最佳投资顾问是如何炼成的?

万丽

2018年，证券界减员增效，券商投资顾问人数却增长4408人。这一“逆势增长”现象的背后，是券商经纪业务转型对投顾人才的强烈需求。和过去有所不同的是，懂产品、懂配置的新式投资顾问成为证券公司争相抢夺和培养的核心人才，券商投顾的工作内容和收入模式也在迎来历史性拐点。

新财富借首届最佳投资顾问评选这一中国资本市场至今为止参与人数最多、规模最大的投顾评选活动，对这一行业的转型现状进行了一次“摸底”考察。通过榜单分析和线上问卷调查，新财富发现，半数投顾从业时间在5年以上，最佳投资顾问平均从业时间高达9年;转型期投顾整体呈现多样化的特点，擅长“荐股”的传统投顾与擅长“资产配置”的新式投顾均为证券公司所看重，60%以上的投顾对资产配置知识表现出强烈的学习意愿;2018年熊市中，有57%的受访投顾自曝薪资下降，平均降幅达到30%;66%的投顾对当前薪资不尽满意，改善意愿强烈，仅有1%投顾表示非常满意。

为尊重转型期投顾多样性的现实，全面考察投顾的整体素质，新财富最佳投资顾问评选在考核方式上设置了多重考评机制，最终收获了史上最高的参与热情，从中也可以窥探转型期投顾探索多样化突破的强烈意愿。

股市低迷下不乏“降薪”、“裁员”传闻的金融证券界，券商投资顾问人数2018年却“逆势”增长。中國证券业协会网站数据显示，2018年末，121家券商中证券投资咨询业务（投资顾问）已增至4.47万人，较年初增长4408人。这一“反常”现象的背后，是券商经纪业务转型对投顾人才的强烈需求。

新财富借首届最佳投资顾问评选这一中国资本市场至今为止参与人数最多、规模最大的投顾评选活动，对这一行业的转型现状进行了一次“摸底”考察。转型期投顾探索多样化突破的强烈意愿，令人印象深刻。

万人参评，史上之最

首届新财富最佳投资顾问评选从2018年2月28日开始征集报名，获得89家券商、19家证券咨询公司的鼎力支持，总参评人数为13498人，他们服务超400万高净值客户，这些客户的总资产规模近3万亿元，以此估算，这些高净值客户的人均资产不低于500万元（表1）。可以说，这是所有投顾相关活动中，参与人数最多、影响力最大的一次。

为尊重转型期投顾职业“新旧”交叉的现实情况，全方位考察转型期投顾的整体能力和素质，新财富最佳投资顾问评选在考核方式上亦设置了兼顾多种能力的考察，主要囊括了投资管理能力评价、服务能力评价两个方面，最终两方面评价皆上榜的81名被授予“新财富最佳投资顾问”称号。

表1：参评人数前20的券商

资料来源：新财富

图1：参评投顾男女比例

资料来源：新财富

图2：参评投顾学历

资料来源：新财富

统计显示，81名最佳投资顾问来自29家券商，最佳投资顾问平均从业时间为9年，平均拥有11年投资经验;本科学历占比88%，硕士占比12%。81名上榜者中，以团队名义参赛者有3位。上榜投顾服务超7万高净值客户，每位投顾直接服务的客户数量差距较大，少者百余人，多者数千人，平均每人/团队服务客户959人，这些客户的总资产规模约有230亿元，人均资产不低于330万元。

新财富对参评投顾的问卷调查显示，参评投顾男女比例接近7：3，传统投顾偏重个人投资能力，一定程度上印证了“男性更爱投资，女性偏爱理财”的普遍印象（图1）。未来，随着资产配置能力在投顾中不断被强化，女性占比有望得到提升。

