浅议商务谈判中英语的重要性

崔子兴

摘要：随着经济全球化的发展，全球经济一体化这一世界历史潮流也迅猛的发展起来，跨国公司、国际投资以及国际贸易借助这一时代环境得到飞速发展，各国企业对国际市场份额争夺的竞争也日益激烈。当今世界，无论是占主导地位发达国家还是分离渴求改变世界经济格局的发展中国家，都在不遗余力的坚持推进本民族经济增长和发展，并积极投身于国际经济的紧密联系之中，参与国际分工，进行国际贸易活动。所以国际贸易就成为我国经济发展的重要组成部分，英语在国际商务谈判中起着举足轻重的作用，对国际商务谈判者来说，能在谈判中灵活使用相关谈判技巧及英语尤其重要。本文就商务谈判中英语的重要性及英语的使用技巧进行简要的分析与例证。

关键词：商务谈判；商务英语；英语重要性；英语使用技巧

国际商务谈判其意义就是国际商务活动中，各方为了达成一笔交易，就交易内容进行协商的过程，而在这个过程中。每个商务谈判者都会提出一些利于己方利益的条件，同时争取获得最大的利益，所以要如何提出己方的要求并且在尽量减少己方利益损失的条件下接受彼此的条件则是每个商务活动者必需掌握的一门基本技术，也是其生存之道。

1 商务谈判的发展趋势

全球经济一体化的历史潮流在当今世界已不可抵挡，随之而来的便是跨国公司的兴起，而国际贸易以及国际间投资也以飞快的速度发展起来，从而增强了各国企业对于国际市场的竞争。在当今世界无论是发达还是发展中国家，都将坚持推进本民族经济的增长和发展放在第一位，并且参与国际分工，积极投身于国际之间紧密的经济联系，进行国际之间的贸易活动。国际商务往来中不可或缺并且非常重要的环节便是国际商务谈判。在国际商务贸易谈判的整个过程中，商务英语起着至关重要的作用。中国加入WTO 带来的直接效益便是与外商日益增多的接触交流。由于国际商务谈判的重要性不言而喻，若想使利益最大化，则对谈判的有关人员都提出了更好层次的要求。由于不同国家文化、政治及经济等方面存在着差异，各国的谈判人员在商务谈判中的思维方式态度以及观念等都是不同的，所以在国际商务谈判中，应正确认识文化、地域差异以及采用正确的谈判方式和语言策略。所以商务英语的使用方式和技巧成为商务谈判的一门必修课。

2 商务谈判中英语的重要性

商务英语是普通英语在商务场合的应用，是英语的一个分支及社会功能变体。人们将在技术引进、对外贸易、国际金融、招商引资、海外投资、涉外保险、对外劳务承包与合同等中使用的英语统称为商务英语。商务英语以普通英语为基础，具有其全部的语言学特征，商务英语具有其内在的独特性，由商务知识和普通英语二者相结合。商务英语从客观上来说比较直白严谨，并且趣味性不強，但是商务英语是工作类语言，它是和工作相辅相成的。随着经济全球化的时代来临，英语也成为全球通用的语言，作为当代青年我们必须掌握，这样我们才能在国际化的道路上畅游。在国际性的商务谈判中，英语是我们沟通的桥梁，是必不可少的技能之一，谈判过程中，多听少说是每个谈判者必须做到的一点，这对谈判者的听力有着极高的要求，经验不足的谈判者，在谈判过程中是不能有足够的耐心听对方的阐述，如果这时你的听力水平不达标，那你一定会错过不少必要的信息，这时英语听力的弱点便会成为致命硬伤。想要成为一个成功的谈判者那就行必须掌握“会听”。谈判过程中，我们要鼓励对方多说。这样我们才有机会向对方提出问题并请对方回答，由此就可以尽量多的去了解对方。多听少说不代表不说，通过听，我们可以获取我们所需的信息。所以说，在谈判过程中，准确的传到信息也是非常重要的。

