义乌国际贸易综合改革试点背景下外贸店长岗位设置研究

包尕娃,徐月成

(浙江广厦建设职业技术学院，浙江 金华 322100)

0 引言

2014年10月，作为义乌县域国际贸易综合改革试点的成果之一的“市场采购”正式在国家海关备案，成为了义乌小商品外贸出口新的增长点。新的海关监管模式带动了外贸出口，也面临着专业人才的短缺。本文拟对接义乌对新型外贸人才的需求，探讨“外贸店长”岗位的设置，细分外贸人才培养的全新定位。

1 职业店长与外贸店长

职业店长这一职教岗位是由广州番禺职业学院阚雅玲教学团队率先提出的。该团队基于市场营销专业，将专业培养的核心岗位设定为职业店长，并依托百果园集团、名创优品集团等企业进行了现代学徒制人才培养实践，得到了各届的认可。该团队又进一步对职业店长的培养进行了深入的研究。谭福河、阚雅玲(2016)论述了职业店长现代学徒制培养的连锁模式，将连锁经营理念和方法运用于职业店长的现代学徒制人才培养过程,通过连锁发展实现职业店长现代学徒制培养资源整合与运作协同,降低企业和院校参与人才培养模式改革的成本与风险。丁玉红(2018)构建了职业店长人才培养的实践教学体系，具有遵循人才成长规律、校企深度合作、市场标准贯穿实践教学全程等特色。王永春(2018)则以职业店长岗位为导向设计了现代学徒制人才培养的课程体系。

行业的快速发展催生了对外贸中高端管理人员的需求，而与旺盛的企业需求不相应的是，目前没有外贸类专业培养类似岗位。以浙江省为例，大多数院校的培养都参考了章安平(2008)所提出的外贸业务员、外贸单证员、外贸跟单员的岗位培养体系。面对企业需求，浙江广厦建设职业技术学院与企业开展深度合作，对传统外贸岗位进行了重构与细分，开发了外贸行业的新岗位，即“外贸店长”。“外贸店长”是指在以外贸门店为主要营业场所里，开展外贸业务的外贸业务人员。“外贸店长”是外贸新型态下传统外贸业务岗位所衍生出的全新岗位。该岗位定位于外贸门店业务，对“外贸店长”的需求目前主要集中在外贸门店较为集中的地区，义乌市是最为典型的案例。

2 “外贸店长”与传统外贸岗位的差异

“外贸店长”是在强大的市场需求环境下所催生的一个全新岗位，定位于传统外贸门店的管理岗位，既有着对外贸操作能力的要求，又有着对门店的经营管理等方面能力的需求。同时，该岗位与传统外贸岗位也有着较大的不同。具体表现在：

2.1 开发客户模式不同

目前外贸行业常用的客户开发模式，基本可以分为线上与线下两类。线上以外贸业务员经营B2B及B2C平台为主，通过在平台开设店铺、上传产品、开展营销活动等承接业务；线下开发模式则以参加各类展会，通过现场布展、与外商交流等模式建立业务关系，通过后续沟通的模式开发客户。然而，外贸店长的客户开发模式与一般线上线下开发都略有不同。一般来讲，外贸店长通过经营外贸店铺为主，通过各种营销方式吸引采购商到门店参观与采购，以在外贸门店内承接外贸采购为主。外贸店长综合了线上线下客户开发的模式，外贸门店承接业务与传统外贸有所区别。

2.2 对业务人员的能力要求不同

由于开发客户的模式不同，对业务人员的要求也有所差别。对传统外贸的业务员来讲，无论是线上业务还是线下业务，大多数的沟通都通过电子邮件来完成。因此，相比较而言英文函电的写作更为重要，英语口语其次。而在外贸门店中，大多数的外贸采购都是在店面中与客商面对面地进行交流完成的，后续的订单履约中，也会与外商进行电话、语音等沟通。因此，要求“外贸店长”具有使用英语与外商进行面对面的沟通能力，相比较而言英语口语的表达更为重要。

2.3 业务流程有所不同

在传统外贸业务当中，一票外贸订单从洽谈开始，会涉及到整个外贸流程。外贸业务员要负责产品开发、确认生产、跟单、制单直至货物出口报关等为止，涉及到的流程环节较多，业务相对较为复杂。而外贸店长岗位所承接的业务大多为外商的直接采购，在大多数情况下交货地点都是在市区内，所以一般不涉及完整外贸流程，只需准备单据及跟踪货物生产进度与质量即可。因此，“外贸店长”所涉及的外贸环节更少，业务相对简单。此外，目前海关方对采用“市场采购”贸易模式的订单所需的单据也做了相应的规定，所需的票据也会相对简单。

3 “外贸店长”人才的知识能力结构分解

“外贸店长”是适应外贸行业转型升级及应对“市场采购”贸易模式不断推进所带来的外贸新业态的产物。因此，“外贸店长”是一种新型的复合人才。在对目前设有外贸店长的企业进行实地调查与访谈后，笔者对“外贸店长”人才所应具务的知识能力结构分解如下：

3.1 “外贸店长”人才的核心能力分解

“外贸店长”的主要工作地点是外贸的门店，需要应对外贸报价、价格磋商、现场沟通、店面管理与经营等。他们所应具备的知识结构应当可以应对外贸门店中的各类业务及门店的经营与管理。具体如下：