学历方面，参评投顾全部达到本科以上，这也是投顾执业资格的基本要求，其中，本科学历的占比84.14%，硕士占比15.86%，显示在教育水平普遍偏高的金融领域，投顾的素质水平也保持在较高水平，不输其他领域的金融民工（图2）。从服务驻地看，参评投顾来自全国各地，其中北上广深一线城市占比仅为16%，显示券商布局覆盖全国，而一线之外的城市居民亦有较大的金融投资需求（图3）。

投资管理能力评价：前十名平均收益65.83%，跑赢指数和基金

本次评选第一阶段的投资管理能力评价，为期近7个月（5月11日-11月30日）。参评投顾或团队需在交易规则范围内，于金贝塔APP上构建模拟投资组合。按近7个月内的累计投资收益率排序，最终结合券商合规反馈评出“新财富最佳投资顾问之最佳收益奖”和“新财富最佳投资顾问之稳健收益奖”。根据评选规则，获得“新财富最佳投资顾问之最佳收益奖”和“新财富最佳投资顾问之稳健收益奖”的人数不超过参评人数的5%，其中，稳健收益奖为回撤控制在10%范围内的参评人员。

从最终榜单可以看出，参评投顾在熊市中的表现相当勇猛，上榜的290名投顾平均收益率为6.53%。前10名投顾的平均收益率高达65.83%，而同期上证指数和沪深300涨幅为-18.47%、-18.5%。

图3：参评投顾所在地调查

资料来源：新财富

表2：投资管理能力评价环节，参评投顾的收益情况

资料来源：新财富

除此之外，所有有效参评投顾的投资管理能力表现，也以较大的优势超越了全市场公募基金的下均水下。Wind数据显示，2018年5月11日至11月30日，356只偏股型公募基金下均收益率为-18.95%，其中前1/4的基金下均收益率为-7.59%;仅4只基金获得正投资收益，最高收益为1.94%，平均收益率为0.78%。而从6439名有效参评投顾看，前1/4的平均收益率为-2.33%（表2）。

投资收益排名前十的参评投顾背景较为分散，分别来自江海证券、广发证券、中泰证券、中国民族证券、长城证券、东方证券、安信证券、首创证券和国盛证券等9家不同券商的不同营业部。

投资管理能力榜单全部入围的290位获奖者中，来自中信建投证券的投顾有67位，在参评券商中高居投顾入榜数量之首，来自中信证券、西南证券的投顾分别以58位、13位居第二、第三名（表3）。

表3：投资管理能力入围榜单中，上榜人数TOP 10的券商

资料来源：新财富

图4：受访投顾投资经验时长

资料来源：新财富

图5：从事投顾职业的时间

资料来源：新财富

对应总参评人数，可以看到，第一阶段评选成绩较为优异的券商，与其参评人数有一定关联。不过也有个别券商如兴业证券、东北证券等，在总参评人数不占优势的情况下，仍然取得了较好的成绩（表1）。

在熊市中取得好成绩，与投顾职业本身长期紧靠市场、练就丰富的投资经验有关。新财富对参评投顾的调查显示，投顾从业者大多投资经验丰富，84%的投顾投资经验超过5年。其中有10年以上投资经验者占比超过54%，15年以上投资经验者占比超过23%（图4）。

除了投资经验，参评人从事投顾职业的时间大多也比较长，5年以上从业经验的占比超过52%，十年以上从业者占比接近20%（图5）。

服务能力评价：过半投顾参评选择资产配置方向

评选第二阶段的服务能力评价，考评模式分为两步，首先，入围投顾或团队以提交VCR视频的形式展示服务能力，并由评选组初步筛选后，其次，由专家评委根据细则打分。23位专家评委分别为来自证券研究机构、国际资管机构、国内资管机构、上市公司的高管，以及高校的教授学者、知名专家、媒体界人士等。

由于充分考虑到转型期投顾工作的复杂性和多面性，新财富最佳投资顾问评选“服务能力评价”的视频展示有两大方向，其一为解析投顾本人在“投资管理能力”阶段投资组合的构建理念与投资技巧，分析其中成功经验与失败教训;其二为以案例的方式呈现“如何识别客户真实投资意图及把握客户风险收益特征，并制定相应的资产配置方案”。入围投顾可以自选其一。

