攻坚克难砥砺奋进

张婷婷 陈天航

金猪贺岁，喜报频传。继2018年业务经营提质增效，规模效益再上台阶后，泸县农商银行以团结奋进、锐意进取的胆识，以攻坚克难、真抓实干的气魄迎战2019年首季“开门红”。截至2019年2月末，各项存款余额1，386，594万元，较年初增加134，021万元；各项贷款余额726，764万元，较年初增加10，945万元，成为泸州乃至川南首家存贷规模突破200亿元大关的县级农商行，一举实现了历史性跨越，书写了泸县农商银行发展史上浓墨重彩的一笔。

咬定“一个目标”

早谋早立，赢在开局。为了圆梦200亿，2019年新年伊始，泸縣农商银行第一时间在全辖传达贯彻了省联社、省联社泸州办事处2019年“开门红”工作会议精神，要求做好“五个”必须，即必须高度重视，必须抓住机遇，必须科学考核，必须完成任务，必须确保“开门红”一百分。在精研经济金融形势、细琢县域市场竞争趋势的前提下，结合全年目标任务、网点业务规模等因素，围绕“存款、贷款、不良贷款、电子银行、中间业务”五大主要业务指标，对“开门红”工作科学谋划、全面部署，号召全行干部员工树立聚力攻坚的高度共识，奋力夺取首季“开门红”。

攻坚“两大市场”

该行坚持“以市场为导向、以客户为中心”，确立了“巩固农村市场，拓展城区市场”的工作策略，将“三个回归”的总举措转化为精耕市场细分客户的新动能，充分利用点多、面广、战线长的突出优势，锁定党政、三农、社区、外出务工、中小微企业“五大客户群体”，根据辖内53个网点的区域位置、业务定位和目标客户，构建起对接市区、辐射县域的立体式营销矩阵，确保“两个轮子一起转，两个市场一起抓”。依托三大金融服务工程，做大农村“一圈两链”“一优两新”目标市场。以支持“小微”及新型农业经营主体为重点，小微贷款余额达137，132万元，涉农贷款647，385万元。以全面助力乡村振兴战略为契机，做优对公业务；主动对接财政、农业、人社、税务、交通、扶贫等政府职能部门，成功营销泸县教育局、泸县住建局、泸县土地储备中心、泸天化集团等政府部门及事业单位对公账户13个；截至2019年2月末，对公存款余额105，237万元，较年初增加20，371万元 。以支持贫困户发展特色产业为重点，做实扶贫小贷，累计发放扶贫小额贷款2，903户，金额7，908万元。以充分挖掘城区市场“蓝海”为重点，做细综合消费系列贷款，创新推出“薪e贷”产品，以“信用+保证+抵押”组合授信方式，锁定城镇公职人员及居民100万以内消费信贷需求，截至目前，“薪e贷”贷款授信506户，金额13，629万元。

创新“三大机制”

一是创新营销机制。紧扣省联社“多找客户、找好客户”的营销工作总要求，创新工作思路，建立了以总行为龙头，网点为主体，产品为支撑，班子带头、部门包片、全员参与、上下联动、层级对接的分层营销机制。领导班子成员担任“高级客户经理”主动对接县委、县政府，特别加强与财政、税务、社保等部门单位的联系，实现对源头性优质客户的有效占领；总行职能部门及网点负责人为“中级客户经理”主要负责重要合作单位、优质客户、贵宾客户、潜在客户的营销拓展并加强与地方党政、村组干部的联系与沟通；各岗位员工为“客户经理”，借助蜀信卡撬动吸附作用，积极开展进机关、进社区、进村社、进企业、进学校、进市场“六进”活动，维护存量客户，寻找新增客户。同时，为缓解网点“开门红”期间大堂人员不足、营销不足的现状，聘请驻村金融联络员、在校大学生为金融志愿者辅助营销，取得较好效果。

二是创新考核激励机制。将“开门红”任务层层分解到网点、落实到人头。全力聚焦“资产营销、风险管控”两大重点工作，加大对贷款投放和不良贷款清收的考核力度，同时在存款组织定量指标中增加了低成本存款分值权重，实行与绩效工资、评先评优双挂钩考核机制，发挥薪酬考核的正向激励作用。

三是创新督导机制。实行领导包片、部室包点的督导机制，对全辖网点指标完成情况实行按日监测、按旬通报制度，加大对“短板网点”“短板业务”的督导力度。建立部室人人帮扶网点的考核机制，上下联动，平衡发展。打破干好干坏一个样的“大锅饭”局面，形成“千斤重担大家挑，人人头上有指标”的局面，充分调动员工的积极性和主观能动性，形成了“要我干”变成“我要干”的营销氛围。

强化“四大抓手”

一是抓宣传强品牌。借助“进门就有礼 存款抽金条”等宣传活动契机，组织特色腰鼓队、金融联络员、参加社会实践的大学生等进社区跑商圈，进车站助返乡，入企业驻集市，设置宣传台，开展金融知识咨询，散发宣传资料，大力宣传农商银行的服务质量和业务特色；结合“新春祝福”宣传主题，在闹市区播放形象宣传片、黄金口岸投放宣传广告、大型场镇街道悬挂标语，借助短信平台、网点LED显示屏、微信朋友圈等形式营造立体化的宣传氛围。

二是抓规范强服务。树立“大堂制胜”理念，凸显网点“软环境”打造，通过张贴春联、悬挂灯笼、摆放吉祥物等，营造喜庆浓厚的氛围；同时，以“布局合理化、营销综合化、服务延伸化、队伍优秀化”为手段，对辖内网点重新进行功能区分，开设存款专柜和社保卡业务专柜，实现厅堂有效分流；通过弹性排班制，外勤充实内勤，增加厅堂人手，增设业务柜台，提高业务办理效率；加强员工服务理念、服务礼仪规范、服务环境规范和服务知识的培训，注重员工队伍整体素质的提高；进一步强化网点规范化服务导入成果的实践操作转化，灵活运用“客户经理+大堂经理+柜员”的联动营销模式，有效实现客户分流和产品分销，形成客户到店有关注、有识别、有营销，客户离开有跟进、有维护、有反馈的服务模式，有效提升了客户价值体验。

三是抓走访强推广。借助坝坝会、红白喜宴、客户联谊会强化上门营销，通过与目标客户面对面的交流获取详细的生产经营状况、上下游交易链、金融服务需求等第一手信息，建立优质客户维护台账和目标客户营销台账，有针对性地开展业务咨询服务及产品宣传推广活动，确保“一揽子”营销计划掷地有声。

四是抓产品强拓展。全面推进银担合作，联手省农担服务新型农业经营主体。成功发放泸州农信系统第一笔省农担担保贷款200万元；敢闯敢试，积极探索开发“两权”抵押信贷产品，率先发放四川省银行业第一笔“农地贷”；推出“活期宝”、大额存单，成功发行2019年第一期至第四期大额存单2.28亿元；拓展电子银行，提高中间收入，提高了蜀信卡特别是金卡、白金卡的市场覆盖率和综合利用率。截至目前，“蜀信e”有效客户数45，382户，电子银行交易占比达到90.62%，发行银行卡68.55万张，活卡率96.06%，拓展收银通和惠支付商户1，517户。