3.1.1 外贸门店的销售能力

销售能力是每个业务类人才所必备的能力。外贸门店销售能力是指，外贸店长具有能够依托外贸门店及互联网平台，进行业务开发、业务洽谈及后续履约等方面的能力。根据对相关公司的调研与在任外贸店长访谈，外贸店长首先要熟悉各类产品与性能，具备较强的外贸销售能力，这是外贸店长的基础核心能力。

3.1.2 管理能力

外贸门店的管理能力是对外贸店长的较高层次的要求，是指在达到外贸门店销售的能力后，应当掌握的对外贸门店的管理能力，包括对外贸门店的店面管理、人员管理、业务管理及资金货物管理能力等，这是外贸店长的发展核心能力。

3.1.3 经营能力

外贸门店的经营能力是对外贸店长的高层次要求，是指外贸门店店长能够综合利用门店的优势，站在整个门店管理者的高度，对整个门店进行整体性经营活动，以提高门店的经营业绩的能力，这是外贸店长的高级核心能力。

3.2 “外贸店长”人才的知识结构分解

根据“外贸店长”人才的核心能力分解，对外贸店长应掌握的知识结构也进行了分解。共分为文化基础知识、专业基础知识、专业知识和门店专业知识四个模块。其中文化基础知识主要注重学生的中英文表达、法律、计算机操作等能力的培养；专业基础知识更加注重外贸基础及营销相关知识与能力的传授与培养；专业知识更加注重外贸类操作及订单履约能力的培养；门店知识注重外贸门店销售及门店沟通等方面的内容。前三个模块以校内学习、教师教学为主。具体如图1所示：

图1 外贸店长人才的知识结构分解

4 培养“外贸店长”人才的意义

4.1 对接企业需求，服务区域经济

对接企业需求，服务区域经济的发展是高职院校在进行人才培养时所要考虑的首要问题。培养外贸店长，则满足了企业对新型外贸人才的大量需求。以义乌市为例，义乌国际商贸城有7.5万家店铺，由于历史原因，大量存在着“夫妻店”、“家庭店”等管理方式。随着公司规模的不断扩大与店面的迅速扩张，对“外贸店长”中高端管理人员的需求也在不断加大。将传统的外贸人才培养定位进行升级，与企业深度合作，调研企业需求，切实有效地培养外贸店长，将是对区域经济发展提供的最大力的支持。

4.2 厘清培养定位，细分外贸岗位

国际贸易行业的繁荣却难掩新型外贸人才的匮乏，传统的人才培养方式与模式能否适应未来国际贸易改革的步伐，是否应该根据市场和企业的需求重新确定国际贸易人才培养的核心岗位、人才培养的模式与方式呢？随着“市场采购”贸易模式在义乌的不断发展，对专门型的人才越来越缺乏。由于外贸门店的销售模式及业务处理模式与传统外贸不尽相同，传统的人才培养在这里难免会出现不适应的情况。此外，《浙江省开放型经济发展“十三五”规划》中提出在成熟的市县进行推广“市场采购”贸易模式。因此，厘清外贸人才的培养定位，对传统的外贸岗位进行细分，设置“外贸店长”岗位对解决新型外贸人才的缺乏及市场采购贸易模式推广所带来的人才需求都具有重要的意义。

4.3 立足新型人才培养、做出专业特色

目前省内各院校所培养的国际贸易专业毕业生基本都是按照外贸业务员、外贸跟单员、外贸单证员等核心岗位划分的。按照该模式培养出来的毕业生在义乌的国际贸易专业市场工作中存在着上手慢，环境不适应，工作流程不熟悉等问题。而省内目前并没有院校对传统的核心岗位式人才培养进行改革。表1是国际贸易类“浙江省十三五优势专业”开设院校及人才培养定位。

表1 省内国际经济与贸易优势专业人才培养核心岗位

从上表可以看出，目前省内国际贸易类优势专业主要培养的核心岗位是外贸业务员和跨境电商专员，其他院校也基本一致。在这样的情况下，如何做出专业的特色呢？外贸店长人才的培养提供了一条可行之路。

4.4 升级人才培养定位，提升人才培养层次

传统的外贸人才培养一般是从外贸基层岗位做起，真正走向企业的中层或管理岗位需要大量时间与经验的积累。而“外贸店长”人才则对传统的外贸人才培养进行了升级，将岗位定位于外贸门店的店长，升级了人才培养的层次。另外“外贸店长”人才培养顺应了教改的要求。国务院办公厅2017年发布了关于深化产教融合的若干意见(国办发[2017]95号)，教育部等6部委于2018年联合发布《职业学校校企合作促进办法》，都把产教融合校企合作做为职业院校的重点来抓。“外贸店长”人才培养采用现代学徒制人才培养的模式，实现学生和学徒的双重身份，可以让学生更快成长。

5 结语

外贸店长作为外贸新业态下所设置的一个全新岗位，面向的是市场采购贸易模式与外贸企业对中高端管理人员的需求。本文对外贸店长岗位进行了概括与定义，对该岗位与传统外贸岗位的工作流程及要求进行对比分析，并对岗位的核心知识与能力进行了分解。本文对外贸店长岗位设置进行了论述，对岗位定位及人才能力结构进行了剖析，为后续该岗位人才培养研究奠定了基础。同时，也对相关兄弟院校人才培养提供了借鉴与参考。