3 商务谈判中英语的使用技巧

首先，一个涉外商务谈判人员不仅要熟悉谈判规则和和进出口贸易知识，同时还要熟练掌握和运用用谈判策略，在谈判前做好充分的准备，做到胸有成竹。事实上，大部分谈判失败的原因都是一方或另一方的准备不充分，因此在谈判开始前的准备工作尤为重要。在国际贸易谈判中之所以强调准备工作的重要性是因为他的复杂性。它所牵涉的活动跨越国界，所牵涉的交易必须通过商务英语来完成，且受到国外法律、习俗和规定的限制。因此，谈判者必须考虑文化差异，某些观念在不同的文化里所得到的理解会大不相同。例如，美国人和日本人对谈判的目的似乎持有不同的观点：在美国人眼里，谈判的目的是形成一份约束性的合同，以明确双方的责任和义务；而在日本人的心目中，谈判的目的就是在双方建立一种关系，书面的合同不过是这种关系的一种体现。为了反映双方关系的变化而修改合同，在日本人看来是合理的意愿，而在美国人看来则是一种妄图违约的表现。美国人坚持遵守原本的合同条款可能会被日本人视为缺乏信任。

其次，国际贸易谈判要注意相互尊重。虽然谈判是双方竞争与合作的过程，但参与各方还是希望谈判在友好、合作的气氛中进行，并且彼此尊重对方。谈判人员应该持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如，运用合适的语言，运用委婉客气的表达方式，面带友好的表情，为对方举行宴会，邀请对方进行联欢，赠送礼品等来加深双方的友谊以促进谈判的成功。在谈判中要注意积极倾听。如果谈判对手抱有很强的成见或是高度情绪化，最好的办法是在他们说完之后你仍然保持沉默，这样就会让他们焦虑不安。这就好比柔道一样，你要让他们自己绊倒自己。作为一名谈判人员，要善于倾听和理解对方表述的内容，积极倾听的要领就是要密切关注另一方的表述。积极倾听能产生惊人的效果，通过积极倾听对方的意见，倾听者就有机会思考应对的战略措施，从而为自己赢得时间和机会。

第三，在谈判中允许让步。一切谈判都存在矛盾，通常，这些矛盾都是通过谈判双方彼此让步才得以解决。当你的最佳目标无法实现时，你应准备作出必要的让步，以实现你的利益目标。然而不能要价太低，每次报价比上一次略低些，也就是逐步降价。如果你遇到的谈判对手总是使用苛刻的语言与你讨价还价，请不要生气，这恰恰证明他们要买你的产品。此刻你应该既有耐心又要友好，要使用温和的语言，讲话的语速和语调要适中。依此方式，可能获得预期目标。

第四，英语应用中的礼貌与委婉策略。礼貌，作为较集中的一个重要因素，在不同的文化中都有很好的体现。人们在交际中应该多给对方留有余地，并同时希望对方遵守礼貌原则，从而努力得到别人的信任与支持。在国际贸易英语谈判中更是如此。谈判双方在整体态度上，既要维护本国公司利益，又要尊重国际贸易管理，语言表达上，既要做到谦逊得体，又要不卑不亢。我们汉语就普遍存在用委婉这一语言策略，如：这个女孩子说话上漂亮，却很有气质，这是我们汉中日常对话经常听到的一种表达方式，平和委婉的预言可以充分考虑到对方的情感特点和接受过程。要充分把握语言环境，语言要有针对性。预言环境是语言表达和领会的重要背景因素，制约并影响了语言表达的效果。见人说人话，见鬼说鬼话，一般是用来形容一个圆滑，会说话，在什么样的场合要说什么样的话，这是八面逢源的社交手段。商务谈判的目的说白了，双方都是奔着能得到最大的礼仪才惊醒所以紧张。敏感的气场是不可避免的，在这样特殊的氛围内双方还想顺利的进行谈判，就需要舒适惬意的人为谈判环境。

4 结语

商务英语经由相关商务从事人员的精准使用，可以再商务谈判中以一种礼貌而恰当的方式最大限度的争取与己方有力的条件，为己方争取更大的利益。但是相关从业人员在商务活动中对于英语技巧和英语使用规则的死板或是错误使用导致在商务谈判中出现许多失误。中国的外贸事业发展越来越好，相应的商务谈判也会越来越多，如何是我国在商贸谈判中占据有利的地位是摆在我国外贸组织、企业面前的一个挑战，这样的简短论述只希望能够够引起人们对于商务谈判中英语作用的深刻认识，利于我国对外贸易事业更好的发展。

（作者单位：陕西国际商贸学院）