解析投资组合构建方向，评委评分标准包括“投资策略的合理性及可操作性”、“逻辑能力”、“语言组织能力”、“创新性”等。解析资产配置方案方向，评委的评分标准包括“资产配置的合理性及可操作性”、“客户画像的全面性及准确性”、“逻辑能力”、“语言组织能力”等。

截至2018年12月16日，共有350人提交视频，参与“服务能力评价”，其中，第一阶段“投资管理能力评价”自动晋级参与者为185人，券商推荐投顾165人。最终，112人入围服务能力评价榜单。其中，中信证券、中信建投证券、西南证券位列服务能力评价榜单上榜人数前三名，分别有16人、13人和10人上榜（表4）。

最佳投顾：看重资产配置，薪酬仍不满意

对比“投资管理能力榜单”和“服务能力榜单”的TOP10、TOP20、TOP30，人员变动率分别为70%、80%、73%，变动率较高。再对比两份榜单中上榜人数居TOP10的券商名单，除了个别名次变动，整体变动率为0。可见，处于转型期的各大券商内部，投顾人才呈现多样化特征，券商对不同风格偏好的投顾兼容并包，以覆盖“新旧”业务，表现在榜单上，同一家券商的不同投顾可以在不同的奖项领域做到“长短互补”，从而使得同时登上两榜的券商整体排名变动不大（表5）。此外，从两份榜单来看，有大約20%-30%的投顾为多面手，投资管理能力强的同时，服务能力表现亦强。

表4：服务能力评价榜中，上榜人数TOP10的券商

资料来源：新财富

表5：首届新财富最佳投资顾问榜单上人数最多的TOP8券商

资料来源：新财富

图6：当前投顾急需哪些方面的培训

资料来源：新财富

从统计最终回收的视频看，过半参评投顾在服务能力评价的资料展示上选择了“资产配置”主题。

图7：获取客户的方式

资料来源：新财富

图8：投顾年薪调查

资料来源：新财富

图9：与上一年相比，投顾薪资变化

资料来源：新财富

圖10：投顾对薪资满意度调查

资料来源：新财富

新财富对290位投资管理能力上榜投顾的调查也显示，除了传统“荐股”工作，92%以上的上榜投顾已经在日常工作中对客户提出大类资产配置建议。他们为客户配置的主要投资方向包括股票、公募、私募、黄金、原油、债券资产、股权、房产、保险、商品期货等。与此同时，“大类资产配置”也被投顾选为“最急需培训”的知识领域，足见投顾对大类资产配置能力的重视。被投顾认为急需培训的知识还包括投资策略分析框架、宏观经济分析框架等（图6）。

获取客户的方式中，大部分投顾靠个人能力自主拓展客户，其占比为61%。60%的投顾表示，线下渠道目前是其获取客户的主要来源，来自线下的客户比线上要高一倍，这也与投顾的地区分布相响应。还有接近一半的投顾获客来源是券商平台的传统客户转化（图7）。

除此之外，新财富调查显示，受访投顾约有一半年薪在5万一10万元之间，约有36%的投顾年薪在10万一20万元之间，年薪20万元以上的投顾占比15%，年薪超过40万元的投顾占比仅2%（图8）。和上一年对比，有57%的受访投顾自曝薪资下降，降幅达到30%。31%的投顾表示薪资没有变化，只有不到13%的投顾选择了薪资上涨选项（图9）。就当前的薪资水平，51%和15%的投顾选择了不满意和非常不满意，33%的投顾表示基本满意，仅有1.32%的人表示非常满意（图10）。

从工作内容到劳动报酬，都可窥探投顾群体对自身整体状况改善意愿较为强烈。相信伴随券商经纪业务向财富管理方向的转型，已经具备较高素质的投顾队伍，服务的内涵和水平将有极大的提升空间，其职业含金量也将随之增长。