交易关系中，合作双方更致力于将目前的交易关系长期持续下去。

相关学者指出，信任和投入对企业合作之间的关系产生了积极的影响。从具体的内容来看，信任会对交易带来积极的效应，不会做出给交易当事人带来负面成果的“意外行动”（Anderson & Narus，1990）。如果没有信任和依赖对方的意识，只不过是有限的信任。投入是形成和维持长期关系的前提条件，合作关系的持续性和未来稳定性是长期指向性的价值尺度，也是必要因素。长期指向性的构成要素是具有信赖性的行动（Anderson & Narus，1990），是以信赖为基础的信任（Moorman & Zaltman，1993），是投入（Morgan & Hunt，1994）。

四、 建立长期持续性合作关系的对策

Stuart指出，合作供应关系的构成要素主要包括经营哲学在内的多种标准、长期合同、集中在广义上的评价、被选中的供应企业、改善的效果同等分配、改善逐渐形成、问题由双方联手解决、信息共享、垂直合并。酒店是服务领域的代表产业，其使用材料的多样性、差异化品质决胜负的特殊性以及精选多品种或少量食品供应商合作的重要性，使得与供应企业合作显得更为重要和迫切。面向未来的长期发展、合作的供应关系是通过严格的供给企业和通过切实的信息共享，以多种多样的方式进行的。是通过多种多样的经营哲学以相互理解和合作的方式来解决问题。为了长期发展，企业需与合作伙伴之间建立长期稳定的关系。

第一，Anderson和Narus指出，在合作伙伴关系中，双方公开性地共享有价值的信息，进而向对方提供有用的信息。此外，Karen的研究指出，为了顺利合作，应该有沟通、每月成果评价、开放式沟通等。

第二，为了持续保持合作企业之间的长期指向性，相互信任是非常重要的因素，这是很多已有研究者所验证的事实。有的学者认为，信任是指对彼此的期待或对彼此行为的期待，对方可能不会以利己主义的态度行动。信任是维持关系的重要手段。Madhok（1995年）将信任定义为对彼此的期待，即对对方以利己主义的态度行动认知的可能性。

第三，通过已有研究发现，长期合作的关系并非片面且封闭的形态，而是开放性、相互交流的关系。有效的共享信息途径是合作企业之间谋求竞争优势的源泉和成果。但是，错误的信息交换可能引起信任缺失和混乱。通过企业间的慎重、准确的信息交换，供需双方可以谋求长期的关系发展。

第四，如果信赖是企业长期指向性和伙伴关系的是最为重要的因素，那么矛盾管理将成为次要的因素。矛盾阻碍了流通渠道上的合作关系，弱化彼此之间的信任，使信息无法共享，易产生误会。通过以相互信任为基础来维持相互之间的关系，双方长期指向性合作就不易产生矛盾。

最后，通过企业相互之间的关系准则和交易程序来维持良好合作关系，都是以信赖为基础。所以，企业之间建立合作关系及长期维持合作关系的基础是相互信任，唯有在相互信任基础上建立的合作关系才能持续为合作企业的发展创造价值。

五、 结论

长期合作关系是一种双赢的关系，这种关系不是简单的合作可以实现的，需要的是双方的相互信任和尊重，需要的是参与到对方企业的战略目标的制定中，从而更深入的了解对方企业，并且结合本企业的发展制定出有利于双方战略目标实现的合作形式。企业作为经济组织形态，需要创造经济价值，以满足股东的利益以及为员工创造更好的物质生活条件。所以，企业之间不能是不谈合作的单纯竞争，也不能是不谈竞争的单纯合作。竞合战略是企业之间合作的重要战略选择，唯有真正的建立企业间的竞合战略，企业间才能形成长期的合作伙伴关系，最后才能实现共赢的战略目标。

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基金項目：国家自然科学基金资助项目（项目号：71472093）。

作者简介：齐善鸿（1963-），男，汉族，河北省沧州市人，南开大学商学院教授、博士研究生导师，老子道学文化研究会副会长，研究方向为管理创新、国学与管理哲学、旅游管理；韩昊成（1978-），男，韩国首尔特别市人，南开大学商学院博士生，韩国首尔神学大学讲师，研究方向为企业营销管理；布玉兰（1988-），女，汉族，山东省济宁市人，南开大学商学院博士生，研究方向为国学与管理创新、管理哲学、企业文化。

收稿日期：2019-01-20。